Глава 11. ТВОРЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛОК
Все шло хорошо в течение сорока пяти минут важного показательного занятия в большой торговой компании. Речь шла о крупном учебном контракте, и босс, старый волк в торговле, человек, который должен был выписывать чек, угрюмо наблюдал за происходящим из глубины комнаты.
«У нас осталось пятнадцать минут, научите их, как завершать продажу», – сказал он. Я заметил легкую улыбку в уголках его рта.
Осталось всего пятнадцать минут! Это было настоящее испытание. Применим метод Сильва.
Я расслабился, сделал глубокий вдох, и идея «заскочила» прямо мне в мозг.
«Пожалуйста, пусть спереди встанет человек из вашей компании с наименьшим опытом продаж», – попросил я.
Среди собравшихся пробежал смешок, и вперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы, которую наняли подшивать бумаги. Босс произнес: «У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!» Он сиял.
«Мы подошли к концу продажи, – сказал я, – и все висит на волоске. Весы могут склониться в любую сторону. Сейчас она скажет мне что-нибудь о своем товаре, а я шепну ей на ухо „секрет завершения продажи“. Следите за ситуацией.»
Тонкий дрожащий голос произнес: «Купите эту вещь, и вы сэкономите деньги».
Я наклонился вперед и шепнул ей на ухо секрет. Она подумала немного и сказала: «Все, что нам нужно, это получить некоторую информацию. Куда вам отправить товар?»
«Может кто-нибудь догадаться, что я ей сказал?» – спросил я. Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильного ответа.
«Дать вам еще один шанс? Давайте попробуем еще раз.» Мы дали им еще один шанс. «Купите эту вещь, и вы будете счастливы, сделав это», – сказала она уже увереннее. Я наклонился вперед и прошептал секрет снова.
«Хорошо, – сказала она, – вы хотите одну штуку или две?» Еще больше уверенности. Она входила враль!
Догадки посыпались еще быстрее. Что такое она могла узнать, чего не знали столь «опытные» продавцы?
«Откройте, пожалуйста, всем этот секрет, – попросил я ее, – старинный секрет закрытия продаж, который я прошептал вам на ухо.»
Она пожала плечами. 'Все, что он прошептал, было: «Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?»
Сотня изумленных лиц уставилась на нас. Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя.
Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ
Помните, как мы недавно обсуждали, почему люди покупают? Люди покупают на эмоциях. Люди покупают по желанию. В главе 9 вы узнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции.
Когда вы знаете, чего действительно хочется потенциальному покупателю, и когда вы привязываете свой товар к его желанию, показывая ему, как ваш товар поможет ему получить то, чего он желает, он готов купить ваш товар. Он хочет достичь своей цели; он имеет благоприятный мысленный образ этой цели; мысленно он уже достиг этой цели; теперь вам пора отдать ее ему.
Урожай можно собрать, только вспахав и удобрив землю, посеяв семена и ухаживая за ними, пока они не пустят всходы, не расцветут и не принесут плоды. После всего этого вы можете собирать урожай. Это не трудно; плоды часто сами падают вам в руки.
Каждый может хорошо закрыть продажу, если хороший торговец сделает все необходимые приготовления.
Поскольку все приготовления делаете вы сами, вы можете также и собирать урожай; вы можете стать человеком, для которого закрытие продажи – забава. Скоро мы покажем вам, как использовать психоориентологию, чтобы снять страх и стресс, связанный с завершением продажи.
НЕ ПРОПУСТИТЕ МОМЕНТ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Если существует способ знать, когда завершать, знать, когда покупатель готов принять решение, вам, вероятно, хотелось бы узнать об этом поподробнее, не так ли?
Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Это называется «купить обратно». Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя.
Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется очень много времени, прежде чем покупатель будет, наконец, готов раскошелиться.
Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ… это просто спросить: «Вы готовы купить?»
Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос, который именуется «пробным завершением».
При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу,
