В-четвертых, употребляйте мягкие речевые обороты: «Было бы здорово, если…», «Я прошу вас…», «Мне было бы очень приятно…», «Не могли бы мы прийти к соглашению?»… Иной раз люди отвечают на просьбу отказом не из-за ее содержания, а по причине формы, в которой она была выражена. Сравните сами: «Скажите, пожалуйста, как пройти в библиотеку?» и «Эй, ты! А ну-ка, покажи, где здесь библиотека!»
В-пятых, периодически становитесь на сторону собеседника, демонстрируйте понимание: «Я вас понимаю…», «Я разделяю ваши чувства…» и т. п.
В-шестых, не только становитесь на сторону собеседника, но и хвалите иногда. Всегда же найдется за что похвалить человека, если есть желание.
В-седьмых, даже если ваш собеседник ведет себя высокомерно, старайтесь избегать такого же поведения, не становитесь в позу покровителя. Вам нужен результат, не так ли?
В-восьмых, всегда делайте акцент на положительных моментах и избегайте излишне зацикливаться на негативных.
В-девятых, ни при каких обстоятельствах не теряйте (или хотя бы не демонстрируйте потерю) уверенности в благополучном (для вас) завершении переговоров. Кто сдался, тот проиграл.
В-десятых, живите не прошлым, а настоящим, не проецируйте ваши прежние неудачи на сегодняшний день, разговор, переговоры.
Главное – не стать заложником неверной ролевой модели поведения, которая может быть навязана манерой собеседника. Учитесь добиваться желаемого результата в любой ситуации при любых обстоятельствах от любого собеседника. В этом нет ничего трудного. Немного практики, и вы сможете легко разгрызать любого собеседника, съедая вкусное ядрышко и выплевывая скорлупу.
И побольше гибкости. Недаром Конфуций говорил, что ради того, чтобы добиться богатства, он готов стать возницей.
Глава семнадцатая.
Подводные камни
«Дураки утверждают, что учатся на опыте. Я предпочитаю использовать чужой опыт к своей выгоде», – говорил первый рейхсканцлер Германской империи Отто фон Бисмарк.
Без подводных камней невозможно обойтись. Никому, в том числе и счастливчикам, родившимся с платиновой ложкой во рту, не удается обходить все подводные камни во время своего карьерного подъема. Нет-нет да споткнетесь о какую-нибудь каменюгу, которую втихаря положили вам под ноги добрые и заботливые сослуживцы.
Ах, вы думали, что подводные камни появляются на вашем пути сами по себе, или потому что вам не может всегда и во всем везти? Ошибаетесь, камни подкладывают конкуренты. И вы сами не оставайтесь в долгу. Как увидите подходящий, так сразу же подложите кому-то из заклятых сослуживцев. Негоже камню валяться без дела.
Вспомним, что сказано у Екклезиаста: «И обратился я, и видел под солнцем, что не проворным достается успешный бег, не храбрым – победа, не мудрым – хлеб, и не у разумных – богатство, и не искусным – благорасположение, но время и случай для всех их. Ибо человек не знает своего времени. Как рыбы попадаются в пагубную сеть, и как птицы запутываются в силках, так сыны человеческие уловляются в бедственное время, когда оно неожиданно находит на них». (Екклезиаст 9:11–12)
Кто не рискует, у того, как утверждает народная мудрость, не хватает денег на шампанское. Возможно, что так, но вдобавок тот, кто не рискует, гораздо реже натыкается на подводные камни, нежели его рискующие коллеги.
Однако что такое война или борьба без риска? Можно вспомнить унылую Первую мировую войну – окопную, позиционную, выматывающую силы и нервы, совершенно бесперспективную в тактическом плане. Противники понаскакивали друг на друга в самом начале, а потом вытянулись в длиннющую линию и начали брать друг дружку измором. Риск сведен к минимуму, но – скучно и долго. Возможно, вы и победите, но победа радости не принесет. Какое может быть веселье, когда за год до ухода на пенсию вас назначают помощником заместителя начальника отдела? Всех соперников пересидели – получайте приз.
А сравните с Первой мировой войной Гражданскую войну. Никаких обжитых окопов, никакого уныния – натиск, рейд, окружение, сплошной маневр! Рискованно. Но риск бывает оправданный и неоправданный, то есть оправдавшийся и не оправдавшийся.
Для того чтобы пойти на риск, можно и нужно переступить через свой страх, но никогда нельзя переступать через свой ум. Ум – это святое. Ум – правильный расчет, основанный на достоверной оценке действительности, должен быть несокрушимой опорой каждого вашего риска.
Старайтесь всегда исходить из худшего, но в то же время всякий раз оценивайте вероятности. Так, например, попытка подсидеть босса, выставив его информатором конкурентов, в худшем случае чревата увольнением со скандалом и с наихудшими рекомендациями, которые вы никому предъявлять не станете. Подобный риск в офисной войне равен смерти на поле боя, гуд бай до следующего рождения (до нового трудоустройства), а там придется все начинать с самого начала. Тут семь раз подумаешь, пока решишься, это так.
Но, с другой стороны, вы знаете, в каком ящике секретарша хранит ключ от кабинета босса, и вы знаете пароль для входа в его компьютер (только идиот может записывать подобную информацию на настольном календаре, но ваш босс и есть идиот по жизни).
Вы часто засиживаетесь в офисе допоздна, демонстрируя свое великое рвение, и вам несложно будет найти в компьютере босса кое-какие конфиденциально-секретные отчетики, отсканировать их, отправить в офис конкурентов с корпоративного почтового адреса босса… Провал затеи чреват фатальными последствиями, но и вероятность того, что все удастся, велика. Есть смысл рисковать? Определенно – есть!
Противоположный пример. Вы только что пришли на новую работу, и кто-то из старичков пытается подбить вас выступить на собрании с критикой существующих порядков, утверждая, что босс питает расположение к тем, кто умеет видеть недостатки и не боится о них говорить. Терять вам нечего, кроме своих цепей, а так, с наскоку, едва придя в офис, заработать очки в глазах босса было бы неплохо, но…
Бесплатный сыр бывает только в мышеловке!
Бесплатный сыр бывает только в мышеловке!!!
БЕСПЛАТНЫЙ СЫР БЫВАЕТ ТОЛЬКО В МЫШЕЛОВКЕ!!!
Если эта мудрость еще не закрепилась в вашем сознании, повторяйте, повторяйте и повторяйте… До тех пор пока от зубов отскакивать не начнет.
Почему ваш более опытный коллега решил предоставить вам, практически незнакомому человеку, возможность выслужиться перед боссом? Что вы успели сделать ему такого хорошего, чтобы взамен получать ценные советы? Стаканчик кофе из автомата принесли или вы такой или такая обаяшка, что к вам просто нельзя не проникнуться любовью с первого взгляда? Бросьте обольщаться в отношении своих способностей! Завышенная самооценка – хорошо, это – стимул, двигатель, а нездоровая самонадеянность – очень плохо! Вас подставляют, причем грубо и цинично, то ли следуя принципу: «Сорняки надо выдергивать быстро, не давая им закрепиться корнями в земле», то ли потехи ради. Хочется иногда посмотреть бесплатное шоу в рабочее время.
Если же с детства в вас заложено отрицательное отношение к риску и вы до сих пор от него не избавились, то прочтите пятнадцатую главу еще раз. Должно помочь.
Вот вам правила правильного риска. Целая чертова дюжина – тринадцать правил!
