нему, и у него открывается страница, где он может купить тренинг со скидкой 20 %. Если у вас в магазине есть купоны, дайте ему купон. Но обязательно проговорите, что он действует только в течение двух дней.
Следующие касания
Прошел ваш семидневный курс, вы активно продаете свой основной тренинг со скидкой 20– 30 %. Затем вы делаете другие касания: не каждый день, как обычно, а один раз в два-три дня. Лучше каждые 72 часа напоминать человеку о себе.
Вы делаете следующие 10 касаний. То есть в течение месяца каждые три дня присылаете человеку какую-нибудь полезную информацию. И обязательно везде делайте приписку: «А теперь прочитайте отзыв одного из участников нашего тренинга “Пятилетка за два года”». Или: «Смотрите, один из участников тренинга “Пятилетка за два года” заработал $10 000 всего за 10 дней!»
Вы уже не так навязчивы, как в самом начале, но все равно пиарите тренинг. В ваших письмах идут какие-то предложения. Люди будут постоянно заходить и читать отзывы. Важно понять, что чем больше писем получают от вас люди, тем сильнее растет уровень вашей экспертности в их глазах. Причем неважно, какие письма – хорошие или плохие. Чем чаще вы контактируете с человеком, тем выше ваш рейтинг в его глазах. Прошел месяц, человек получает от вас какие-то письма, но все равно не покупает. Тогда вы готовите специально для таких, как он, акцию, которую заряжаете в серию писем. Ставите страницу, на которой будет тикать таймер обратного отсчета, и она переадресовывает на другую, где написано: «Вы не успели».
Такие ссылки можно сделать по первому клику. Вы пишете человеку, что через неделю у вас будет серьезная акция, вы готовите что-то интересное. Сообщаете, что он сможет купить продукт, о котором давно мечтал, со скидкой 50 %.
Чем ближе к дате распродажи, тем чаще вы о ней пишете. Затем в определенный момент вы даете ссылку на письмо, где идет обратный отсчет и где человек может заказать себе продукт со скидкой 50 %. И вот здесь вы закроете огромное количество продаж. Потому что если человек читал все ваши письма в течение месяца и вы его вовремя предупредили об акции, он обязательно ею воспользуется.
Бонусы купившим
Если у вас есть возможность исключать из рассылки людей, которые купили после семидневного курса, лучше это сделать. Так вы не будете обижать клиентов, которые заплатили полную стоимость.
У нас если человек покупает какой-нибудь продукт, он попадает в отдельную рассылку, которая называется «Клиент с (продукт такой-то)». Естественно, когда мы делаем рассылку со скидками, исключаем этих клиентов. Если у вас нет такой технической возможности, можете сделать так.
Если кто-нибудь из купивших продукт за полную стоимость напишет, вы можете вернуть деньги либо на эти 50 % предложить бонусы. Или выслать их, не дожидаясь, пока люди сами отправят письмо. Сказать: «Это жест доброй воли. Я решил преподнести вам эти подарки».
Если вы так сделаете, никто не будет писать вам злобные письма. И вообще, не надо ничего не бояться! Но если вдруг такое происходит, вы либо даете человеку бонусы, либо возвращаете часть денег. Ничего страшного! Вы все равно заработаете больше за счет того, что будете иногда проводить массовые акции.
Третье предложение
Когда человек подписывается, он через семь дней получает предложение, а через месяц – еще одно. Но будут люди, которые не станут покупать и его. Это не значит, что они не приобретут у вас следующий. Его вы делаете через полмесяца либо через месяц.
Следующие письма у вас идут каждые три дня, и в них вы даете какие-то интересные бесплатные материалы. Даже если человек не получает информативного контента, он все равно общается с вами. Вы постоянно находитесь в поле его зрения.
К основному тренингу добавьте какие-нибудь бонусы. Если человек не купил у вас со скидкой 50 %, оставьте ее, плюс добавьте бонусы, которые можно получить, сделав заказ в течение этой акции.
Ваша задача – создать такой заряд писем, который будет приходить в течение 12 месяцев. Представляете, человек подписывается и попадает к вам в базу на год! Это то, что позволит вам уехать куда-нибудь отдыхать и не думать о том, что вам нужно готовить очередной запуск, чтобы заработать. Вы возвращаетесь, а с автораспродажи уже накапали деньги.
Периодические распродажи
Нередко спрашивают, как быть с периодическими распродажами, которые идут помимо автоматических. Иногда они будут пересекаться. Ничего страшного! К вам же не каждый день подписываются по 2000–3000 человек? Хотя у нас однажды прирост базы за месяц составил 8000 человек.
Просто подписчик получит от вас больше писем, чем раньше. Но из-за этого не стоит отказываться от идеи с распродажами.
Можно в каждой рассылке периодически пиарить что-либо другое: «Вы изучаете этот курс, и мы думаем, что вам будет интересно посмотреть это» – и даете ссылку на другой бесплатный курс, где также встроены автораспродажи. Человек подписывается на него и через какое-то время и там получает предложения. Такое желательно делать в конце серии выпусков.
Алгоритм автораспродажи
Сначала семь дней идет бесплатный курс, потом три дня – продажи. А далее каждые три дня в течение месяца человек получает письма, в которых пиарится ваш платный тренинг. В конце месяца поступает предложение купить этот курс с 50 %-ной скидкой.
Затем опять делаете предложение этого курса, уже с какими-то бонусами. То есть предлагаете и скидку 50 %, и бонусы. Потом идет полмесяца-месяц обучения, и снова какое-нибудь предложение. Важно постоянство!
У Дэна Кеннеди есть прикольное правило, которое называется «bye or die», то есть «либо покупай, либо умирай». Наверное, можно интерпретировать его так: человек либо покупает, либо даже из бесплатного курса берет для себя какие-то серьезные вещи и получает результат. И все равно остается лояльным клиентом. Важно как можно больше дать людям, тогда они ответят вам тем же.
Бонусный раздел I. Телефонные продажи в инфобизнесе
Важные касания
Очень часто мы слышим от своих клиентов такие вопросы:
¦ Как же можно продавать инфопродукты по телефону?
¦ Как не надоедать клиенту?
¦ Как узнать, что именно нужно клиенту?
Ответы на эти вопросы вы сейчас получите. Узнаете, как, позвонив клиенту один раз, сможете звонить ему снова и снова, предлагать новые продукты, комплекты тренингов и семинаров, участие в живых мероприятиях и т. д. И самое главное – зарабатывать на этом деньги.
Если вы занимаетесь продажами, вам должно быть известно, что продать что-либо клиенту, который уже что-то покупал, гораздо проще, чем новому, который с вами еще не знаком. И еще, что клиенты чаще всего покупают на шестом-восьмом касании.
Специально для этого мы разработали пошаговый алгоритм действий менеджера по продажам, где каждое следующее действие зависит от того, какое решение принял ваш клиент. Внедрив эту схему, вы сможете чаще касаться своего клиента. И делать это так, чтобы его не раздражать.
Итак, первое, что нужно сделать, – позвонить. Поговорив с клиентом, отправляйте ему коммерческое предложение, в котором вы еще раз рассказываете о своем продукте и предлагаете оплатить его по уникальной цене.
Не забывайте, что, как и в любом другом предложении, здесь нужно соблюдать три пункта: оффер, дедлайн и призыв к действию.
После того как вы отправили клиенту коммерческое предложение и он его изучил, у него может быть две реакции:
