сопровождаться бурным ростом входящих запросов от Ваших потенциальных клиентов. На этом этапе мы без зазрения совести начинаем покупать наших новых клиентов, даже если мы не зарабатываем ничего на первых транзакциях. Шаг 2.10. Выстраивание конвейерной системы продаж. Вот и пришло время разделить отдел продаж на несколько неравных частей. Lead Generation (Marketing) -» Lead Conversion (Sales) -» Account Management (Sales to Existing Clients) Шаг 2.11. VIP клиенты Добавляем многоуровневость в Вашу компанию. Визуально делим все продукты на 2 класса - и добавляем VIP/Первый класс в линейку продуктов и сервисов. А также добавляем отдельные отделы продаж, обслуживания и вылизывания Ваших самых дорогих клиентов. Шаг 2.12. Реструктуризация Новая структура компании требует нового управления. Меняем зоны ответственности, модифицируем бизнес-процессы и выстраиваем систему подстраховки на все ключевые позиции.
ПОШАГОВАЯ СТРАТЕГИЯ УДВОЕНИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА: ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ
Третий же уровень - уровень особый. С одной стороны, Вам уже должно быть намного легче вести Вашу компанию вперед. Клиенты, работники, менеджеры и технари - все они уже давно работают в одной упряжке и плотно ведут Вашу компанию вперед. Только вот один вопрос: куда? Что же делать дальше? Об этом то мы и поговорим в этом уровне. Шаг 3.1. Что дальше? На этом этапе Вы должны решить, будете ли Вы отходить от дел. И если да, то как. Нужно поставить и просчитать цели: продажа компании, слияние ее (вверх или вниз) с другими, активный рост в регионах или просто отход от повседневных дел и превращение компании в свою любимую дойную корову. Шаг 3.2. Стратегический В зависимости от решений, принятых в Шаге 3.1 мы выстраиваем дальнейшие стратегии развития и отхода от части дел. И увязываем их к milestones. Шаг 3.3. Выращиваем смену В этом шаге мы начинаем (очень выборочно) растить себе замену, выстраивать внутреннюю работу компании в новых условиях и (!) выстраивать внутренние конфликты в Вашей организации. (Без этого Ваша организация как единый организм очень скоро начнет работать на кого-то другого…) Шаг 3.4. Маркетинг Вот мы и дошли до таких страшных слов, как психография и психономика. Выстраиваем маркетинг уже по-взрослому. Но при этом не уходя далеко от тех 'детских' принципов из direct marketing, которые и привели Вашу компанию к такому успеху. Шаг 3.5. Управление Lead Conversion Выстраиваем сложные (и сложноуводимые) системы управления Lead Conversion чужими руками. Шаг 3.6. Управление Lead Generation. Выстраиваем сложные, дорогостоящие (и сложноуводимые) системы управления Lead Generation чужими руками. Шаг 3.7. Управление Account Management Заранее встраиваем многоуровневый баланс совместной работы, 'паразитического' симбиоза и конфликтов в управление этим сердцем компании. Шаг 3.8. Управление производством Выстраиваем управление производством и тесно вплетаем (интегрируем) производство во все другие функции. Шаг 3.9. Управление обслуживанием Один из самых критических отделов кампании заслуживает отдельного к себе внимания. Шаг 3.10. Управление финансами Выстраиваем подчиненное напрямую Вам управление финансовым отделом. С многочисленными точками проверок и обратной связи. Шаг 3.11. Реструктуризация Добавляем сложности в структуру компании. Оптимизируем налогообложение. Готовим компанию к переходу в новый режим. Шаг 3.12. Управление управленцами Один из самых сложных модулей. С одной стороны, Ваш бизнес теперь должен работать полностью без Вас. С другой стороны - нужно сделать так, чтобы его было невозможно увести и невозможно склонировать. И наконец-то финальный Шаг 3.13. Свобода. Реализуем давно вынашиваемые планы. Добиваемся свободы. И… (Обычно - начинаем все по-новой:) Но это - уже тема другого разговора…
ЛЕГЕНДЫ КОУЧИНГА
Когда ему было уже 72 года, Арнольд Палмер (легендарный игрок в гольф) в очередной раз взял себе личного коуча. Который помог Арнольду по-другому взглянуть на свою игру, заставил его поменять клюшки, замах и удар, помог ему выстроить новый баланс в движении (из-за того, что Арнольд в свои 72 уже заметно начал терять в гибкости) и заметно улучшил игру этого чемпиона. В свои неполные 34 коуч Doug Mauch, разработал свою собственную систему для того, чтобы помочь пожилым игрокам в гольф сильно улучшить свою игру и вновь начать обыгрывать молодежь. И это работает не только в спорте. Большинство профессиональных спортсменов имеют личного тренера. Большинство профессиональных бизнесменов работают в одиночку. Но те, кто стремится стать по-настоящему успешными, знают, что зачастую свежий взгляд со стороны и еженедельная ответственность перед личным коучем (плюс специализированные знания бизнеса и психологии достижения целей) очень помогают достигать своих мечт в максимально короткие сроки. В следующие несколько недель в нашей Мастер Группе Плюс я буду приоткрывать завесу 'секретов' над самыми успешными людьми (и их коучами), с которыми мне лично повезло повстречаться. Каждый из них имеет свою 'систему максимального успеха' в той теме, которой они занимаются; каждый из них постоянно передает свои знания и навыки сотням (а зачастую и тысячам) счастливчиков, которым выпала удача поработать с ними какое-то время. И если даже эти коучи работают не в Вашей нише, теме или сегменте рынка - у каждого из них есть чему поучиться. В дополнение к этим материалам я буду выкладывать прямые линки на их сайты - не забывайте их полностью исследовать, чтобы досконально понять и почувствовать их психологию. Ведь самые сильные изменения, которые должны в Вас произойти - всегда будут начинаться именно у Вас внутри. А уже потом - отражаться в окружающем Вас мире.
МОИ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА МЕГАУСПЕШНЫМИ ЛЮДЬМИ
Если бы было возможно некоторое время просто пожить и поработать рядом с Сэмом Валтоном, Дональдом Трампом или Дейвом Томасом и просто понаблюдать за их поведением - я уверен, что при всей их непохожести можно было бы найти несколько очевидных сходств в их характерах. За мой не особо большой жизненный опыт мне посчастливилось провести какое-то время рядом с такими Мастерами своего дела, как Энтони Роббинсом, Робертом Алленом, Деном Кеннеди и многими другими. Зачастую они отличались друг от друга в тысяче мелочей. Один все выходные проводит в гонках на лошадях, другой - в обучении трудных тинейджеров в воскресной школе, третий - каждые несколько месяцев улетает на свой остров настолько далеко от цивилизации, что на единственном на весь остров космодроме взлетном поле постоянно пасутся местные коровы. Но у всех них есть что-то общее. То, что сразу не видно. Но то, что сильно чувствуется, когда удается присмотреться к тому, КАК они живут и работают. Во-первых, каждый из них постоянно и агрессивно пробует и внедряет новые знания, навыки и модели ведения бизнеса. Они вкладывают сотни тысяч долларов в год в первую очередь в себя - в свою голову, в свои навыки, в свое обучение и в свои практические знания. Которые тут же внедряют у себя в многочисленных проектах. Причем зачастую они вкладывают неадекватно большие деньги (по оценке не понимающих их людей) в маргинальное улучшение своих результатов. Но они знают - что для того, чтобы стать #1 в своей выбранной (и достроенной) нише - просто знать и уметь мало. Необходимо знать те тонкости, те оттенки, те еле-еле заметные различия, что и отделяют мегауспешных людей от всех остальных. (Причем, если бы Вам удалось понаблюдать за тем, как упорно они изучают свою нишу (да и другие тоже) - Вы бы сильно удивились… Зачем же тому, кто уже номер 1, так педантично уделять внимание новым деталям, новым моделям и новым идеям? Зачем штудировать старых мастеров? Зачем ездить на 'непонятные' семинары, которые даже издали не могут повлиять на мастерство обучаюемого?) Вот именно поэтому они и являются настолько успешными. И именно поэтому, зачастую их можно обнаружить с плейером в ушах или рядом с профессионалом в ДРУГОЙ нише - лихорадочно записывающими новые инсайты, модели и 'мелочи', которые в скором будущем перевернут их мир и мир людей, кто их окружает.
МОИ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА МЕГАУСПЕШНЫМИ ЛЮДЬМИ 2
Продолжая тему схожести мегауспешных людей, не могу не заметить еще одно: эти люди физически не понимают слова 'невозможно'. Если им нужен ответ прямо сейчас, а уже 3й эксперт в этой теме говорит, что это невозможно (причем за неадекватно большие деньги) - то я сам видел, как Боб (Роберт Аллен) решил просто собрать всех этих мегаэкспертов с мировым именем в одной комнате в гостинице, запереться там на день (с едой, кофе и минералкой) и поштурмить мозгами всем вместе часиков 6-8. До результата. И
