Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

кораблям ориентир, помогают им достичь своей цели. У маяка толстые крепкие стены, которые не подвержены ни бурям, ни землетрясениям, ни пожарам. Внутри маяка есть безопасность и необходимая энергия. Зайдите в него. Прочувствуйте, что находитесь в полной безопасности. Прочувствуйте, что обладаете силой и энергией. Посмотрите на корабли, плавающие в бескрайнем море. Именно вы можете помочь им достичь тех берегов, к которым они стремятся.

6. «Уровень счастья». Данное упражнение поможет вам лучше разобраться в своих внутренних переживаниях, понять, что мешает чувствовать себя по-настоящему счастливым. (Мы считаем, что профессионал в сфере сбыта должен жить с уровнем счастья, приближенным к 95 %, а 5 — оставляем на полезные негативные переживания, способствующие личному и профессиональному росту. Внутреннее ощущение счастья создает вокруг торгового агента ореол успешности, который, как магнитом, притягивает выгодных клиентов.)

Сядьте в максимально удобную позу. Почувствуйте расслабление. Сконцентрируйте свое внимание на вдохе и выдохе. Сосредоточьтесь на своих внутренних переживаниях. Каков ваш уровень счастья в данный момент? Если 100 %, вам просто можно позавидовать. Если нет, то что мешает вам чувствовать себя по- настоящему счастливым? Вы чем-то сильно обеспокоены? Вы чего-то не можете достичь? Вы чем-то сильно раздражены? Вас кто-то обидел? Вы не верите в 100 %-ное счастье? Постарайтесь прочувствовать «помехи» 100 %-ному счастью заново. Что должно случиться, чтобы ваш уровень счастья приблизился к 100 %? Что вы можете сделать, чтобы изменить ситуацию?

Бывают случаи, когда человек не может побыть счастливым даже несколько мгновений, потому что он «забыл» это ощущение. Он слишком долгое время не радовался жизни. Если вы тоже «забыли» свои радостные ощущения, то постарайтесь почаще в своих воспоминаниях возвращаться к счастливым ситуациям из прошлого. В этом случае вы позволите вашим позитивным эмоциям «перетечь» из прошлого в настоящее. Иногда человек бессознательно боится радоваться, чтобы, как это ни парадоксально, потом не расстраиваться. Ведь если чувствуешь себя счастливым, то есть большой риск снова стать несчастным. Лучше уж подавленное, зато стабильное состояние. А вы как считаете?

7. «Гордость». Часто причиной подавленности, неуверенности, напряжения и тревожности является наша низкая самооценка. Иногда мы считаем, что гордость собой, своими личными качествами и достижениями сродни хвастовству и нескромности. Бессознательно мы «запрещаем» себе гордиться тем, что является для нас важным и значимым. Тем самым мы «выбиваем почву, из-под ног» у собственной уверенности, лишаем себя опоры и мощного источника энергии. Не попадайтесь на эту уловку. Позволяйте себе испытывать гордость за множество различных событий в вашей жизни. Вы преодолели свое нежелание звонить клиенту — этим можно гордиться, вы сегодня прекрасно выглядите — прочувствуйте гордость, вы заключили выгодную сделку, вы не заключили выгодную сделку, но сделали все, что от вас зависело, — это повод для гордости. Кроме этого, наверняка, вы умны, энергичны, образованы, привлекательны и обладаете еще по меньшей мере 99 положительными качествами. Даже если вы в этом не признаетесь, у вас есть одно неоспоримое преимущество, которым можете гордиться — вы купили эту книгу.

Мы предлагаем вам упражнение, которое часто проводим в группе. Вы можете проделать это упражнение в группе близких для вас людей, а можете проделать это упражнение в вашем воображении.

Представьте себе, что вы должны выступить перед группой людей, которые к вам очень хорошо относятся. Это могут быть знакомые вам люди, а могут быть и совсем незнакомые. Главное, вы должны чувствовать их позитивное к себе отношение. Ваша задача состоит в том, чтобы подняться на какое-то возвышение — это может быть трибуна, кафедра, сцена или просто устойчивый стул — и сказать этим людям, чем вы гордитесь в своей жизни. Это могут быть очень важные вещи. Например, вы гордитесь тем, что не боитесь рисковать, или тем, что отлично знаете свой товар. А могут быть и не очень важные вещи. Например, вы гордитесь тем, что всегда носите с собой носовой платок. Начинайте свою речь со слов: «Я горжусь тем, что…». Перечислите как минимум десять качеств. После называния каждого качества дайте возможность другим людям поддержать вас аплодисментами. Не торопитесь переходить к новому качеству. Ваша аудитория очень хорошо к вам относится, поэтому для них просто необходимо подольше вам поаплодировать.

8. «Успешная сделка». Часто «подводными камнями» неуспешной сделки, как это ни странно, являются наши негативные ожидания, опасения и страхи. Мы «прокручиваем» в своем воображении «ужасные» сцены: клиент не хочет с нами разговаривать; клиент долго сомневается, а мы не знаем, что ему ответить; клиент не хочет оплачивать наши услуги и т. д. Безусловно, такие ситуации встречаются в работе каждого продавца, независимо от того, продает он недвижимость, страхование или верхнюю одежду. В то же время негативные ожидания бессознательно меняют наше поведение. Менеджер, который боится, что клиенту не понравится качество товара, начинает запинаться и спотыкаться при перечислении достоинств товара. Менеджер, который в глубине души уверен, что никаким образом не может повлиять на решение покупателя, ведет себя так, что «отбивает» у клиента последний минимальный интерес к товару. Чтобы добиться успешного заключения сделки в реальности, мы должны добиться успеха сначала в своем воображении. В этом случае успешность становится нашим неотъемлемым качеством. В реальной ситуации внутреннее состояние успешности автоматически «подскажет» эффективные приемы работы с клиентом.

Представьте себя успешным работником сбыта. Ваши клиенты просто счастливы оттого, что имеют с вами дело. Что им нравится в вас? Что их заставляет обращаться к вам снова и снова? Посмотрите на себя их глазами. Как вы общаетесь с ними? Какие аргументы используете для того, чтобы клиенты лучше поняли собственную выгоду? Каким образом вселяете в них уверенность? Как работаете с их возражениями? Если в какой-то момент у вас возникает сомнение в собственной успешности, остановитесь. Подумайте над тем, что вызвало такое сомнение. Постарайтесь изменить действия таким образом, чтобы они соответствовали вашему ощущению успешности. Проследите за всем процессом заключения сделки. Подсчитайте, какую выгоду принесла заключенная вами сделка.

Бывают случаи, когда люди скептически относятся к данным упражнениям, считают их «пустым фантазированием». Как правило, такие люди при первых попытках визуализации начинают тут же возражать: «У меня нет никакого образа, я ничего не чувствую». Не стоит торопиться. Часто именно критическое отношение к «несерьезным» вещам ставит «преграду» для образов, ощущений и мысленных сообщений. Бессознательное как бы «оберегает» себя от излишней критики и не «выдает» никакой информации на уровень сознания. Иногда люди боятся, что их образы и ощущения являются «достаточно правильными». В этом случае не действуют никакие ограничения. Тот образ, ассоциация, метафора, которые у вас возникают, и есть самые правильные. Более того, обычно «общепринятые» образы, позаимствованные у других, не обладают такой магической силой как собственные образы и ассоциации.

Александр П., руководитель крупной торговой фирмы, таким образом описывает свое состояние во время выполнения одного из упражнений: «Я сидел и думал, почему вокруг все придумывают какие-то образы, а мне ничего в голову не приходит. Потом кто-то сказал, что его энергия похожа на действующий вулкан. И здесь меня осенило. Ведь моя энергия — это тоже вулкан. Я стал внимательнее вглядываться в свой вулкан, стараясь понять, каким образом он может дать мне энергию. Я понял, что должен приблизиться к нему и просто посмотреть на извергающуюся лаву. Просто посмотреть».

Внимательно прислушивайтесь к собственным чувствам и переживаниям! Не бойтесь новых ощущений! Именно в них таятся скрытые источники внутренней уверенности и успешности, именно они способны сделать вас Рокфеллерами, биллами гейтцами и… теми, кем вы хотели бы стать.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Процесс заключения сделки похож на танец, в котором участвуют как минимум два человека. Чтобы танец состоялся, партнеры должны хотя бы чуть-чуть понравиться друг другу, преодолеть определенное