можете потерпеть неудачу, вы добьетесь успеха. Вот как вы можете использовать свой разум, чтобы вызвать к жизни желаемые вами события. Делайте это на альфа-уровне, и вы преуспеете, если это в лучших интересах каждого.
КАК ЗАКРЫВАЮТ ПРОДАЖУ СВЕРХЗВЕЗДЫ
Вот один секрет, который может помочь вам научиться лучше завершать продажу.
Журнал «Саксес» («Успех») сообщил об опросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейших отраслей промышленности, чтобы определить, как они завершают продажу.
Все опрошенные торговцы преуспевали – они все устойчиво выполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые из них были значительно лучше других – они считались сверхзвездами.
Какая оказалась разница между преуспевающим торговцем и сверхзвездой?
В 46 процентах презентаций, которые приводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа.
Другие торговцы, напротив, в 90 процентах случаев просили заказ, прежде чем получали его.
Согласно журналу, даже когда сверхзвезды просили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа «Давайте сделаем это».
В статье предполагается, что сверхзвезды лучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождают покупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нет нужды даже спрашивать заказ – по крайней мере в 46 процентах случаев.
Когда вы выполняете свою работу правильно, то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг… и купит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец – это консультант, который помогает клиенту найти, что лучше для него.
ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛОК
Есть несколько других приемов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением:
1. Альтернативное предложение. «Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?»
Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так же? Купить или купить, вот в чем вопрос.
2. Мелкий нюанс.
«Вы хотите выгравировать здесь свое имя или возьмете так, как есть?»
«Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?»
«Как вам лучше выписать квитанцию?» Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить.
Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий:
Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит.
3. Поучение.
Что бы вы ответили покупателю, который сказал: «Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?»
Вы могли бы сказать: «Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор». «Просто выпишите чек на…»
Как мы уже говорили насчет предположительного завершения, очень легко «действовать так, словно» они уже решили купить.
И еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или, что они должны платить. Запомните это. Не говорите: «Вы должны заполнить этот бланк» или «Вы должны внести задаток в 50' долларов». Скажите вместо этого: «Давайте заполним этот бланк» или «Вы хотите использовать кредитную карточку или чек для задатка?»
ПРОГРАММИРУЙТЕ СЕБЯ НА УСПЕХ
Не забывайте использовать все ментальные приемы,
o которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучше продавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потому что вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить у вас.
Вот некоторые приемы, которыми вы можете пользоваться:
o Используйте мысленный экран для тренировки завершения продаж. Со временем вы будете это делать так часто – на альфа-уровне, – что почувствуете себя одним из опытнейших торговцев в своей сфере бизнеса. Вы помните, что игроки в хоккей на траве получили почти такую же пользу от ментальных занятий, как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили те, кто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте. Когда вы делаете и то, и другое, ваш прогресс удивит вашего начальника – и вас тоже.
o Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцев, чтобы
