Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

признаем свои ошибки, то неизбежно пытаемся найти способ оправдаться, — тогда и сочиняются артистичные истории.

Давайте рассмотрим один из примеров такой подлости. Вы едете по дороге с очень оживленным движением и обгоняете машины, которые пытаются перестроиться в ваш ряд. Автомобиль, едущий рядом, прибавляет скорость, пытаясь занять место перед вами. Вам приходит на ум, что вы должны пропустить его. Это неплохо, и вам бы хотелось, чтобы с вами поступили так же. Однако вы этого не делаете. Вы увеличиваете скорость и закрываете свободное пространство. Что дальше? Вы начинаете размышлять примерно так: «Нахал! Решил, что ему все позволено. Я и сам занял здесь местечко с большим трудом. Кроме того, мне нужно успеть на важную встречу». И все в том же духе.

В этой истории вы выглядите невинной жертвой, а другой водитель — подлым злодеем. Под влиянием выдуманной истории вы чувствуете, что имели право не сделать то, что поначалу собирались. Кроме того, вы не вспоминаете о том, что думали о других водителях, когда они поступали так с вами: «Этот идиот не пропустил меня!»

Рассмотрим пример, больше связанный с дискуссиями, при которых ставки высоки. У вашего мужа есть раздражающая вас привычка. Ничего особенного, но вы считаете, что должны сказать ему об этом. Однако не говорите ничего. Вместо этого вы тяжко вздыхаете и закатываете глаза, надеясь, что он догадается. К сожалению, супруг не понимает намека и не бросает своей привычки. Ваше раздражение сменяется отвращением, вам становится противно, что муж такой толстокожий и не понимает прозрачного намека. Кроме того, вам и не нужно ничего говорить, ведь любой разумный человек должен сам замечать подобные вещи! Неужели нужно указывать на все? С этого момента вы начинаете делать оскорбительные выпады по данному поводу до тех пор, пока размолвка не превращается в отвратительный скандал.

Обратите внимание на порядок событий в обоих случаях. Что было сначала — подлость или артистичная история? Не убедили ли вы себя, что злополучный водитель — эгоист, и поэтому не пропустили его? Конечно, нет. У вас не было повода думать, что он эгоист, пока вам не потребовалось оправдание собственного поведения. Вы ничего не выдумывали до тех пор, пока не сделали то, чего не должны были делать. Раздражающая привычка мужа не была причиной отвращения, пока вы сами не стали частью проблемы. Вы расстроились из-за того, что совершили подлость, а артистичная история помогает вам извинить собственную грубость.

Подлость часто не очень заметна. Более того, она может быть настолько незначительной, что мы просто не обращаем на нее внимания, когда создаем свои артистичные истории. Перечислим наиболее распространенные из них.

— Вы думаете, что должны были помочь кому-то, но не сделали этого.

— Вы считаете, что должны были извиниться, но не извинились.

— Вам кажется, что нужно было задержаться после работы и выполнить поручение, но вы ушли домой.

— Вы говорите «да», зная, что должны ответить «нет», а затем надеетесь, что никто не будет проверять, как вы выполняете обещание.

— Вы думаете, что должны поговорить с человеком о проблемах, которые между вами возникли, но не делаете этого.

— Вы делаете меньше, чем положено, и считаете, что должны признать это, но не признаете, зная, что никто не будет поднимать этот вопрос.

— Вы считаете, что должны внимательно выслушать совет или замечание, но вместо этого начинаете защищаться.

— Вы видите, что в плане, который кто-то предлагает, имеются недостатки, поэтому вам нужно высказаться, но вы молчите.

— Вы не смогли вовремя выполнить задание и думаете, что должны сообщить об этом другим, но не делаете этого.

— У вас есть информация, которая может пригодиться коллегам, но вы утаиваете ее.

Даже самая маленькая подлость заставляет нас сочинять оправдательные артистичные истории. Если мы не признаем собственные ошибки, то начинаем рассуждать об ошибках окружающих, о своей невиновности и о том, что поступить можно было только так и не иначе. Мы рассказываем артистичную историю, когда нас больше интересует самооправдание, а не результаты. Естественно, на самом деле нам не нужно это самооправдание, но мы действуем так, будто крайне в нем нуждаемся.

Не будем забывать об этой печальной истине, но все же давайте сосредоточимся на том, что нам действительно нужно. Пришло время ознакомиться с последним приемом, который позволит нам давать объективную оценку происшедшему.

Дополните картину происшедшего

Научившись распознавать артистичные истории, которые мы придумываем для себя, можно наконец перейти к последнему приему, который научит нас давать объективную оценку происшедшему Если люди с развитыми навыками ведения диалога ловят себя на том, что сочиняют артистичные истории, они останавливаются и прилагают все усилия, чтобы создать полезную историю — историю, которая вызывает здравые эмоции, необходимые для нормального диалога.

Как же превратить артистичную историю в полезную? Это можно сделать, рассказав ее до конца. Ведь у всех артистичных историй есть одна общая черта — они не закончены, в них отсутствует ключевая информация о нас, о собеседниках и о наших решениях. Только добавив все эти существенные детали, можно превратить артистичную историю в полезную.

Как лучше всего дополнить историю необходимыми подробностями? Очень просто, это достигается превращением жертв в действующих лиц, злодеев — в людей, а беспомощных — в способных на все. Теперь подробнее.

Превращаем жертв в действующих лиц. Заметив, что вы говорите о себе как о невинной жертве (но при этом не являетесь объектом вооруженного нападения), спросите себя:

— не пытаюсь ли я не замечать собственной роли в этой проблеме?

Этот вопрос заставит вас признать тот факт, что, возможно (ну просто допустим такую вероятность), вы совершили какие-то действия, которые привели к появлению этой проблемы. Вы были не жертвой, а действующим лицом. Это не значит, что у вас обязательно были злонамеренные мотивы, возможно, вы способствовали появлению проблемы, просто упустив что-то из виду. Тем не менее вы внесли свою посильную лепту.

Например, коллега постоянно оставляет вам выполнение более сложных или рискованных задач. Вы часто жаловались друзьям и любимому, что вас эксплуатируют. Но при этом вы замалчивали, что всегда широко улыбаетесь, когда босс хвалит вас за готовность браться за решение сложных вопросов, и, кроме того, вы никогда не заговаривали на эту тему с коллегой. Вы делали ей неопределенные намеки, но не более того.

Первый шаг в доведении истории до конца — дополнить ее этими важными деталями. Спросив себя, какую роль вы сыграли, вы поймете, насколько выборочным было ваше восприятие. Вы увидите, как закрывали глаза на собственные ошибки и преувеличивали роли остальных.

Превращаем злодеев в людей. Заметив, что вы начинаете наклеивать ярлыки окружающим или другим способом очернять их, остановитесь и спросите себя:

— почему он, разумный и порядочный человек, так поступает?

Этот вопрос наделяет остальных человеческими чертами. Пытаясь найти разумный ответ, мы смягчаем свои эмоции. Сочувствие часто приходит на смену осуждению, и в зависимости от того, как мы сами относились к окружающим, личная ответственность вытесняет самооправдание.

Например, коллега, которая, кажется, привыкла перепоручать сложные задачи вам, сказала, что видела, как вы бьетесь над выполнением одной из них, и вчера (пока вы были заняты решением срочного вопроса) закончила работу за вас. Это сразу же показалось вам подозрительным. Наверняка она пыталась подмочить вашу репутацию, самостоятельно выполнив очень важное задание. Да как она посмела сделать вид, что хочет помочь, если в действительности намерена дискредитировать вас и возвыситься сама?