объемными надписями и изображениями гордо украшает офис? Что лучше – лицезреть клиентов, каждый из которых ненароком устремляется к красочному стенду, чтобы взять буклетик и почитать про новинки, или отсылать их к невзрачной доске объявлений, сделанной кое-как? Мы занимаемся производством стендов с 1992 года и знаем про них все.
Объект: детские пышные юбки.
Одно из свойств: не надо гладить, мгновенно сохнут после стирки.
Промежуточный вариант. Такие юбки экономят время мамам, их не надо гладить, они легко стираются и мгновенно сохнут.
Финальная формулировка. У вас подвижная и любознательная дочка, она покоряет трехмерное пространство и творит шедевры из красок и клея? А вы каждый вечер отстирываете пару комплектов одежды? Пышные юбки экономят ваше время. Для того чтобы их отстирать, не нужна стиральная машинка, а сохнут они за 25 минут. Это удобно на отдыхе, где в такой юбке можно бегать по прибою.
Объект: услуги по дополнительному образованию детей.
Одно из свойств: шикарное оборудование для занятий (монтессори-материалы).
Промежуточный вариант. Богатая учебная среда и качественное оборудование дадут вашему ребенку возможность активно и быстро развиваться во всех направлениях.
Финальная формулировка. На наших развивающих занятиях ваш ребенок сможет попробовать все: смешивать крупы, по-настоящему стирать и мыть посуду, рассматривать глобус, писать собственные первые книги, проводить опыты, изучать космос!
Объект: салон массажа.
Одно из свойств: массаж разгоняет кровь и лимфу, восстанавливает общий баланс организма, оказывает общеукрепляющее действие. (Примечание участницы вебинара: «
Промежуточный вариант. Ваше тело радуется, раскрывается, у него снова включается забытая способность к самоисцелению. Оно вспоминает, что оно – живое и мыслящее.
Финальная формулировка. Благодаря тому, что массаж прочищает капилляры, Вашему сердцу гораздо легче разгонять кровь. Дыхание становится легче, у Вас появляется здоровый румянец, Вы ощущаете мощный прилив энергии. Вам больше не нужен кофе по утрам.
Объект: модельное агентство.
Одно из свойств: десятилетний опыт работы агентства – понимание рынка, потребностей клиентов.
Промежуточный вариант. Наш десятилетний опыт работы в международном модельном бизнесе позволяет нам выстраивать расписание модели в соответствии с сезонами модельной работы в разных странах, и благодаря этому наши модели зарабатывают хорошие деньги за каждую поездку.
Финальная формулировка. Папа одной нашей модели бросил работу крупного чиновника, сказав, что он за год не берет столько взяток, сколько его дочь зарабатывает за одну поездку.
Задание
Прямо сейчас выберите объект продаж – товар или услугу. Напишите три характеристики объекта и превратите их в выгоды.
Фишка
Пробегите глазами ваш текст. Найдите конструкции «позволит сделать что-то», «поможет сделать что- то». Перестройте предложения так, чтобы обойтись без них. Это клише, которые придают рекламному тексту налет неестественности.
Например:
Было: Удобная рукоятка позволяет держать устройство одной рукой.
Стало: Особенность устройства – удобная рукоятка. Держите его одной рукой.
1.20. Играйте на жадности
Используйте в заголовках и текстах слова «бесплатно», «бонус», «подарок», «распродажа». Они привлекают внимание. Они работали сотни лет назад, работают сейчас и будут работать еще много лет.
Вот случай из жизни известного американского копирайтера Гари Халберта, он описал его в одном из своих писем.
Самое удивительное, что эти слова отличИсточник: Halbert Newsletter http://www.garyhalbert.ru/но воздействуют практически на любую аудиторию. Будь то домохозяйки или директора, школьники или бизнесмены – всем хочется получить что-то бесплатно.
Я использовал эти слова в заголовках писем своей электронной рассылки «Откровения копирайтера». На нее подписаны маркетологи, руководители малого и среднего бизнеса. Заголовки со словом «бесплатно» бьют все рекорды открываемости.
Например:
1.21. А в ваших текстах есть хоть капля искренности?
Представьте, что вам оказали какую-то услугу. Мастер сделал прическу или сайт, починил фен или автомобиль, помог подать документы в суд или в налоговую. Не суть важно. Вам оказали услугу, и вы остались довольны.
И вот через некоторое время мастер или юрист, дизайнер или сантехник связывается с вами – звонит по телефону или присылает e-mail. Никаких подвохов – все честно. Он интересуется, все ли у вас в порядке, нужна еще помощь или нет.
В своем блоге я спросил читателей, интересно ли им было бы получать письма после продажи. Обсуждение получилось интересным. Мнения высказывали разные: от «да, конечно» до «ни в коем случае».
Мне был бы приятен звонок/письмо, в котором искренне интересуются, «все ли хорошо» (без каких-либо предложений). А любые предложения или полезные советы – будьте добры только по запросу и, если не срочно, то во втором письме/звонке.
Например, позвонил мастер, узнал, что возникла проблема при использовании его сайта, определил проблему и либо сказал решение сразу, либо сказал, что пришлет решение письмом.
Даниил Азовских
Лично меня подобные звонки приводят в бешенство. Я их воспринимаю как вторжение в мою личную жизнь.
Во-первых, раздаются они почему-то именно тогда, когда я абсолютно не расположена общаться на отвлеченные темы. А во-вторых, как правило, одним вопросом типа «все ли вас устраивает?» дело не ограничивается. Услышав мое «да, спасибо, все в порядке», позвонивший, как правило, считает возможным начать пространный рассказ о том, какие еще услуги я могу получить, обратившись в их компанию. И о том,
