Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

последней точке сконцентрируйте все свои усилия в правой руке, потом резко разожмите руку и оставьте ее «болтаться плетью». «Прислушайтесь» к своим ощущениям в правой руке. Зафиксируйте, сколько времени расслабление «держалось» в руке. Изредка бывают случаи, когда такое интенсивное напряжение вызывает неприятные ощущения в руке. В этом случае не используйте это упражнение. Скорее всего, вам нужен другой способ расслабления. Если же вы быстро достигаете релаксации таким способом, то используйте его для расслабления и других частей тела. Так, ступни ног хорошо расслабляются, если сесть на стул, немного приподнять ноги и с усилием направить ступни ног к себе. Мышцы плечевого пояса можно расслабить, если с усилием «подтянуть плечи к ушам». Данное упражнение эффективно, когда мы перевозбуждены или находимся в состоянии хронического перенапряжения. Как это ни странно, в таком случае увеличение напряжения на определенную группу мышц приводит к расслаблению этих мышц.

Данные упражнения иллюстрируют различные способы релаксации. Вы можете придумывать новые упражнения, которые в наибольшей степени подходят вашему телу, используя четыре основных пути релаксации — дыхание, образы, словесное внушение и напряжение. Важно, чтобы ваши тренировки в самом начале проходили в одном и том же месте. Возможно, это будет ваше любимое кресло. Желательно, чтобы это было «кресло для отдыха», а не для работы. Иначе организм будет «дезориентирован» в том, что необходимо делать: то ли расслабляться, то ли активизироваться? Через две — три недели ежедневных занятий вам будет достаточно просто сесть в это кресло, чтобы почувствовать состояние приятного расслабления и отдыха.

Отношение к себе. Успех или неуспех при заключении сделки в конечном счете зависит лишь от наших внутренних переживаний, мыслей, ценностей и отношений. Если мы действительно испытываем интерес к клиенту, нам «почти» не нужны специальные приемы. Фразы складываются «сами собой», интонация становится максимально убедительной, а выражение лица «заставляет» клиента охотно делиться собственными переживаниями. То же самое происходит с нашей уверенностью. Мы можем тренировать наше конкретное поведение в конкретной ситуации, используя приемы уверенного стиля поведения. Такой путь позволяет быстро изменить собственное поведение и одновременно действует на наше внутреннее понимание и восприятие ситуации. В то же время мы можем параллельно идти «другим путем» — путем усиления и культивирования внутреннего ощущения уверенности. В этом случае наше позитивное отношение к себе на уровне конкретных фраз и конкретного поведения автоматически «приведет» нас к уверенному стилю ведения деловых переговоров. Предлагаю вам несколько упражнений, помогающих укрепить уверенность в себе. (Некоторые из этих упражнений взяты из книги «Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом», Рейнутер Дж. — М., 1992.)

1. «Волшебная палочка». Представьте себе, что вы владеете волшебной палочкой, которая по вашему желанию может менять ваше состояние. Но чтобы палочка начала действовать, ей необходимо точное описание того состояния, в которое она должна вас ввести.

Состояние жизнерадостности. Вы полны сил и энергии. Все, что происходит вокруг, наполняет вас ощущением полноты жизни, ощущением радости и счастья. Ваше восприятие отмечает все изменения, которые происходят вокруг. Весь мир вокруг вас наполнен жизнеутверждающими звуками и яркими красками. Прочувствуйте это состояние. Что вы делаете? Как вы двигаетесь? Что вас окружает? Может быть, вы отчетливо слышите какие-то звуки или кто-нибудь разговаривает с вами? Запомните возникшую «картинку» в мельчайших деталях. Запомните всю гамму чувств и переживаний. Теперь дайте волшебной палочке «инструкцию». Каким образом она должна действовать, чтобы наделить вас этим состоянием? Может быть, она должна несколько раз дотронуться до вас; может быть, несколько раз взмахнуть; может быть, сделать что-то еще. Возможно, что для вашей волшебной палочки существует определенное волшебное заклинание. Какое оно? Представьте себе несколько раз, каким образом волшебная палочка вводит вас в состояние жизнерадостности.

Представив, услышав и прочувствовав всю последовательность действий, вы становитесь обладателем волшебной силы. Теперь по вашему желанию можете менять свое состояние и настроение на то, которое вам необходимо в данный момент. Это могут быть состояния энергии, внутреннего подъема, творчества, гордости. Выберите для себя состояния, наиболее важные для вас. Теперь вы можете менять внутреннее состояние: с обессиленного — на полное сил и энергии, подавленное — на жизнерадостное, зависимое — на гордое и уверенное.

2. «Приятные воспоминания».

1) Вспомните то время своей жизни, когда были уверены, что по-настоящему любимы. Выберите какой-нибудь эпизод из этого времени и еще раз «проживите» его в своем воображении в мельчайших деталях. Или вспомните моменты, когда испытывали какие-то острые переживания… были влюблены… Вас озарило вдохновение… Вы были захвачены интересной работой… творческим процессом… Или просто читали, слушали музыку, были наедине с собственными радостными ощущениями. Выберите одну из ситуаций жизненного подъема и «побудьте в ней».

2) Теперь выделите в этом переживании существенные моменты. Еще раз обратите на них внимание.

3) Что мешает вам испытывать те же ощущения и чувства сейчас? Чего не хватает?

4) Что можно сделать, чтобы испытывать такие же переживания в настоящий момент?

Возможно, вы придете к ответу, что сейчас не можете испытывать такие же радостные интенсивные переживания, потому что обстоятельства вокруг вас изменились. Действительно, порой нам приходится преодолевать тяжелые препятствия. В то же время обращение к приятным воспоминаниям дает нам энергию для решения сложных жизненных проблем. А понимание того, чего нам не хватает, заставляет нас искать недостающее.

3. «Котел для неприятных переживаний». Данное упражнение предназначено для состояний, когда негативные переживания «захлестывают» и переполняют нас. В такие моменты мы можем быть подавлены, раздражены, обеспокоены, напряжены. С одной стороны, негативные переживания выполняют для нас важную функцию — посылают «сигнал» о внутреннем или внешнем неблагополучии, заставляют обратить внимание на важные стороны нашей жизни. С другой стороны, «переизбыток» негативных ощущений сковывает наши силы, «парализует» активность, блокирует приятные переживания. Одним их способов справиться с тяжелой ситуацией является освобождение от «лишних» негативных эмоций.

Представьте себе, что у вас есть котел, куда вы можете выбрасывать излишки неприятных эмоций. Это могут быть вина, стыд, неуверенность, апатия, злость и другие «ненужные» вам чувства. Этот котел появляется именно тогда, когда вы хотите сбросить туда часть негативных переживаний. Присмотритесь к нему повнимательнее: какого он цвета и размера? какой формы? где находится? Представьте себе, что вы подходите к нему и бросаете в него ненужные переживания. Возможно, они сами перетекут в котел, а может быть, от вас потребуются дополнительные действия. Возможно, вам придется проделать несколько манипуляций, чтобы освободиться от неприятных эмоций. Сделайте это. Почувствуйте себя освободившимся. После этого прикажите вашему котлу исчезнуть, раствориться или занять определенное место.

4. «Передача энергии». Данное упражнение поможет вам в ситуациях, когда вы чувствуете упадок сил и недостаток энергии.

Представьте себе, что перед вами находится мощный источник позитивной энергии. Он согревает вас и дает столько сил, сколько пожелаете.

Прочувствуйте, каким образом энергия воздействует на вас спереди. Вдохните ее. Прочувствуйте, как волны энергии скользят вверх и вниз по вашей спине. Ощутите, как источник энергии воздействует на вас справа, слева. Теперь источник энергии находится у вас под ногами. Представьте, как энергией наполняются сначала ступни ваших ног, а потом энергия поднимается выше и распространяется по всему телу. Обратите внимание на те участки тела, где не хватает энергии или она встречает препятствия на своем пути. Ощутите себя наполненным энергией. Теперь вы можете направить ее в то русло, которое вам необходимо.

5. «Маяк». Данное упражнение можете использовать, когда вам приходится противостоять многочисленным неурядицам и неприятностям. Или когда вам грустно и одиноко.

Представьте себе небольшой скалистый остров в бушующем океане. На нем стоит маяк. В нем заключен постоянный источник энергии. Его лучи светят и днем, и ночью. Они дают проплывающим