можно купить по старой цене; послезавтра цены повысятся.
Как правило, у ваших подписчиков возникает много вопросов. Попросите их писать в вашем блоге и проведите завтра вечером бесплатный семинар, на котором ответьте на все вопросы. Лучше всего в 18 или 19 часов по Москве.
В процессе семинара очень важно наличие вопросов. Общение должно быть двусторонним, необходим диалог с подписчиками. Если подписчиков не много и активность небольшая, вопросы в блог могут и не написать. В этом случае можно предложить бесплатный семинар на определенную тему, которая выбирается из числа подтем вашего платного семинара. Вы подробно рассматриваете микротему и отвечаете на вопросы, которые появятся в чате. Нужно провоцировать клиентов на то, чтобы они задавали вопросы.
В конце семинара обязательно скажите, что сегодня последний день, когда можно приобрести ваш тренинг по старой цене, и что завтра стоимость вырастет в два раза. Расскажите, что дополнительно дадите бонусы, если слушатели в течение часа оформят заказ. И на этом закончите.
Больше не отвечайте ни на какие вопросы, лишь рекомендуйте тем, кому интересно, пройти по ссылке. И попрощайтесь. Запомните: если вы продаете вживую, важно заканчивать на продаже. Таким образом вы еще раз продаете свой продукт.
Задание 3
В инфобизнесе мы часто сталкиваемся с проблемой неоплаченных счетов. У большинства предпринимателей нет менеджеров, которые обзванивают должников. На тренинге Энтони Роббинса я услышал волшебную фразу: «Если ты не можешь, значит, ты должен».
Нужно воспитать у себя такую привычку, несмотря ни на что.
Теперь задание: берете все неоплаченные счета, которые висят, и завтра по всем звоните. Вы удивитесь, как люди будут на вас реагировать. Создается эффект «гуру»: сначала клиенты вас слушали в кастах или смотрели видео, и вдруг вы сами им звоните. Это очень важно.
В процессе работы с этой книгой вы будете формировать собственный отдел продаж. Чтобы его создать, нужно самому хорошо разбираться во всех тонкостях, знать, какие вопросы клиенты задают и как на них отвечать. Естественно, вы лучше всех ответите на все вопросы, потому что прекрасно знаете свой тренинг.
Многие боятся звонить, потому что думают, что будут похожи на коллекторов, которые звонят и требуют погасить задолженность. Естественно, так себя вести не нужно. Существует простая методика, которая позволяет общаться дружелюбно. Поймите: если клиенты оформили заказ, они лояльны, и ваш звонок – проявление заботы о них.
Звоните и говорите: «Здравствуйте, Юрий! Это такой-то, вы на моем сайте оформили заказ тест- драйва. Мы уже сформировали для вас посылку, и она готова к отправке. Единственное – мы не получили от вас оплату. Скажите, когда вы планируете оплатить, чтобы мы поскорее выслали заказ».
Вы не спрашиваете, почему человек не оплатил, а просто проявляете заботу. В ответ услышите, что кто-то уже идет оплачивать счет, о котором просто забыл. Поэтому обязательно надо звонить сейчас.
У нас в настоящее время работают восемь менеджеров, которые делают по сто звонков в день. Чтобы выйти на этот уровень, на начальном этапе приходится все делать самим. Так что прозванивайте всех своих клиентов-должников – и увидите, как благодаря этим звонкам многие из них дойдут до почты и оплатят.
Upsell
Предлагаем вам небольшую схему, с помощью которой можно выжать из upsell максимум. Но сперва расскажем одну историю. Однажды на Западе довелось покупать электронную книгу за $19,95. На сайте в качестве бонуса предлагали семинар. И все – за мизерную цену. Фактически за 600 рублей. Автор рекламного текста очень хорошо поработал и сделал подробное описание. Берите на вооружение: делая дешевый проект, обязательно пишите хороший рекламный текст – со скриншотами, выводами и результатами.
Итак, выгода была очевидна. На странице заказа сначала предложили поставить маленькую галочку рядом с надписью: «Если вы поставите галочку в этом месте, то мы всего лишь за $47 добавим мультимедийный курс, который вне акции стоит $200». То есть экономия в пять раз.
Ставишь галочку и тратишь около 70 баксов. Причем еще не было однокликовых upsell!
Далее появляется однокликовый upsell за $97 вместо 500 (курс, который в реале стоит 500, предлагается за 97). Читайте между строк! Во время upsell, если человек покупает бонусный тренинг, он делает покупку в пять раз дешевле, думая про себя: «Когда еще я получу такую возможность?»
Затем появляется второй однокликовый upsell – предлагается курс за $200, который на самом деле стоит $1000. Снова пятикратная экономия. Третий однокликовый upsell – права на перепродажу какого-то продукта, который вместо $5000 стоит $500 – уже в десять раз выгоднее.
Наверняка некоторые люди (например, 1 %), оказавшись на этой странице, возьмут и последнюю опцию. Один из наших коллег, зайдя на сайт, чтобы купить книгу за $20, оставил там $165, то есть потратил почти в четыре раза больше, нежели планировал. Фактически средний чек за пару минут был увеличен в восемь раз!
Многие говорят, что в бизнесе надо выстраивать бэк-энд. Безусловно, это важно. В то же время люди, которые читают рассылки в Интернете, не могут долго ждать предложений. Если у вас есть, что предложить, – предлагайте. Естественно, нельзя сделать 50 upsell на все имеющиеся у вас продукты. Но всегда предлагайте как минимум три в процессе заказа.
То же касается телефонных продаж. Когда вы будете звонить и человек согласится купить, предложите ему еще что-нибудь и посмотрите, как это происходит вживую.
Один человек у нас заказал десятидневный тренинг «Пятилетка за два года». Ему звонит менеджер, сообщает, что все готово, и добавляет: «Хотите, мы вам дополнительно положим “Стихийное действие”, в котором рассказывают, как еще можно делать много дел, не уставая». Естественно, человек соглашается. И тут ему делают такое предложение: «Стихийное действие» на сайте стоит 3000 рублей, а клиенту надо доплатить всего 1490. И человек покупает!
Большинство людей, купивших дорогой тренинг, берут upsell более дешевый. На этот счет есть знаменитая фраза Дональда Трампа: «Продажи начинаются после того, как клиент сказал вам слово “нет”». Сначала потренируйтесь – пусть вам просто оплатят заказ. Если у вас мало счетов, звоните, оформляйте заказ и предлагайте клиенту еще какой-нибудь семинар в тему.
В примере с покупкой электронной книги сначала не было даже однокликовых upsell, просто галочка. А на странице успешного заказа вам говорят «спасибо», а потом идет целая страница с партнерскими предложениями и самым жирным шрифтом выделена надпись: «Забронируйте бесплатную консультацию на 30 минут с нашим экспертом по данной теме. Вы сможете получить ответы на свои вопросы». Заметьте – консультацию проводит не автор курса, а его сотрудники.
Вы можете сделать по-другому. Если практикуете коучинг, проапселив людей на заказы, на странице успешной оплаты предложите им консультацию. Или, если у вас нет такой возможности, поскольку вы ведете группу, можете предложить бесплатный вебинар.
Для новых клиентов можно провести семинар или вебинар и в конце предложить этим людям встречаться каждую неделю. В итоге вы будете раз в неделю отвечать на вопросы новых клиентов и брать с каждого ежемесячно по 2000 рублей. Это будет ваша мастер-группа.
Если у вас есть время, можете работать один на один – сделайте предложение по индивидуальной работе. Естественно, на консультации вы помогаете человеку и отвечаете на его вопросы. А в конце просто говорите: «Давайте встречаться так!» И получаете клиентов для коучинга. Даже если люди не заполнили заявку на консультацию при оформлении заказа на сайте, вы можете им звонить и предлагать ее.
Вернемся к истории с сайтом. Итак, наш коллега оставил там 165 баксов. Через несколько дней ему позвонили и сказали, что у них есть бесплатная получасовая консультация у эксперта. Он, конечно, согласился. Во время звонка с ним так грамотно разговаривали, что, когда предложили коучинг за $3000, отказаться было практическим невозможно. Несмотря на то, что на деле это вебинар, на котором работают с одним человеком, а остальные слушают.
Такая модель на зарубежном сайте показалась нам интересной, и сразу захотелось хотя бы 20 % попробовать у себя. Мы записали условно-бесплатный продукт «Семидневный план продажи информации с
