смущение и начать проявлять какую-то активность (вряд ли можно хорошо станцевать, находясь в качестве пассивного наблюдателя). При этом танцорам следует двигаться в определенной близости от «слона» — того товара, который предлагает продавец. Начало танца очень похоже на первую стадию заключения сделки: один ведет, а другой следует. Иногда с радостью, иногда с опаской. Если продавец сумел понравиться за первые несколько секунд самопрезентации, если сумел пробудить интерес к «слону», танец будет продолжаться. Если нет — закончится, так и не начавшись. Чтобы танец состоялся, партнерам следует «настроиться» друг на друга. Движения одного должны дополнять движения другого, не мешая общему рисунку танца. Торговый агент, наступающий на ноги собственному заказчику и стремительно напирающий на него во время соло саксофона, вызывает у покупателя недовольство, напряжение и дискомфорт.
Чтобы естественно и непринужденно танцевать с различными партнершами, продавцу необходимо знать сотни па. Выучив лишь пять основных движений типа «Что вас интересует?» и «Наш товар самый чудесный», менеджер будет вынужден постоянно танцевать один и тот же танец с клиентом, которого больше никто не приглашает. Профессионал своего дела позволяет партнеру проявиться с лучшей стороны. Он не критикует его за неуклюжесть или за незнание танцевальных движений. Он просто помогает с радостью делать то, чего в данный момент хочется больше всего. Именно на этом этапе заказчик думает: «Мне просто повезло, что я имею дело с таким человеком». Отлично, можно двигаться дальше. Теперь клиент должен сделать свой шаг вперед и станцевать свое па, чтобы сделка удачно завершилась. Успешный продавец не тянет покупателя за собой. Он сделал все, чтобы правильно настроить его. Покупатель сам «рвется в бой». Он танцует свое соло, все больше взаимодействуя со «слоном», и торговый агент профессионально помогает ему, корректируя его поведение. Это стадия работы с сомнениями клиента. Вот и она успешно пройдена. Не теряя ни одной драгоценной секунды, точно соблюдая ритм, менеджер подводит клиента к танцевальной кульминации. Прекрасно, сделка завершена. Довольный клиент в обнимку со «слоном» с удовольствием выполняет заключительные па. Истинный танцор не бросает свою партнершу на последних звуках мелодии и не бежит на улицу пересчитывать полученные деньги. Он с радостью и удовольствием заканчивает танец, заботливо подводит свою партнершу к ее месту и договаривается с ней о следующем танце. Может быть, через минуту, может быть, на следующей неделе, а может быть, через год.
Чтобы легко и непринужденно отработать свое выступление, профессиональный танцор длительное время тренируется, доводя до совершенства каждый элемент своей программы. Продавец выглядит во время заключения сделки столь же успешно и естественно, если тратит достаточное время на анализ и подготовку деловых переговоров. В противном случае его танец порой напоминает поведение слона в посудной лавке. Профессионал своего дела опирается не только на объективные закономерности ситуации и эффективные приемы общения, он опирается на собственные чувства и ощущения. Ведь именно они позволяют наладить позитивный эмоциональный контакт с клиентом. В этом случае танец превращается из простого набора механических движений в настоящее событие, приносящее удовольствие как продавцу, так и покупателю. Очень важно, что наш танцор любит свою профессию. Чтобы достичь совершенства в своем деле, ему приходится преодолевать множество препятствий. Вместе с тем в душе он несет позитивный заряд энергии, уверенность, ощущение радости и успешности. Выходя на сцену, он делится этими чувствами со зрителями, и публика чувствует это. Раз за разом зрители вызывают своего любимца на сцену. Раз за разом наш менеджер продает все больше и больше «слонов». Наш продавец заключает множество выгодных сделок, потому что хорошо знает приемы продажи, тонко чувствует настроение клиента и любит свое дело.
Мы желаем вам развить в себе эти качества, и тогда вы сможете получить от своей работы все, что пожелаете — интерес, удовольствие, высокие заработки, возможность самореализации.
ЛИТЕРАТУРА
Атватер И. Я вас слушаю… — М., 1979.
Берн Э. Игры, в которые играют люди / Пер. с англ. — СПб., 1992. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ. — М., 1991.
Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия / Пер. с англ. — СПб., 1998. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер /Пер. с англ. — М., 1991.
Дебольский Н. Психология делового общения. — М., 1992. Дейян А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / Пер. с франц.-М., 1994.
Дизель П.М., Мак-Кинли Раньян. Поведение человека в организации / Пер. с англ. — М., 1993.
Джеймс У., ДжонгвардД. Рожденные выигрывать / Пер. с англ. — М., 1993.
Кошлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. — М., 1995.
Крегер О., ТьюсонДж. М. Типы людей и бизнес / Пер. с англ. — М., 1995.
Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Человек — оркестр: микроструктура общения. — М., 1993.
Макшанов С.И., Хрящева И.Ю. Психогимнастика в тренинге. — СПб., 1993. — Ч. 1.
Морган Ребека Л. Искусство продавать: как стать профессионалом / Пер с англ. — М., 1994.
Митич П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.
Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других по жестам / Пер. с англ. — М., 1996. РейнутерДлс. Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом / Пер. с англ. — М., 1992.
Робер М.А., Тильмая Ф. Психология индивида и группы / Пер. с англ. — М., 1988.
Скотт Дж. Г. Конфликты. Пути их преодоления/ Пер. с англ. — М., 1991.
Скотт Дж. Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом / Пер. с англ. — М., 1992.
Снелл Фрэнк. Искусство делового общения / Пер с англ. — М., 1990.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения / Пер. с англ. — М., 1990.
Фишер Р., ЭртельД. Подготовка к переговорам / Пер. с англ. — М., 1996.
Хопкинс Т. Искусство торговать / Пер. с англ. — М., 1996. Чалдини Р. Психология влияния / Пер. с англ. — СПб., 1999. Шейное В. П. Психология и этика делового контакта. — Минск, 1996.
Шейное В.П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. — Минск, 1996.
Шострем Э. Человеческий выбор — манипуляция или актуализация / Пер. с англ. — М., 1989.
Цзен Н.В., Пахомов Ю.В. Психотренинг: игры и упражнения. — М., 1988.
Якока Л. Карьера менеджера / Пер. с англ. — М., 1991.
