приводить к покупке дорогой. Также необходимо очень хорошо знать свой рынок и понимать, что он отличается от тех десяти клиентов, которым вы уже продали свой продукт. Обычно такими покупателями становятся крупные компании, а мейнстриму нужно совсем другое. Поэтому с самого начала необходимо определиться: если вы остаетесь нишевой компанией и не идете в мейнстрим, такая модель непривлекательна для инвестора, ему, как правило, нужен именно мейнстрим. На третьем этапе должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Без эффективного маркетинга, литературы, хелпфайлов, без знания особенностей телефонных продаж и т.д. невозможно прейти из стадии пионерского бизнеса в мейнстрим. В мейнстриме продавать, основываясь только на личных контактах, уже не получается.
БЫСТРЫЙ РОСТ И МАСШТАБИРОВАНИЕ
Стартапу необходимо добраться до этого этапа быстрого роста. Если времени постоянно не хватает и решение каждой последующей проблемы приводит к появлению трех новых проблем - это значит, что пора выстраивать бизнес-процессы и передавать большую часть работ на аутсорсинг. Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью своих партнеров. Необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens, не программы, а плагины к Скайпу, Фотошопу и т.д. Фактически нужно присоединиться к более мощному бизнесу. Общая ошибка продаж в статапах - это попытка поднять именно свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес. Иногда клиенту достаточно только показать, что за вами стоит солидный партнер, для того, чтобы продажи пошли мощным потоком.
РОСТ ЗА СВОЙ СЧЕТ
Если же компания хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий. Во- первых, создать frontend и backend продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет. Во-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации frontend-продуктов. Все находки тестируются, и в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств. В-третьих, на участок перевода клиентов из frontend-а в backend нужно поставить очень сильных профессионалов. На первоначальном этапе работу по закрытию можно поручить аутсорсерам, существуют компании, профессионально занимающиеся закрытием продаж. Но это чревато появлением конкурирующих фирм, которые будут видеть, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, и пытаться делать то же самое, или пристраивать к вашему продукту свой backend. Поэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку frontend-а. Даже если конкурентам будет понятно, что он отлично продается, и они найдут хорошего «технаря», через полгода после того, как наличность закончится, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на backend-е.
ЗАТАЧИВАНИЕ ПРОДУКТА ПОД КРУПНЫХ КЛИЕНТОВ
Если товар, который Вы продаете, действительно работает, Вы можете войти в крупную компанию, потому что ей все равно, является Ваш бизнес стартапом или нет. Но со временем такая фирма все равно будет стремиться к сокращению своих затрат и пытаться платить вам меньше за большие функциональные возможности продукта, к этому нужно быть готовым. Чтобы не терять наличные, которые будут необходимы, например, для оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок для Ваших клиентов. Если оплата производится в течение 90 дней - устанавливается одна цена. Если оплата производится немедленно - компания получает скидку, например, в 10%. В противном случае большая часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге. К тому же такая модель является своеобразной страховкой компании продуктом. Фактически покупатель заявляет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным условиям. Таким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным для создателя. Пытаться заставить покупателя соблюдать сроки и условия, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, на него идти рискованно в финансовом отношении, если покупателей всего два-три. Выиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношения с покупателем. Если клиентов много - на конфликт идти не трудно, и лучше это делать в самом начале с появлением первых претензий по любому поводу.
СТАРТАП И СИСТЕМА ПРОДАЖ
Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартпах этого обычно не происходит. Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается - это значит, что либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля. Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью и в какие сроки уровень ваших продаж повышается и падает. Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему прямо сейчас. Он принимает решение сделать покупку, решает проблему и занимается своими делами дальше. Есть люди, которым необходимо получить больше информации о продукте, компании и т.д. И как бы вы хорошо им не продавали, они не купят прямо сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок, в течение которого клиент принимает решение о покупке, составляет 6 - 9 месяцев.
КРУПНЫЕ КОНКУРЕНТЫ И СТАРТАПЫ: В ЧЕМ РАЗНИЦА?
Большие компании - это организации со многими тысячами человек в штате, с секретаршами, ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают такого, чего не делаете вы, - и наоборот. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать, как заставить ее работать на себя! Есть 4 ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании: 1. Развитая система продаж. Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибюторов и розницу. Большие компании могут нанимать успешных продавцов, классных рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться. 2. Деньги. Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют - и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги - то это как раз то, что может и сделает крупная компания. 3. Бренд. Крупные компании вкладывают в бренды. Брендам всегда доверяют. Кока-Кола, Найк, Пепси - это компании, которые вкладывают миллиарды долларов в год в развитие своего бренда. Не стоит недооценивать силу брендов. 4. Существующие клиенты. Это очень важный момент. Существующие клиенты, у которых уже есть доверие к компании и которые уже постоянно покупают другие ее продукты многое решает.
ПУСТЬ ВАШИ ОТЛИЧИЯ РАБОТАЮТ НА ВАС
Так что же делать стартапам, которые конкурируют с такими монстрами рынка? Возможна ли успешная конкуренция с ними? Конечно, нет, если вы стараетесь обойти их именно в указанных направлениях. Полагаете, что, изобретя новый напиток или спортивную одежду, вы сможете победить их?! Ха! Да Nike и Coca-Cola просто живьем вас съедят (причем даже этого и не заметят, как кит не замечает каждую креветку, которую волной зашвыривает ему в пасть). Многие думают, что изобретение нового продукта, энергия и напористость сотворят чудо. НЕТ! Для примера, ежегодно пищевая отрасль предлагает до 2000 новых продуктов. 1900 из них терпят крах! Почему? Да потому, что их «родители» без ума от идеи, но не от бизнеса! Что же делать? Всего-то действовать наоборот. Обратиться в ту сторону, куда не могут попасть огромные корпорации. Вам нужно найти свои собственные преимущества и за счет них выиграть. Каковы же они? Пожалуйста: 1. Нечего терять. Вам совершенно нечего терять! У крупных компаний -
