полугодовая программа «Быстрые деньги».
Тогда мы бы собрали некоторое количество людей, но большинство из них ушли бы. Со временем наступает пресыщение информацией, люди не выдерживают темпа, устают. Поэтому если у вас длинный семинар, сделайте его интервальным: месяц обучения – месяц отдыха, затем следующий блок обучения. Просто в начале квартала вписывайте туда людей и все. Если же разбиваете курс на четыре модуля, то каждый раз продаете их заново. К вам записываются фанаты из первого модуля, плюс кто-то новенький из числа сторонних наблюдателей, «проспавших» первый запуск, но проникнувшихся крутизной.
Так люди вписывались во все «Быстрые деньги». Была часть фанатов, которые проходили все пять модулей. Мы зарабатывали и на эти деньги шли дальше. Если разделить курс на небольшие семинары не получается, просто делайте паузы в обучении между логическими блоками: первый блок – три недели, второй – еще три и третий – опять три недели. Каждый блок продавайте отдельно.
Чем тоньше вы нарезаете, тем проще продавать и удобнее запаковать. Есть люди, которым определенные блоки неинтересны, и они не хотят в них участвовать. А когда вы дробите курс на мелкие куски, клиенты выбирают то, что им действительно нужно. Разбивайте, делайте паузы, давайте людям отдохнуть и запускайте еще раз.
Типы клиентов
Один из наших авторов – Николай Мрочковский – дает вам супербонус и рассказывает о типах клиентов и как их грамотно прорабатывать в ваших продающих текстах, чтобы охватить максимально большую аудиторию.
Работая с клиентами, вы, как правило, думаете, что на тренинг приходят одинаковые люди. Но на самом деле это не так. Есть пять-семь типов клиентов, которые реагируют на абсолютно разные посылы. Если вы работаете только с одним типом, всех остальных просто не охватываете.
Среди наших учеников есть такие, которые не любят писать письма и обычно снимают себя на камеру. Это неправильно, потому что если вы только записываете видео, то теряете большую часть аудитории, которая воспринимает именно текст. Это разные модальности: видео, аудио и текст. Разные люди воспринимают их по-разному. Посмотрите любые «Быстрые деньги»: сначала висит вводный видеоролик, потом идет текст. Сочетание текста и видео. Иначе вы будете терять большое количество потенциальных клиентов.
Обязательный обзвон
Некоторые не могут прозвонить своих клиентов, потому что нет контактов. Это очень плохо. Сделайте так, чтобы номер телефона стал обязательным условием оформления заказа. Для клиентов в этом нет ничего страшного, воспримут нормально. А для вас контакты – колоссальный ресурс.
Когда вы получаете телефоны, отдел продаж начинает звонить и предлагать «коробки», участие в очередных тренингах и т. п. Это очень важно, поэтому вам конкретное задание: обязательно зайдите в свой онлайн-магазин и добейтесь того, чтобы поле «телефон» стало обязательным для заполнения.
Кроме того, вы будете прозванивать поступившие заказы, которые не оплачены. Вообще, почему так происходит? Человек заходит на сайт и видит ваш продающий текст. Он его читает и ему хочется купить: «Это то, о чем я мечтал! То, чего мне в жизни не хватало!» Правда, у него нет денег, и он понимает, что жена убьет. Но курсор сам тянется к кнопочке «купить». Человек нажимает кнопочку и вбивает данные заказа. Все – отправил и сидит счастливый.
Допустим, он не оплатил заказ в тот же день, а на следующий день думает: «Что я наделал? Куда вписался?! Какой-то голос из Интернета со мной говорил и велел нажать кнопку “Купить”. Я пошел и купил – непонятно что, какое-то обучение. Да зачем оно мне?! Я учился один раз в университете, 10 лет назад. Снова учиться? Рановато еще…».
Примерно такие мысли крутятся в головах ваших клиентов. Чем больше времени проходит с момента заказа, тем меньше у них желания купить. Они читают ваш текст, смотрят продающие видео, идет всплеск и выброс адреналина. Вы показываете им ту счастливую жизнь, которой они могут жить, если купят ваш тренинг. А потом это проходит, и чем дальше, тем меньше желание купить. Поэтому очень важно им звонить и добиваться хотя бы предоплаты.
Как у нас работает эта система? Менеджеры из клиентского отдела звонят и говорят: «Здравствуйте, вот ваш заказ». Человек отвечает, что не может заплатить сегодня, только послезавтра. Тогда менеджер предлагает внести предоплату, например 1000 рублей, и говорит, что это необходимо для брони заказа и получения специального бонуса. Нужно поймать клиента на крючок, чтобы он внес какую-то базовую часть и ему стало жалко отданных денег. Так снижается риск.
Иногда для бонусов не хватает небольших продуктов. Именно поэтому мы давали вам задание провести бесплатный вечерний вебинар. Как раз для использования его в качестве бонуса. Обязательно запишите пять небольших вебинаров!
Если у вас все 100 % счетов оплачиваются, это значит, что вы продаете неагрессивно. То есть редко посылаете информацию, письма, и все, кто увидел и купил ваш продукт, – ваши фанаты. Но! Есть огромный пласт сомневающихся – тех, кто идет вторым эшелоном и кого вы потенциально можете зацепить, если станете продавать более агрессивно.
Активная рассылка
Человека надо коснуться семь раз. Кто-то наверняка считает, что мы – «Финанс Консалтинг» – заваливаем вас своими письмами и шлем их слишком много. Это напрягает. Клиенты пишут: «Хватит засыпать нас таким количеством писем!»
Но! Мы не слушаем клиентов, а наблюдаем за тем, как они действуют. И чем больше мы пишем, тем больше они покупают. Это как реклама, которую крутят по телевизору. Когда человек в первый раз увидел информацию о вашем тренинге, думаете, он ее прочитал? Нет, конечно! Половина людей просто не открыла письмо или открыла, но забыла прочитать. А может быть, прочитала, но какое-то время они были отвлечены и не увидели, что там написано. Большинство на первое ваше письмо просто не среагирует.
Затем в какой-то момент они начнут замечать, что вы пишете, и даже вчитываться. Пишите чаще, пока не начнут активно отписываться и писать, что вы надоели.
Что значит активно? Одно письмо в день – это не активность. Иногда наши ученики пишут, что боятся много писать, потому что их базу заспамят. Но когда спрашиваешь, сколько пришло в ответ гневных писем, оказывается, что всего три из 20 000 рассылки.
И зачем из-за этого напрягаться? Смешно! Поэтому не бойтесь писать много. Когда вы что-то продаете, письма каждый день – абсолютно нормальное явление. Два письма в день – тоже. Если кто-то отпишется, это его право.
Некоторые пишут, что их грубо послали куда подальше. Чтобы с этим бороться, Азамат Ушанов посоветовал гениальную вещь. Создайте электронный адрес, с которого у вас будет идти рассылка, – noreply@чего-нибудь. У нас это noreply@financel. ru. Естественно, гневные письма идут в ответ на рассылку. Все ответы, которые приходят на noreply, автоматически стираются. При этом внутри каждого письма мы даем ссылку: если вам надо задать вопрос, пожалуйста, пройдите по ссылке в саппорт деск. Кому нужно, так и сделает, а на все «посылания» можно просто не обращать внимания.
Подсмотреть в замочную скважину
В инфобизнесе люди платят большие деньги за то, чтобы мы жили той жизнью, которую они себе позволить не могут. Ваша задача – показывать им элементы такой жизни: что вы живете активно, у вас происходит много интересных событий, – то, о чем они лишь мечтают. Потому что в инфобизнесе люди идут не столько на тему, сколько на автора.
Они подсаживаются на вас как на личность, и им важно видеть некие социальные доказательства в форме видео и т. п., что вы живете так, как они пока не могут. Зачем мы постоянно выкладываем видео? Ведь интересно наблюдать: «Ого! У него происходит столько нового в жизни!»
Для клиентов вы не совсем чужой, они вас немного знают, и им гораздо интереснее наблюдать за вами, чем за «Домом-2». Плюс вы их обучаете. Это вообще круто! Кроме того, вы для них как лучик света, они видят в вас человека, который живет так, как ему хочется, и они начинают за вами тянуться.
Люди начинают верить, что вы способны их вытянуть к желаемой цели. Например, сейчас выпускаются курсы по здоровью и вместе с ними выложены спортивные фотографии. Смотришь и понимаешь: «Я хочу быть таким!»
