аванс и аккредитив.
Он странно посмотрел на меня и спросил: «А что такое аккредитив?» Я стушевался. Он подвинул мне ногой чемоданчик и сказал: «Там вся сумма». Через минуту, опомнившись, я ответил, что боюсь везти наличные, пусть даст чек. На заводе меня встретил заместитель директора по финансам и попросил дать ему аккредитив для проверки. Я ответил, что аккредитива у меня нет, и протянул ему чек на всю сумму. Произошла немая сцена по «Ревизору» Гоголя. Как выяснилось, это был первый раз, когда заказчик выплачивал всю сумму до начала работ по его проекту.
Так началась моя маркетинговая карьера.
Заместитель директора завода «Шахам» Эли Хатем поспорил со мной, что если когда-нибудь на наш завод придёт «русский» самолёт, то он съест свою шапку. Я пригнал уже через полгода сразу два самолёта Ту 134 на переоборудование. Шапку я ему простил.
Моя первая сложная сделка состоялась в Эфиопии. Однажды пригласили к заместителю Генерального директора Концерна по маркетингу. Состоялся очень странный разговор. Вместе с ним находился в кабинете руководитель африканского направления в Концерне Амрам Бен Давид. Заместитель по маркетингу объяснил, что я должен срочно выехать в Эфиопию. Оказалось, что Концерн хотел получить заказ на переоборудование эфиопских «МИГов», и требовалась моя помощь в получении этого заказа. Я не мог понять из неразборчивых объяснений нашего «африканца», чего он от меня хотел. Но мы вылетели в Аддис-Абебу.
В городе была только одна гостиница для европейцев. Она выглядела как крепость за высокой стеной. Вокруг каждого дерева за пределами гостиницы были слеплены глиняные избушки. В них жили люди. От гостиницы в Министерство обороны нас везли по улицам города. Город этот был очень грязным, напоминавшим лагерь беженцев в Газе. На улицах стоял невыносимый смрад от сточных канав, проложенных посреди улицы. С двух сторон тянулись бесконечные крохотные лачуги, сделанные из старого ржавого железа. Каждая лачуга была размером в 4–5 квадратных метров. Внутри виднелись чернокожие женщины, дети, мужчины. Почти перед каждой лачугой стоял небольшой шест, на большинстве из которых висели старые пустые консервные банки. Я долго допытывался у нашего проводника, что означают шесты и банки. Он отнекивался, но потом всё же объяснил. Оказалось, что все замужние женщины подрабатывают проституцией. Шест означает, что такая женщина в доме имеется. Если банки на шесте нет, это означает, что женщина в данный момент занята или не может принять гостя. Проводник просил меня не фотографировать эти шесты.
Министерство обороны оказалось старым облупленным двухэтажным зданием. Вокруг него сновало много мужчин, разношёрстно одетых и без знаков различия. Замминистра обороны оказался молодым красивым чернокожим парнем. Шкафы, стоящие в его кабинете, были набиты трудами Ленина и Сталина на русском языке. Начались переговоры. Замминистра обороны настаивал на том, что до того, как начать с нами переговоры о «МИГах», он должен продлить ресурсы своих грузовых самолётов «АН-12». Их у него было двенадцать штук, а ресурс у каждого остался всего на 20 часов полёта. Для объяснения происходящего следует пояснить, что означает термин «ресурс самолёта». В мире существуют две принципиальные концепции системы поддержания лётной годности. Западная система считает, что самолёт не стареет и может летать неограниченное количество часов. Это при условии, что на нём выполняется цикл ремонтов и технических проверок (регламентные работы). Если самолёт прошёл весь цикл текущих и капитальных ремонтов, то он становится опять новым и может повторить весь ремонтный цикл сначала. В принципе, по этой концепции, на машине можно заменить абсолютно всё, оставив только бортовой номер. По этой теории самолёт стареет только «морально», то есть, становится со временем неудобным для пассажиров с точки зрения его внутренней архитектуры, комфортности и обслуживающих пассажиров систем. Тогда подходит время превратить его в грузовой. По такой системе работают «Боинг» и «Аэробус».
В Советском Союзе система была другой. Советские авиаконструкторы считали, что нельзя предсказать, сколько часов самолёт пролетает, поэтому ресурс определялся по первым 30-ти выпущенным машинам. По этой концепции, конструкторские бюро продлевали ресурсы лётному парку авиакомпаний в соответствии с состоянием головной партии и накопленным на ней опытом (если головная серия отлетала 15 000 часов, значит, обычный самолёт мог получить продление с 5000 часов до 10 000 часов). Антоновское КБ держало папку на каждый выпущенный ими самолёт, и только оно имело право продлить лётный ресурс по его окончании. Это предоставляло возможность конструкторским бюро «доить» авиакомпанию. Давало монополию, которой не было на Западе.
Система малых, средних и капитальных ремонтов работала своим чередом и к самолётным ресурсам отношения не имела. Проблема эфиопских самолётов, по определению замминистра обороны, состояла в том, что все его двенадцать «АН-12» закончили разрешённые ресурсы и им оставалось летать всего 20 часов. Все эти вопросы не касались нашего Концерна. Нам нужно было получить большой контракт по модернизации «МИГов», и для этого мои начальники готовы были пойти на всё. Эфиопы поставили категорическое условие, что будут разговаривать только после продления ресурсов самолётов «АН-12». Как объяснил замминистра обороны, у него была проблема с Эритреей, и надо перебрасывать туда грузы.
Положение у меня сложилось идиотское, так как наш ремонтный завод не имел права даже касаться антоновских самолётов. Начальство продолжало требовать от меня какого-нибудь реального решения этой задачи. Главная проблема эфиопов состояла в том, что с разрушением СССР все старые связи были разорваны. Раньше сервис такого типа предоставлялся через советский «Авиаэкспорт», который уже больше не существовал. Украина уже стала независимым государством, но не знала, как это применить на практике и что делать со своей неожиданной свободой. У Антоновского бюро ещё не было налажено своих собственных коммерческих связей с заграницей.
Я начал переговоры с того, что вышел в коридор и позвонил Луговому, Главному конструктору самолётов «АН-12», с которым познакомился незадолго до этого. Прежде всего, стал выяснять, что такое ресурс, о котором слышал в первый раз, и как вся эта система работала при Советской власти. Честно и прямо я объяснил ему, что нахожусь в Эфиопии, и вопрос стоит о продлении ресурса 12-ти самолётам. Луговой поблагодарил меня за откровенность и сообщил, что знает эти машины и что им можно продлить ресурс с 3000 часов до 5000 часов. В коммерческих делах он не мог мне помочь, так как был не в курсе, это была монополия «Авиаэкспорта». Вернувшись в кабинет, я согласился продлить ресурс на 2000 часов. Замминистра обрадовался и спросил, сколько это будет стоить. Я поразмыслил. «АН-12» — это самолёт, творчески скопированный с американского «С-130», цены на обслуживание которого я знал. Я предложил 550 тысяч долларов на самолёт (цифры — условные!). Он сказал, что это многовато и 50 тысяч надо снять.
Я согласился. Выйдя в коридор, я опять связался с Луговым и получил его принципиальное согласие приехать в Эфиопию. Он с воодушевлением воспринял эту идею. Я спросил, сколько это мне будет стоить. Он ответил, что за все самолёты КБ Антонова возьмёт всего 30 тысяч долларов. Сколько брал «Авиаэкспорт» с заказчика, он не знал. На одном дыхании он сказал мне: «Леонид Натанович, но ведь нам же тоже надо заплатить!» Я спросил, какая у них зарплата в месяц. Он ответил, что 15 долларов, да и то платят с задержкой. Мы стали вместе искать способы легальной оплаты. Оказалось, что командировочные при Советской власти им платили в размере 65 долларов в день. Я сказал, что возьму его команду и буду возить её по миру, в том числе и в Израиль, в течение двух месяцев. Платить буду по 65 долларов в день. От радости Луговой поведал мне секрет о том, что на самом деле разрешение на 2000 часов можно было дать и факсом, так как «Авиаэкспорт» давал иностранным самолётам вместо 5000 разрешённых часов, только 3000 часов. Советские самолёты получали 5000 часов, а с иностранцев хотели «содрать» ещё немного денег. Вернувшись опять в кабинет, стал искать причину привести украинцев в Эфиопию. Всё это потому, что наша израильская подпись на самом деле не имела никакой юридической силы. Я специально затеял с замминистра длинный разговор о техническом обслуживании самолётов, пока он хитро улыбаясь, не подставил мне «капкан». «Как я могу быть уверен, что Вы — израильтяне — действительно умеете продлевать ресурсы?» У меня внутри всё ёкнуло от радости, и я ответил: «Чтобы развеять Ваши сомнения, мы вам привезём сюда за наш счёт украинцев-антоновцев. Они проверят и поставят свои подписи рядом с нашими. Давайте так и запишем в договоре». Документ был подписан. У этой сделки были последствия: меня выругали, но тут же простили за огромную прибыль. Оказалось, что максимальный процент прибыли государственных компаний регламентируется израильским законом.
Генеральным Директором Авиационной Промышленности была получена благодарность на моё имя