©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
197
22. СТРАТЕГИЯ ИНТРИГИ
Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это
может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает
следующие определения интриги.
1. Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-
нибудь, происки.
2. Способ построения сложной фабулы в романе, драме.
3. Любовная связь (устаревшее значение).
Какие же интриги мы имеем в виду?
Здесь имеются в виду не те интриги, что заставляют людей ссориться и
совершать такие поступки, за которые потом одной стороне в глубине души
стыдно, а другой стороне больно, иногда даже очень. Здесь имеются в виду
и не любовные интрижки.
Мы имеем в виду сейчас смысл № 2. То есть интрига как способ
построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с
клиентом! Понимаете? Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ,
повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с
другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем
совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны
впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по
сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула
разговора клиентом.
А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему
выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание
стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые
мы хотим сейчас подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще:
подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.
Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Поговорим сначала
о первом, то есть о внешнем.
Мы хотим уметь зарождать такие интриги в переговорах, от которых в
голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших
слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же
для этого делать?
Есть разные варианты создания внешней интриги. Предлагаю
следующие способы:
• Обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
