Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей
Климентьев, компания « ________________». Мы договаривались на час дня.
Клиент (К): Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.
МП: Спасибо. (Садится.) Александр Михайлович! (Держит паузу.)
К: Да.
МП: Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)
К: Давайте, слушаю внимательно.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
203
MП : Мне бы, конечно, хотелось сказать, что мы - лучшие. Мне бы, конечно, хотелось
рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая
интрига, связанная с первой.)
К: И?
МП: Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о
тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит
пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но
без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно
закончите тем, что будете хвалить себя.
МП: Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,
можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно
относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.
Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую
голословное заявление неголословным - это вторая часть третьей интриги.) У вас
какая на предприятии сейчас ситуация с точки зрения страхования?
К: Нормальная ситуация. У нас застрахован автопарк и производственные
мощности.
МП: Самое, так сказать, основное.
К: В принципе, да. Понимаю, к чему вы клоните. Понятно, что люди -это наш
основной капитал. Я в свое время разговаривал с генеральным директором по поводу
ДМС (добровольного медицинского страхования). Его реакция, мягко говоря, не была
положительной. Слишком дорого.
МП: Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к
этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и
