Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования

случае направьте этого человека туда, где ему действительно помогут решить соответствующую проблему. Ни в коем случае вы не должны пытаться манипулировать или оказывать давление, чтобы человек купил у вас то, что не совсем соответствует его самым сокровенным желаниям и потребностям.

После сеанса коучинга Виктора Ченга мы с Дженой купили книгу «СПИН-продажи» и прочитали ее от корки до корки. В этой книге доказано отсутствие необходимости в применении любых низкопробных, назойливых, агрессивных, раздражающих методов продаж. И продажа (можете облегченно вздохнуть) превращается в искренний разговор между двумя собеседниками.

Когда мы с Дженой начали слушать своих потенциальных клиентов и обсуждать с ними их глубокие эмоциональные желания, потребности, страхи и стремления, вместо того чтобы проталкивать свои услуги, наш бизнес начал процветать. Оказывается (какая неожиданность!), людям совсем не нужно, чтобы им что-то «всучивали». Они хотят, чтобы их выслушали и услышали; они хотят, чтобы их поняли, хотят положиться на вашу порядочность в том смысле, что вы продадите им только то, что сделает их счастливыми – только так вы сможете сотрудничать с ними и в будущем. Если вы сможете донести до них все это, они тоже заходят сотрудничать с вами.

Разумеется, меня не учили этому в колледже. Там меня так и не научили, как сделать так, чтобы кто-то захотел взять меня на работу или вести со мной бизнес. Не кажется ли это вам несколько странным? Рассказывать молодому человеку об инвестициях в человеческий капитал, чтобы он мог повысить стоимость своего труда на рынке, без какой-либо уверенности в том, что он сможет продать этот труд на рынке – это все равно что продавать ему дорогой автомобиль, не будучи уверенным в том, что он умеет водить.

Виктор сказал по этому поводу следующее: «Самый полезный курс, который я изучил в колледже, – это курс ораторского мастерства. Я очень активно пользуюсь этими знаниями. Второй самый полезный предмет, изученный мной в колледже, был посвящен умению слушать. Это был курс по предотвращению самоубийств, который вел консультант, сам переживший такой опыт. Нам этом курсе нас учили умению слушать без осуждения. Таким образом, самые полезные предметы в колледже не входили в основной учебный план. Там вообще не учат большинству навыков, необходимых для того, чтобы добиться успеха (я имею в виду, что они действительно необходимы тем, кто хочет быть успешным). Этому не учат даже в бизнес-школах.

Помню, однажды я просмотрел учебные планы Гарвардской, Уортонской и Стэнфордской бизнес-школ. Эти школы предлагали около четырехсот предметов, среди которых не было ни одного курса продаж. В Уортонской школе бизнеса был курс по управлению торговым персоналом, но не было курса по продажам.

Если вы спросите у миллионеров и миллиардеров, какой была роль продаж в построении их бизнеса, то услышите в ответ, что продажи – это половина бизнеса. И ни в одной из самых авторитетных бизнес-школ этому не учат. Но все же умение продавать очень важно. Понимаете, как явно оторвано образование от реальных потребностей студентов?

Неумение продавать представляет собой огромную проблему. Официальные учебные заведения обучают профессиональным навыкам, но там не учат, как продавать или продвигать эти навыки. В результате дизайнер графики говорит: «Я умею делать отличный графический дизайн. Я должен сам заняться этим бизнесом». Или врач, работающий в какой- либо клинике, говорит: «Я умею помогать пациентам. Мне необходимо открыть собственную практику».

Этот человек разочарован. Он хочет держать под контролем свою работу и судьбу. Он размышляет так: «Я работаю на хозяина, который платит мне за выполнение работы 20 долларов в час. А с клиента он берет 80 долларов в час». Он понимают это и думает: «Этот парень зарабатывает на мне 60 долларов! Он меня обманывает! Я сыт этим по горло. Лучше уже мне открыть собственный бизнес и зарабатывать не 20 долларов в час, а 80!»

В результате этот человек открывает свой кабинет, печатает визитные карточки, открывает двери для посетителей – и что происходит в первый день? Абсолютно ничего. Ведь он не учел того, что владелец бизнеса обеспечил процесс привлечения клиентов. Без этого невозможно заработать деньги. Именно это и стоило 60 долларов. Практикующий врач считает, что эти деньги у него воруют. Он не понимает, за что владелец бизнеса получает эти деньги – и так продолжается до тех пор, пока он сам не займется бизнесом. Затем он пару лет бедствует, но не пытается освоить навыки продаж и маркетинга и просто терпит ситуацию какое-то время. А затем он сдается и снова начинает работать на кого-то другого.

Большинство людей, добившихся больших успехов в своей сфере, хорошо владеют искусством продаж, о чем бы ни шла речь – о продвижении идей, привлечении клиентов или поиске людей, которые поддержали бы их видение. В большинстве колледжей этому не учат. Однако трудно представить себе, что бизнес станет успешным без человека, владеющего навыками продаж. Это жизненно важные навыки, которым обязательно нужно научиться – будь то на собственном опыте, у наставника или посредством участия в тренингах и семинарах.

Читайте о продажах, изучайте их и просто занимайтесь ими. Многому вы научитесь методом проб и ошибок. Весь наш опыт основан на наших ошибках. Но, к сожалению, опыт вы не приобретаете в колледже. Мастерство приходит с практикой. Либо занимайтесь продажами сами, либо научитесь этому у того, кто уже делал это».

Здесь очень важна мысль Виктора о необходимости учиться на чьем-то опыте. В книге «СПИН-продажи» подытожены результаты исследований и опыта сотни исследователей, которые потратили миллион долларов и двенадцать лет на то, чтобы понять, какой аспект продаж делает клиента счастливым и позволяет заключить с ним сделку. Плоды труда этих исследователей продаются в местном книжном магазине или в сети. В вашем распоряжении будет вся необходимая информация и все возможности для обучения искусству продаж – по цене, вполне доступной большинству читателей этой книги.

Этой же теме посвящен и специальный тренинг. Кстати, во многих американских университетах тоже предлагают тренинги. Предлагаю вашему вниманию описание некоторых из них.

Вампиры в литературе и кинематографе (Висконсинский университет в Мэдисоне). Из описания курса: «Поскольку в противоречивом образе вампира трудно провести различие между реальностью и выдумкой, это будет поистине междисциплинарный курс, основанный как на данных медицинской антропологии, так и на обсуждении литературного и кинематографического воплощения этого древнего, внушающего ужас создания»{38}.

История комиксов (моя альма-матер, университет Брауна). Из каталога курсов: «Обзор различных комиксов – как массовых, так и независимых. Особое внимание уделяется независимым комиксам. Кроме того, студенты узнают об истории комиксов и критике в их адрес, что позволит им лучше понять контекст возникновения комиксов, а также постичь их визуальную и текстовую эстетику»{39}.

Сравнительный анализ средств массовой информации: American Pro Wrestling (курс в MIT). Из описания курса: «На этом курсе вы изучите культурные истоки и влияние средств массовой информации на мужскую драму профессионального рестлинга. Начиная изучение со спортивных и карнавальных корней рестлинга, курс исследует, как новые технологии и изменения в телеиндустрии повлияли на эволюцию стиля и методов продвижения профессионального рестлинга, а также как изменение характера участников боев отображает изменение представлений об американской мужественности… Студентам не обязательно ни знать что-либо о рестлинге, ни быть его поклонниками». На веб-странице MIT с информацией об этом курсе даже выложена ссылка на pdf-файл с курсовыми работами, написанными студентами, уже изучившими этот курс. Среди этих курсовых работ есть, в частности, и такая работа: «Роль женщин в профессиональном рестлинге (на основании анализа соперничества между Литой и Триш)»{40}.

То, что на самом деле происходит по всей Америке между преподавателями, студентами и администраторами колледжей, – это искусная игра «Давайте притворимся». Преподаватели и администраторы делают вид, будто все эти бесполезные курсы имеют какое-то отношение к чему-то очень важному в дальнейшей жизни студента. А студенты делают вид, что, изучая такие курсы ради легкого