поля. Проанализируйте информацию по всем пунктам. Определите, насколько значимы для вас те или иные факторы. Насколько изменилось ваше отношение к проблеме?
Обратная связь
– Ну, я поначалу просто запутался. Чего не будет, если не будет... А потом понял, что изначальное решение (сменить работу в ближайшее время) было совершенно правильным.
– А я понял, что решение было «не мое», и теперь буду искать какую-то альтернативу.
На планете людей
Тяжело в учении, легко в бою
Мы изучили основные модели общения, алфавит коммуникации. Научились ставить цель и калибровать реакции собеседника; использовать якоря, создающие настроение; изменять мнения человека при помощи лупы рефрейминга; познакомились с молоточками метамодели и магнитами мотивации. Каждый из этих инструментов хорош по-своему, и при помощи каждого из них можно добиться каких-то результатов. Но если их использовать в комплексе – результат будет на несколько порядков сильнее.
Фактически все, что мы изучили, – это инструменты общения. С их помощью можно решать коммуникативные задачи, достигать каких-то целей, но невозможно использовать только одно из них. Если у вас из всех столярных инструментов только отвертка и топор, сможете ли вы построить дом? Или собрать шкаф? Это возможно только для великих мастеров. Но если у вас есть набор инструментов, то решить любую задачу будет гораздо проще. Сейчас мы поговорим о комплексном использовании всех изученных средств. Разберемся с тем, как использовать их в разных комбинациях и как с их помощью решать большие и значимые макрокоммуникативные задачи.
Часто люди отмечают, что, когда они стали заниматься и практиковать техники, общаться стало сложнее. Что внимания не хватает на все; пока они занимаются калибровкой – теряется нить разговора; пока придумывают подходящий рефрейминг – проходит слишком много времени. Человек думает о том, что ему сказать, и забывает отслеживать реакции собеседника. Человеку трудно концентрироваться сразу на всем.
Это нормально. Более того, это хороший признак, который говорит о том, что вы действительно учитесь и находитесь на правильном пути. Пока человек не стал мастером, пока новые навыки еще не ушли на уровень подсознания, сознательно делать все приемы тяжело. Любой навык, который мы выполняем осознанно, сложен. Ну, попробуйте, например, осознанно ходить. Не просто двигаться, а принимать решение о каждом микродействии. Ваш внутренний диалог будет звучать примерно так: «Вот я поднимаю правую ногу, переношу вес тела на левую, вот я двигаю правую на 40 см вперед, вот я опускаю ее на пол и одновременно переношу на нее центр тяжести...» Сложновато, правда?
Когда человек учится какому-то навыку, то первое время процесс обучения идет через сознание. А сознание хорошо тем, что в нем все можно контролировать, но оно ограниченно в своих объемах и возможностях. По сравнению с бессознательным сознание – это крупица. По своим объемам ваше сознание соотносится с вашим подсознанием примерно как квартира, в которой вы живете, с вашим городом. Навыки дают хорошие результаты только тогда, когда они доведены до автоматизма, когда они «переехали» в подсознательную часть мозга.
Все это справедливо и для мастерства коммуникации. Почему мы и рекомендуем отрабатывать навыки поэтапно, постепенно, по одному. Если вы неделю потратили на калибровку, сознательно отслеживали реакции других людей, видели и слышали, как изменяется их мимика, позы, голос, калибровали разные состояния, все это записывали, то через несколько дней вы можете сознательно отказаться от этой работы. Ведь, скорее всего, вы этому уже научились. Вам не нужно тратить внимание на эту задачу, вы каждый раз, общаясь с человеком, подсознательно калибруете его реакцию.
Это очень похоже на обучение вождению автомашины. Пока вы начинаете, нужно думать одновременно и про последовательность действий при запуске машины, и про обстановку на дороге и при этом желательно контролировать свое состояние... Десятки пунктов внимания, реальный риск... Внимание ограничено. Однако через несколько месяцев вождения навык настолько автоматизируется, что вы легко можете водить машину и при этом способны одновременно слушать музыку, разговаривать с пассажирами и еще о чем-то думать.
Около ранчо остановилось стадо баранов и уставилось на ворота.
– Чего они смотрят? – спросили у пастуха. – Ведь ворота старые?
– Ворота старые. Бараны новые.
То же самое можно сказать в отношении любого другого навыка – подстройки, метамодели, якорения. Пока человек чему-то учится, это тяжело и иногда даже выглядит нелепо. Вспомните, как вы учились писать. Для того чтобы нарисовать одну букву, одну ровную палочку, надо поначалу потратить очень много сил. Но это опыт, это практика. Через некоторое время, когда вы уже развили в себе эту способность, она стала частью вас, умением делать хорошо и об этом не задумываться. Это стандартный круг обучения человека.
Те ситуации, с которыми мы работали при разборе и оттачивании различных инструментов, можно назвать одношаговыми. Разница между ними и обычными жизненными – как между одной скрипкой и целым оркестром, как между одним цветом и всей палитрой. Была задача откалибровать реакцию человека, задача сделать рефрейминг конкретному утверждению, задача поставить якорь на конкретное состояние. Конкретные элементы каких-то жизненных ситуаций, отдельные кирпичики больших зданий. В жизни человеку обычно приходится сталкиваться с задачами иного уровня.
К примеру, продажа товара включает в себя целый перечень действий, это классическая коммуникативная многоходовка. Но ее можно разложить на более или менее элементарные составляющие. Шаг первый – подстройка (кстати, этот элемент будет стартовым практически во всех коммуникациях), далее калибровка и применение метамодельных вопросов (выявление ценностей и критериев покупки), предложение покупателю подходящего товара, далее, возможно, работа с возражениями при помощи рефрейминга («Конечно, он дороже прочих, зато гораздо надежнее»), подталкивание к окончанию сделки при помощи речевых стратегий («Вы получите массу удовольствия, когда купите этот товар»).
В личных отношениях этот алгоритм тоже можно проследить. Например, ваша задача – понравиться девушке или молодому человеку. Здесь может быть: подстройка телесная, выявление интересов и ценностей, вызов радостного ресурсного состояния, использование якорей... Заметьте: на разных этапах коммуникации мы используем разные стратегии.
Одна любительница психологических тренингов рассказала о подстройке своему безуспешному воздыхателю. Воздыхатель оказался умным и понятливым и начал активно подстраиваться. Через несколько недель девушка вышла за него замуж, «неожиданно» осознав, что рядом с ней действительно замечательный человек.
Подстройка – один из ключевых элементов общения. Если вы научитесь только ему, то фактически получите половину решения всех коммуникативных задач, с которыми вам приходится сталкиваться. Подстройка позволяет быстро и качественно сформировать отношения между людьми. Это первый шаг любого общения.
В принципе любую проблему коммуникативного характера, которая зависит от людей, можно разложить на набор мелких проблем-задач.
Попрактикуйтесь в этом. Возьмите какую-нибудь проблемную ситуацию, с которой у вас пока не получается справиться, или, может, наоборот, ситуацию, с которой вы легко справляетесь, и разложите ее на пошаговую стратегию. Отметьте, что именно вы делаете, какие шаги и действия позволяют вам добиться цели, действовать эффективно. Или какие шаги нужны для успеха. Просто для того, чтобы посмотреть, из каких микрошажков можно собрать эту коммуникацию.
Если говорить в целом о стратегии коммуникации, то здесь будет уместна модель ТОТЕ, которая пришла в психологию из кибернетики.
Обобщенная модель ТОТЕ была разработана основателями НЛП на основе работ Карла Прибрама
