хороший продавец, любой человек с широкими возможностями знает, что такое quid pro quo. Это означает «услуга за услугу». Quid pro quo — давать и получать взамен. Давать и получать. Владелец малого бизнеса всегда стремится дать пробный образец, чтобы продать; улыбнуться, чтобы порадовать потребителя; повернуть дело по-новому, чтобы получить отдачу.
Сагре diem — восхитительная, воодушевляющая заповедь для владельца малого бизнеса. Она означает — лови момент, живи сегодняшним днем. Сагре diem — призывает владельца малого бизнеса извлекать максимум из сегодняшнего дня, из настоящего. Вчерашний день не изменить. Но вы можете совершенствовать свой бизнес сегодня и завтра. Действуйте! Carpe diem — пользуйтесь случаем, не упускайте шанс! Если нам подвернулась благоприятная возможность для бизнеса, используйте ее. Думайте о ней. Говорите о ней. Если она реальна — carpe diem. Это — правило, которое пригодится и в жизни: дорожи сегодняшним днем. Найди в нем что-то хорошее, даже если приходится туго. Проживи сегодняшний день на полную катушку.
И, без сомнения, каждого владельца малого бизнеса, который попал в безвыходное положение, поддержит латинская фраза: Illigitimi non carborundum — не отступай, держись, В буквальном переводе это значит: «Не позволяй незаконнорожденным унижать тебя». Более грубый перевод представляет собой следующую рекомендацию: «Не иди на поводу у ублюдков!» Чтобы добиться успеха в бизнесе, вы должны быть последовательным, упрямым, выносливым, настойчивым. Не позволяйте неудачам, тяжелым временам, назойливым кредиторам, невезению, непогоде, дурным вестям или тому, что от вас отвернулся потребитель, сломить себя. Вы не должны позволять illigitimi, кто бы они ни были, унизить вас. Illigitimi будут нашептывать вам, что ваши планы потерпят крах. Они будут говорить, что у вас нет опыта. Они будут предупреждать, что вы рискуете и можете потерять деньги. Illigitimi будут убеждать, что вы слишком молоды или слишком стары, слишком скромны или слишком нахальны. Они будут закатывать глаза и снисходительно улыбаться нашему энтузиазму. Illigitimi наводят тоску и норовят вернуть вас на землю. Illigitimi — это неудачники.
Итак, Illigitimi non carborundum.
Живите в соответствии с девизом подготовительной школы для мальчиков Avon Old Farms, расположенной в Эйвоне, Коннектикут: Aspirando et perservando. Добивайтесь своего и будьте настойчивы.
XVIII
Руководствуйся правилом 60—30—10
Владелец малого бизнеса должен разбить свое время и пропорции 10 к 30 и к 60 процентам. Вот как следует распределять время применительно к различным областям деятельности.
1. Руководство бизнесом. Посвятите 60 процентов своего времени маркетингу и продажам; 30 процентов — изготовлению продукции или оказанию услуг, 10 процентов — управлению и административной работе. Таким образом, порядок приоритетов следующий — продавать, изготавливать и управлять!
2. Продажи. 60 процентов времени, которое вы уделяете продажам, посвятите удержанию имеющихся потребителей; 30 процентов — привлечению потенциальных потребителей в ближайшей перспективе и 10 процентов — привлечению потенциальных потребителей в долгосрочной перспективе. Таким образом, если вы тратите 60 процентов своего времени ни маркетинг и продажи и 60 процентов времени, уделяемого продажам, удерживаете имеющихся потребителей, вы будете посвящать 36 процентов времени (60 процентов от 60 процентов) встречам, переписке (по электронной и обычной почте) и беседам с потребителями, благодаря которым «звенит» ваш кассовый аппарат. Поскольку рабочая неделя владельца малого бизнеса составляет как минимум 60 часов, это означает, что вы занимаетесь имеющимися потребителями 22 часа в неделю.
3. Обучение. 60 процентов времени, отведенного на обучение, совершенствуйте свои сильные стороны или сильные стороны своей компании; 30 процентов времени отведите на изучение новых идей и 10 процентов занимайтесь слабыми местами и недостатками. В те дни, которые вы проводите вместе с другим работником (работниками), отводите 15 минут в день на его (их) обучение. Если единственным работником компании являетесь вы сами, каждый день 15 минут занимайтесь самоусовершенствованием. Пятнадцать минут каждый день — это около 400 часов в год. Если вы тратите 60 процентов этого времени, или 240 часов, оттачивая свое мастерство, а значит, наращивая свои преимущества на рынке, вы увидите, что вложения в обучение окупаются сторицей.
4. Воспитание людей. Посвящайте 60 процентов времени, которое вы проводите на работе с людьми, звездам первой величины; 30 процентов времени — людям с высоким потенциалом и 10 процентов времени тем, кто работает неважно. Не будьте демократом и не распределяйте время поровну. В первую очередь занимайтесь победителями.
Вкладывайте время так же, как помещаете деньги. Основное правило инвестирования — «не потерять». Вы вкладываете время в удержание потребителей, чтобы не потерять их. Если у вас есть выбор, вы помещаете деньги в преуспевающую компанию, а не в ту, что еле сводит концы с концами. Поэтому вкладывайте время в звезд первой величины и работников с большими перспективами. Работайте над сильными сторонами. Вкладывайте в совершенствование.
Правило 60-30-10 — это эффективная система распределения средств между различными видами активов. Применяйте его.
XIX
Слава или богатство? Выбирайте богатство
Вы ищите славы. Ищите богатства. Деньги превыше медалей. Прибыли превыше орденов. Деньги лучше памятников, Вознаграждение лучше почетных знаний. Наличные лучше отличий.
Если вы являетесь продуктом собственной компании или на 100 процентов отвечаете за конечный результат — например, вы художник, юрист, который занимается частной практикой, архитектор, — тогда слава (широкая известность) может быть эффективным инструментом маркетинга. Если вы не являетесь продуктом собственной компании, не ищите славы. Завоевывайте популярность для своей компании или для ее продукции и услуг. Вам не нужно, чтобы на обложке журналов Rolling Stone или Time появилась ваша фотография; куда лучше, если там появится фотография вашей продукции. Личная слава не заставит кассовый аппарат «звенеть». Скорее этому поспособствует слава, которой пользуется ваша продукция, поскольку такая известность обеспечивает сбыт продукции.
Не тратьте время и деньги на то, что не поможет привлечь и удержать потребителей. Если слава не является неотъемлемой частью плана маркетинга, значит, она нужна лишь вашему самолюбию. А самолюбие в банк не положишь.
Трудитесь, не покладая рук, продавайте вашу продукцию, и пусть она завоюет признание. Добивайтесь известности своей продукции, и богатство не заставит себя долго ждать. А когда вы разбогатеете, возможно, следом придет и слава… если она вам так нужна.
XX
Не устраивайте из дома офис
Если вы живете не один, устраивать офис дома не стоит. Даже если вы холостяк и проживаете один, домашнему офису придется выдерживать конкуренцию с телевизором, холодильником, видом из окна и любимым псом. Если вы живете не один, то днем кроме вас дома никого нет, и нужно быть чрезвычайно организованным человеком, чтобы не отвлекаться, не отвечать на телефонные звонки, не открывать дверь, не читать личную корреспонденцию и не отправиться на прогулку с любимой собакой.
