возражений, побуждение клиента к принятию решения. Если вы
двигаетесь по этим этапам, вы реализуете классическую стратегию
продаж. С описания цикла продаж мы начали свою книгу. Причем, мы
сказали о малом и о большом цикле продаж.
Следующие 7 стратегий - игнорирование, приспособление,
доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, со-
трудничество — стратегии второго уровня. Эти семь стратегий я
умышленно оставил напоследок, чтобы подчеркнуть их особую
важность. Их можно рассматривать в качестве стратегий второго
уровня. «Почему не первого?» - спросите вы. А потому, что фун-
даментальная стратегия первого уровня — это цикл продаж сам по себе.
И я только что об этом говорил. И с удовольствием скажу об этом еще
раз! Установление контакта, ориентация в клиенте, предложение,
обработка возражений, побуждение клиента к принятию решений - это
и есть фундаментальная стратегия первого уровня. Над ней
располагаются семь стратегий второго уровня — игнорирование,
приспособление,
доминирование,
манипуляция,
соперничество,
компромисс, сотрудничество. А все остальные стратегии — это уровень
номер три. То есть, при подготовке к переговорам сначала примите во
внимание цикл продаж как таковой. Затем определитесь, какую одну
или какие две из семи стратегий второго уровня вы будете применять. А
затем уже выберите стратегию третьего уровня. К примеру, у вас могут
получиться такие комбинации: цикл продаж — соперничество — ин-
трига, цикл продаж — сотрудничество — крещендо, цикл продаж —
сотрудничество — стратегия «нежелания продавать», цикл продаж —
компромисс — стратегия эмоционального вовлечения. И так далее.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
258
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
259
Безусловно, вы можете ограничиться подготовкой и реализацией
исключительно стратегии первого уровня. То есть вы можете
принимать во внимание только цикл продаж. Также вы можете
