собственной уверенности может стать осознание всевозможных внутренних «Если». Какие условия вам необходимы для того, чтобы чувствовать себя уверенно? Что происходит, если эти условия отсутствуют?
Установка 2: «У меня неблагополучно — у тебя неблагополучно». Формируется в случае, когда ребенок «хронически» не дополучал внимания, заботы и ласки, необходимых для его нормального развитие. Дефицит позитивных переживаний на первом и втором годах жизни приводит к серьезным эмоциональным трудностям. Крайней степенью выраженности эмоциональных расстройств, базирующихся на данной установке, становятся галлюцинации и бредовые построения. Человек бессознательно придерживается решения: «В реальном мире нет ничего хорошего, лучше я буду жить в мире собственных фантазий». Конечно, находясь в мире «воздушных замков», очень трудно продавать реальному клиенту совершенно реальный товар. «Смягченный» вариант данной установки проявляется в бесплодных мечтаниях, фантазиях, уходе от конкретных проблем. Сколько раз вы в своей жизни встречались с продавцом, у которого на лице написано, что он занят не вашими проблемами, а собственными мыслями? Порой «уход от реальности» является для нас единственным способом почувствовать свое благополучие. В то же время, слишком часто прибегая к такому способу, мы теряем контакт с реальностью, перестаем адекватно реагировать на окружающий мир, тем самым «подрывая» собственную уверенность в себе. Вспомните, в каких ситуациях вам хочется «уйти от реальности», помечтать? Если такие ситуации часто повторяются, подумайте, что именно в них раздражает, надоедает или расстраивает?
Установка 3: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Формируется у детей, подвергавшихся в раннем детстве давлению, манипуляции, жестокому обращению. Ситуация, в которой оказывается маленький ребенок, заставляет его быть все время в состоянии «боевой готовности», не надеясь на поддержку со стороны. Если у ребенка хватает ресурсов, то он сопротивляется и «бунтует» против такого обращения. Иногда в результате «борьбы» малыш «выигрывает». В этом случае он бессознательно приходит к решению: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Взрослея, такой человек демонстрирует неуважительное отношение к другим людям, их интересам, потребностям, жизненным ценностям. Самыми важными представляются собственные взгляды и принципы. С общественными нормами человек с подобной установкой считается лишь из страха наказания.
Наиболее жестко данная установка управляет действиями людей из криминальной среды. Именно неуважительное отношение к другим оправдывает нарушение закона и насилие. В то же время совершение преступления может восприниматься человеком как подтверждение его благополучия (силы, ума, ловкости), которого не хватает окружающим.
«Смягченный» вариант данной установки проявляется в упорном достижении собственных целей без учета интересов другого человека. Примером может стать поведение молодого человека, делающего собственную карьеру методом «хождения по головам». Или поведение торгового агента, «не придающего особого значения» потребностям клиента. Конечно, большинство продавцов с такой жизненной установкой стараются «прятать» истинное отношение к покупателям, понимая, что демонстрация неуважительного отношения не способствует успешной торговле. В то же время истинное отношение к другим людям обязательно просачивается через невербальные каналы общения. Покупателю вполне достаточно секундного презрительного взгляда, чтобы «прочувствовать» настоящее отношение к себе. Обычно продавцы с таким типом установки не могут создать постоянного круга клиентов. Рано или поздно клиенты предпочитают «уйти» от общения с человеком, который считает их неблагополучными.
* Часто ли у вас бывают ситуации, когда вы считаете своих клиентов «глупыми и бестолковыми»? Как вы себя чувствуете, общаясь с заведомо более слабым партнером по деловому общению? Что меняется, если партнер «сильнее» вас?
Установка 4: «У меня благополучно — у тебя благополучно».
Качественно отличается от трех предыдущих. Она предопределяет уверенный стиль поведения, позволяя находить «золотую середину» между собственными интересами и интересами другого человека. Все дети проходят через установку «У меня неблагополучно — у тебя благополучно», потому что возможности младенца и взрослого человека разительно отличаются друг от друга. Некоторые дети так и не расстаются со своей установкой до «седых волос», всю жизнь испытывая неуверенность в себе. Другие могут изменить первую установку на вторую или третью. Но и это решение связано с хроническим эмоциональным дискомфортом в течение всей жизни. И лишь путь, в течение которого мы учимся «накапливать» ощущения нашей успешности, благополучия, внутренней гармонии, ведет нас к принятию установки «У меня благополучно — у тебя благополучно».
Есть счастливые дети, которым на этом сложном пути помогли их родители. Если ребенку «повезло с родителями», то он очень скоро узнает ситуации, в которых добивается успеха (потому что его искренне хвалят), и ситуации, когда его ценят и любят вне зависимости от его достижений. У ребенка появляется ощущение собственного благополучия и значимости. Он видит вокруг себя людей, которые заботятся о нем и в то же время не забывают о своих интересах. И в определенный момент он бессознательно приходит к решению: «У меня благополучно — у тебя благополучно».
Такая установка позволяет ему в течение всей жизни верить в свои силы, доверять своим внутренним ощущениям, активно использовать открывающиеся перед ним возможности. Глубинное ощущение «У меня все будет хорошо» помогает ему справляться со стрессовыми ситуациями и неудачами, воспринимая их не как непреодолимые препятствия, а как проблемы, которые требуют решения. Вторая половина бессознательной «формулы» дает возможность доверять окружающим его людям, не тратить силы и энергию на защиту от «враждебного» мира. Безусловно, такая открытость не гарантирует человека от обиды, обмана и подозрительности со стороны других людей. В то же время она «волшебным образом» воздействует на окружающих и побуждает их к ответной открытости и доверительности. Как это ни парадоксально, установка «У меня благополучно — у тебя благополучно» меняет мир вокруг нас, превращая его из источника бед, огорчений и непонятных изменений в источник поддержки, силы и уверенности.
Установка «У меня благополучно — у тебя благополучно» дает ощущение победителя в любых жизненных ситуациях
Продавцы, следующие данной установке, добиваются максимальных успехов в работе с клиентом, занимая первые места в списке наиболее «удачливых». Таких менеджеров называют чемпионами продаж. А почитатели ходят за ними «длинной вереницей», пытаясь разгадать секрет их успешности. Очень часто ответы «чемпионов» разочаровывают последователей, потому что звучат очень просто и обыденно.
* Вспомните, в каких ситуациях вы чувствовали внутреннюю силу и уверенность? Каким образом были настроены к окружающим? Как в этой ситуации ваши партнеры по общению реагировали на ваше состояние? Что мешает вам чувствовать себя свободно и уверенно? Что помогает?
Мы можем условно разместить все четыре типа установок на плоскости (см. выше) и ввести условные единицы благополучия.
* Определите, пожалуйста, свое обычное место на этом графике. Каким образом различные ситуации влияют на ваше отношение к себе и людям, которые в данный момент являются вашими партнерами по общению (отметьте эти изменения на графике): 1) Ваши усилия по поиску новых клиентов не дали того результата, на который вы рассчитывали; 2) Вы заключили выгодную сделку и получили высокий процент комиссионных; 3) Вы много работали и очень устали за прошедшую неделю; 4) Вы ведете деловые переговоры с клиентом, возглавляющим крупную процветающую компанию; 5) Ваш клиент находится в
