записку с фразой: «Попытка – ничто. В счет идет только результат» или когда соберетесь обвинить других в том, что ваша единственная попытка обратить на себя внимание не увенчалась успехом.
Третий закон манипуляции
Людям можно продать все или почти все. Главное – выбрать для своего товара правильную упаковку. Чем крепче связь между содержимым вашего товара и обещаниями, которые сулит упаковка, тем лучше. Как показывает практика, в большинстве случаев неважно, оправдываются ли потом надежды покупателя. Важно, что ответственность за их воплощение и решение проблем перекладывается на плечи соперника по манипулятивной игре. Ну а самое главное – то, насколько сильна будет его надежда на удачу, когда он развернет упаковку.
Упаковка не равна содержанию
Третий закон манипуляции сводится к следующему. Вы продаете не просто костюм. Вы продаете человеку удовлетворение его потребности в модном облике. И этот облик поможет ему добиться признания.
Идем дальше.
Необязательно, чтобы люди по-настоящему восхищались тем, как хорошо продавец чувствует модное веяние. Достаточно изобразить это настолько убедительно, чтобы покупатель поверил.
Возможно, сейчас вы с возмущением воскликнете, что это примитивное мошенничество. Что ж, если хотите, считайте так. Но не забывайте, что именно этот метод манипуляции – один из самых распространенных и эффективных, и вы сами с ним постоянно сталкиваетесь, причем практически во всех жизненных ситуациях.
• Вы имеете с ним дело, когда считаете, что врач ставит правильный диагноз и выбирает верные способы избавить вас от страданий, только потому, что он врач.
• Вы сталкиваетесь с этим методом, когда предполагаете, будто судья поможет вам восстановить справедливость, только потому, что он судья.
• Вы находитесь под его влиянием, когда выбираете политическую партию только потому, что та обещает решение проблем, которые вы считаете самыми важными.
• Наконец, вы безоговорочно верите учителю, когда полагаетесь на то, что он сможет воспитать вашего ребенка, только потому что он педагог.
Фактически получается, что:
• на врача вы мысленно вешаете табличку «Здоровье»;
• на судью наклеиваете этикетку «Правосудие»;
• политической партии дарите девиз «Мы боремся за вас»;
• об учителе думаете в рамках известного клише: «педагог = воспитание».
Конечно, я не хочу умалять профессионализм всех врачей, судей, партийных деятелей и педагогов и доказывать вам, что они не всегда работают с полной отдачей. Но разве не может быть разницы между их настоящей деятельностью и нашими представлениями о ней? Иными словами, упаковка не идентична содержанию. Врачу, чью работу мы не можем оценить на собственном опыте, мы верим только потому, что он занимает эту должность. Носит белый халат – значит, может лечить больных. Упаковка важнее содержания. И после того как ему окажется не под силу вылечить тысячу человек, его все равно будут считать компетентным в медицине.
А теперь, после порции теории, позвольте мне привести кое-какие примеры из жизни, чтобы подкрепить утверждения, на которых зиждется третий закон манипуляции.
Почему ни один рыбак не станет ловить рыбу на торт
Мы, люди, не устаем хвастаться своим исключительным разумом и сознанием. Но иногда мы ведем себя так же, как не обладающие этим самым сознанием рыбы. Ни одному рыбаку не придет в голову насадить на крючок в качестве приманки кусок торта только потому, что он сам любит сладкое. Он скорее повесит на крючок червяка или муху, настоящую или, чтобы не возиться, искусственную. Мол, рыбы глупы, не заметят подмены и клюнут. Хотим мы того или нет, но точно так же позволяем себя поймать сами. Мы клюем на приманку. Обстоятельства меняются, а суть проблемы – нет.
Пару лет назад в отдаленный поселок в Тирольских горах явились серьезные люди в костюмах. Они торжественно проехали мимо крестьян на американском лимузине. Серьезные люди были менеджерами по продажам электротоваров. Всюду, куда они добирались, они заключали договоры о продаже морозильников, радио, телевизоров и всевозможной современной бытовой техники. Крестьяне подписывали договоры и радовались, что наконец-то стали обладателями вещей, которые облегчают людям жизнь и работу во всем цивилизованном мире.
Настал счастливый день, и крестьянам привезли всю заказанную ими продукцию. Загвоздка заключалась только в том, что в этом поселке не было электричества и было совершенно непонятно, когда его проведут и проведут ли вообще. На этом основании некоторые покупатели решили не оплачивать заказанные товары. Они утверждали, что их обманули. Но это ни к чему не привело. Суд постановил, что подписанные договоры считаются действительными и что крестьяне должны оплатить свои покупки. Естественно, в этих ловко составленных бумагах ни слова не говорилось о том, что приобретение имело смысл, только когда покупателям проведут электричество, без которого использование электроприборов невозможно. Сточки зрения правосудия было не важно, что серьезные люди в пиджаках оказались настоящими пройдохами: они убедили крестьян, что из достоверных источников им стало известно, будто бы долгожданное электричество непременно появится в поселке через две недели. Поскольку крестьяне ждали этого долгие годы, они с легкостью поверили словам «серьезных людей». Никто ни минуты не сомневался в их правоте. К тому же каждый слышал от торговцев, что его сосед уже купил парочку электроприборов. И это было правдой.
«Серьезных городских» воспринимали не просто как продавцов, а как посланников лучшего мира, которым нужно быть благодарными за то, что они не сочли за труд приехать в отдаленное поселение и осчастливить его жителей достижениями современной науки.
Вы думаете, крестьяне заказали бы столько техники, если бы к ним приехал парень на мопеде и сказал: «Друзья, все мы знаем, что до того как в нашу дыру наконец-то проведут это проклятое электричество, пройдут годы. У меня есть морозилки, телевизоры и прочая техника. Купите хоть что- нибудь, а то я со своей фирмой прогорю. Моей жене и детям придется голодать, а мне – искать другую работу»?
Конечно, этого парня все попросту высмеяли бы и недели напролет после воскресной службы в церкви обсуждали бы сумасшедшего, который пытался продать им электроприборы, хотя у них и электричества-то нет. Так что же отличает «серьезных людей» от парня на мопеде? И парень, и менеджеры по продажам сделали крестьянам одно и то же предложение.
Разница в том, как это предложение было «упаковано». Одни вешают на свои крючки яркую и блестящую приманку, а другие забрасывают удочку с пустым крючком.
Наверняка вы улыбнулись, прочитав историю о крестьянах, и подумали, что с вами такого, конечно же, никогда бы не произошло. Но будьте уверены: такое случается и с вами. Случается снова и снова, на протяжении всей вашей жизни. А знаете почему? Потому что вы сами этого хотите.
Хочу поведать вам пример из своей жизни. В моем шкафу вот уже много лет висит серый костюм в красную полоску. Он сделан (по крайней мере, так мне сказали) американским модным дизайнером Джоном Вейтцем, который относится к числу самых прогрессивных людей в мире моды. Пиджак застегивается только на одну пуговицу, карманы пришиты асимметрично, подкладка фиолетовая – специально к ней я купил галстук и платок того же цвета, тоже от Джона Вейтца. Штанины, как мне показалось, были узковаты, но мне сказали, что они выполнены по последней американской моде. В общем и целом, это просто костюм с парой необычных деталей, безумно дорогой, между прочим, – причем только потому, что его сделал Джон Вейтц.
Помню, как я сказал продавцу: «Чертовски дорогой он, этот ваш костюм». Продавец бесстыже улыбнулся и промурлыкал: «Да-да, эти люди взимают неплохую плату за свое имя». Вот и я заплатил еще и за славное имя и название фирмы, вышитые золотыми буквами на бирке, прикрепленной к подкладке пиджака. Я это понимал, но все равно купил костюм. На самом деле решение я принял еще за два дня до покупки, когда прочитал в газете статью про этого мистера Вейтца, – он как раз приехал к нам в город на презентацию своей коллекции. В статье говорилось, что, конечно, его костюмы дешевыми не назовешь, но они и не рассчитаны на то, чтобы их покупали все. Они для избранных. Теперь мой костюм от Джона Вейтца висит в шкафу. Я так его ни разу его и не надел, потому что очень быстро понял, что пиджак с одной пуговицей по-уродски сморщивается, когда в один из его внутренних карманов я кладу блокнот, а в другой трубку. Да и штаны мне, как ни крути, слишком узки.
Вопрос: почему же я сделал эту покупку? Честно признаюсь: потому что я точно так же повелся на рекламу этого Джона Вейтца, как тирольские крестьяне – на слова «серьезных людей». На самом деле мне вообще не
