дальше ты миллионы можешь делать сам. Меня колбасило недели три. Подумать только… Миллион… Отдать… За год заработанный… Потом и кровью… Охуеть… Но - это же деньги, которых еще у меня не было… Зарплату свою я сохраняю… С Робертом работать можно по вечерам и по выходным… И вроде бы ничего не теряю… Но миллион!!! Отдать!!! М-и-л-л-и-о-н… МИЛЛИОН!!! Лимон, бля! Сразу мерещатся квартиры, машины, яхты, пальмы… И это все отдать!!! Да ни в жисть! Но его же у меня не было… И отдавать нечего… Млин… Но хочется же!!! 'Миллион, миллион долларов СШАааа… Жизнь будет хороша… Жизнь будет ха-ра-шааа…' И это вот все щастье взять и отдать… И вот так я маялся 3 недели… И хочется и колется… И денег больших хочется… И отдавать жалко… А потом решился. Ведь в универ то мы идем на 5 лет… Учимся. Сдаем экзамены. А после диплома что? Кто гарантирует хорошую работу? Да хоть какую работу? А тем более - миллион долларов. В год… А если больше? Все, решено - я подписываюсь. Звоню по указанному телефону. Прохожу короткое интервью. Вношу несколько тысяч за учебные материалы (через 2 недели ящик пришел размером с хороший советский телевизор с кассетами и папками рабочего материала). И все. Я все жду, когда же контракт подписывать… Все-таки миллион долларов… Не хухры-мухры… Задаю вопрос: так где же контракт. Я конечно ценю доверие, но бумага есть бумага. Деньги счет любят. Даже когда их отдаешь… (Тем более, когда их отдаешь!)… А мне в ответ - нет, мы без контракта работаем… И все ваши заработанные деньги вы оставляете себе… Сто тысяч… Миллион… Сто миллионов… Все… До меня немного медленно доходит… НО ПОЧЕМУ???? Почему же я тут 3 недели себя сношал в моск: отдавать-не отдавать… Я же готов их отдать, мля! Почему же вы его не берете??? ПОЧЕМУ??? А мне в ответ: Потому, что мы хотим, чтобы нам звонили только те, которые готовы его отдать. Которые будут делать то, что им говорят. То, что они узнают, они будут идти и сразу применять на практике. Делать. А не накапливать бесполезные знания… Это не давало мне спать еще очень долго. Пока я вчитывался. Вслушивался. Пробовал робко задавать вопросы. А потом меня просветлило. И я встал и начал делать. The rest, как говорят, is history… Меня наебали? Да! Благодарен ли я этому? ДА! Потому что я не был бы сегодня там, где я есть, если бы мне несколько лет назад не попал в руки этот диск в синем бумажном пакете… P.S. В тот год миллион я так и не заработал… P.P.S. Студенты Роберта Аллена на сегодняшний день заработали в сумме больше 2х миллиардов долларов.
УВОЛЬНЯЕМ КЛИЕНТОВ
Самое сложное в бизнесе - это решиться уволить своего клиента. И самое большое удовлетворение получаешь тоже именно от этого. Джек Велч (Jack Welch), президент GE, при котором компания резко взлетела вверх, имел одно простое правило: увольнять худших 10% работников. Каждый год. Абсолютно такая же политика и в Майкрософте - каждые полгода 5% программистов, менеджеров, дизайнеров и маркетологов собирают свои манатки в картонную коробку, снимают семейные фотографии с мониторов и уходят в лес искать другую работу. Жестко? Да. Работает? Еще как! Были ли те 10% плохими работниками? Нет, конечно нет. В Майкрософт попасть довольно сложно. Но они были хуже остальных. Менее продуктивными. Менее результативными. Менее везучими, наконец. И из-за этого они были уволены. Чтобы остальные 90% работали еще упорнее. Я думаю, тот факт, что Майкрософт является доминирующей силой на рынке програмного обеспечения, должен говорить об эффективности такого подхода. Такой же подход необходим и по отношению к клиентам. Нижние 10% не стоят того, чтобы на них тратить свое время. Уволив их, можно освободить 25-30% ресурсов для роста компании дальше вверх. Приведу недавний пример из моей жизни. У меня есть клиент. Точнее был. Гемор с ним начался еще до того, как oн стал клиентом. Он просил дополнительные скидки. Обещал золотые горы и покупку тысяч лицензий. Требовал продления демо версий наших программ, так как не успел за 30 дней посмотреть, подходят ли они ему, или нет. Постоянно дергал саппорт по телефону. Настойчиво добивался каких-то новых фич, иначе грозился не купить и всем рассказать, какой у нас плохой софт. Наконец-то он соизволил купить наш продукт. Потратил целых $69.99. Звонки в саппорт продолжались. Потом где-то он узнал мой емайл и начал мне жаловаться на скорость работы отдела техподдержки. Видите ли, если он прислал емайл, а через час ему никто не ответил, это же вопиющее хамство! И такое невозможно терпеть! (Для информации, мой личный телефон в офисе вычеркнут из базы данных компании. У меня нет голосовой почты. Секретарша берет все мои звонки и передает мне сообщения один раз в день. И то не все. Остальное уходит менеджерам. Все звонки клиентам идут строго по расписанию. И если клиент в этот момент недоступен, я перехожу к следующему по списку. Мой емайл практически никто не знает. В офисе я появляюсь в лучшем случае на пару часов в день. Я НЕДОСТУПЕН. Даже для клиентов. Совсем. Мое время ОЧЕНЬ дорого стоит и его невозможно купить. Это приучает клиентов к порядку и экономит мне туеву хучу времени.) Так вот, его последней ошибкой было то, что он меня спросил, какие я собираюсь принимать меры по устранению этих проблем. И потребовал перезвонить ему в указанное в емайле время с детальным отчетом. Я принял адекватные меры. Вернул ему все его деньги на его кредитку. Забанил его серийные номера в нашей базе данных. И отписал ему, что он больше не является нашим клиентом. Деньги возвращены. Список наших конкурентов - в Гугле. Удачи. Все. Разговор окончен. Только постоянно освобождаясь от 'балласта' можно концентрироваться на действительно прибыльных проектах. P.S. Есть еще один плюс. Побочный. Помимо экономии денег, нервов и времени. Это уважение работников, которые знают, что они тебе дороже клиентов и сиюминутной прибыли. И когда попадается слишком говнистый клиент, по переступанию черты моей толерантности, он уйдет лесом. Автоматически.
УВОЛЬНЯЕМ КЛИЕНТОВ 2
Рассказываю другую историю. От июля-августа 2006. Был у меня один крупный клиент. Не просто крупный, а КРУПНЫЙ. Несколько лет. Одна public компания. Солидная. С акциями на бирже, собственными самолетами и прочей херней. Так вот, мы этой компании в далеком 2000 или 2001 году за 10 недель оборудовали весь завод с нуля - от компов и сети до софта, который сами и писали, довели до ума, перебросили все данные из старых баз данных, сделали отчеты такими же, как у них были раньше на другом заводе (братском, так сказать) и выстроили весь документооборот. За 10 недель (кто в теме знает, задача за гранью нереальности. SAP и Baan говорили, что только развертывание их систем займет 6-9 месяцев. Реально - 12-18). За 25% от цены 'больших братьев'. Так вот, сделав невозможное и получив за него честно заработанные деньги, мы заработали довольно большой кредит доверия. Потому что ни одна имплементация систем на других заводах этой компании (а их около 50) не проходила настолько без проблем, как наша. И начали мы работать вместе. Каждую неделю мы отрабатывали свои часы, настраивая и сопровождая все системы компании, а компания, в свою очередь, исправно платила нам неделей позже. Идиллия. Мечта любого ИТ интегратора. Но с 1го января 2006 года на том заводе поменялось руководство. Вместо работяги- начальника, прошедшего к директорскому креслу практически через все должности, поставили мудака- карьериста, которому было похуй на все, кроме своей карьеры. Сначала нас пытались вызвать на ковер и переиграть условия контракта. Не получилось. Я отказался от новых условий и в ответ поднял цены на 10% (ибо нехуй, мы все равно остались самыми дешевыми в отрасли). Нам начали задерживать платежи. Приводя, естессно, кучу об'ективных и не очень причин. Один раз на неделю. Второй раз на неделю. На третий раз я остановил все работы, запретив не только выезжать на место, но и отвечать на телефонные звонки до тех пор, когда не только чек будет получен, но до того момента, как он будет обналичен. Чек был через 2 часа. Подписанный 'уехавшим в отпуск' главным бухгалтером в головной конторе. До чека, конечно, были куча звонков с угрозами, бесплодные попытки найти меня (я был в другом городе в то время). По приезду, я встретился еще раз с клиентом и об'яснил, что такие игрушки со мной не проходят и 'давайте работать по правилам, указанным в контракте'. Через месяц, этому клиенту срочно понадобились изменения в системе. Серьезные изменения. Мы дали Estimate. Они на него согласились. Мы начали работать. Работа шла около 3-4 месяцев. Отдельной командой. В середине мая проект был сдан. Но не принят. По причине 'нехватки времени посмотреть на результаты'. 'Но вы подождите немного, мы вот-вот разгребемся с делами и конечно сразу же посмотрим'. Через 2 недели постоянных напоминаний, я по дефолту выставил им счет. Еще через неделю моя бухгалтер и менеджер начали методичное выбивание денег. Прошло еще 2 недели. Куча отмазок, никакого результата. (Во время всей этой кутерьмы нам продолжали платить за другие проекты и за сервис). Где-то в июле мне все это надоело и после последнего китайского предупреждения я опять 'выключил рубильник'. Никто не выезжал ничего чинить и настраивать. Никто никого не обучал. Все
