нужны для того, чтобы привлечь в магазин покупателей после наступления сумерек. Если парковка хорошо освещена, в магазин приедет больше покупателей.
Продавец прожекторов помогает владельцу магазина выразить потребительскую стоимость прожекторов в долларах. Если магазин работает шесть вечеров в неделю и в течение зимы прожектора используются пятнадцать недель, следовательно, стоимость прожекторов для потребителя соответствует дополнительному притоку покупателей в течение 90 вечеров. Предположим, каждый вечер в среднем в магазине отовариваются 20 покупателей, каждый из которых покупает продуктов приблизительно на 50 $. Если средняя валовая прибыль составляет 35 процентов, значит, каждый покупатель приносит хозяину магазина 17,50 $ дохода. Таким образом, чтобы определить стоимость прожекторов, нужно 90 вечеров умножить на 20 покупателей и на 17,50 $, после чего мы получим 31,500 $ валовой прибыли.
Продавец прожекторов продает не прожектора. Он продает освещение и оценивает это освещение в 31,500 $. Продавец прожекторов продает выгоду. Если владелец магазина заплатит за прожектора 5000 $, он получит дополнительные 26,500 $ валовой прибыли, которые позволят ему оплачивать счета и получать доход.
Продавайте выгоду, а не продукцию, и объемы продаж будут огромны.
XXIII
Не отказывайтесь от бизнеса
Сначала возьмитесь за дело, а потом думайте, как его выполнить. Старайтесь заполучить работу, клиента, контракт, не отказывайтесь от бизнеса. Не давайте мыслям о том, что вы не справитесь, помешать вам заняться новым бизнесом. Пусть вас не останавливает отсутствие людей. Получить выгодную работу непросто. Не усложняйте дело, изобретая отговорки, чтобы не пытаться, не участвовать в торгах, не заключать сделку. Всегда говорите «да». Никогда не отказывайтесь от бизнеса.
Никогда не отказывайся от выгодной сделки!
Если вы владеете маленьким рекламным агентством и вам удалось заполучить крупного клиента, беритесь за дело и начинайте искать составителей рекламных текстов и ответственных исполнителей рекламных бюро. Если вы владелец небольшой строительной компании и выиграли заказ на строительство школы, принимайтесь нанимать плотников и каменщиков или искать фирмы-субподрядчики, где уже есть плотники и каменщики. Если вы владелец цветочного магазина и можете получить заказ на обслуживание двадцати свадеб, беритесь за выполнение заказа. Кругом полно цветов и флористов, готовых помочь вам выполнить работу.
Если вы видите, что работа позволяет вам заработать деньги, беритесь за дело. Не упускайте потребителя. Вы обязательно найдете способ удовлетворить его.
Не отказывайтесь от заказа! Не лгите, не обманывайте, не тратьте деньги впустую. Но никогда не упускайте выгодную сделку. Отказавшись от нее, вы потеряете ее навсегда.
Помните старое правило продаж: пока ничего не продано, ничего не происходит. Владелец малого бизнеса всегда что-то продает… и нередко то, чего не имеет.
XXIV
Используйте рычаги для достижения целей
В идеальном мире малый бизнес и его владелец занимаются исключительно продажами. Малый бизнес ничего не производит, не выставляет счета, не заполняет бланки, не читает и не подписывает контракты и договоры об аренде и не занимается административной деятельностью. Владелец малого бизнеса не тратит время на такие дела, поскольку они не добавляют стоимость, но отнимают время и требуют денежных расходов.
Однако мир несовершенен. Совершенство недостижимо. И все же оно является неплохим ориентиром, поэтому, управляя своим бизнесом, стремитесь к совершенству. Малый бизнес должен заниматься лишь основными видами деятельности по привлечению и удержанию потребителей, выполнять лишь ту работу, которая необходима для своевременного обеспечения потребителей тем, что им нужно.
Ваш бизнес должен быть предельно бережливым и крайне простым. Если вы, владелец бизнеса, не можете выполнить должным образом какой-то вид работы, пусть ее выполняет кто-то другой. Пусть кто-то другой занимается деятельностью, которая не является для вашего бизнеса основной. Вы сможете наращивать объем работ, если будете нанимать людей. Именно так вы сможете создать и использовать систему рычагов. Архимед просил всего один рычаг, а у вас их будет несколько. Ваши рычаги или средства воздействия включают делегирование полномочий, заключение договоров аутсорсинга, привлечение консультантов, сторонних специалистов, временных работников, студентов и дедушек-пенсионеров.
Задействуйте эти средства насколько возможно. Ниже приводится «диаграмма» распределения по средствам воздействия:
1. Делегирование полномочий. Представьте, что у вас есть три работника, один из которых работает за 30 $ в час, другой — за 20 $,а третий — за 15 $. Если все трое обладают одинаковой квалификацией для выполнения определенной работы, поручите ее тому, кто сделает ее за 15 $ в час. Следует поручать максимальное количество работы тому, кто обладает соответствующей квалификацией при минимальных запросах.
2. Заключение договоров аутсорсинга. Это означает выполнение определенных видов деятельности компаниями, которые специализируются в данной области. Так, многие небольшие компании тратят время, занимаясь бухгалтерским учетом и выписывая чеки на зарплату. Эту работу следует передать людям или компании, которая специализируется на бухгалтерском учете и зарплате. Другие виды работ, которые следует передать сторонним исполнителям, включают: финансовые, юридические, рекламные услуги, организацию питания, обустройство ландшафтов, перевозки (см. главу XXV), уборку офиса, экспедицию. Некоторые компании отдают на сторону даже свое производство. Так, вся спортивная обувь для баскетбола фирмы Nike производится компаниями, расположенными в Азии. Ряд фирм использует общих секретарей и служащих приемной, копировальную технику и принтеры, совместно арендуя бизнес-офисы. Некоторые фирмы используют услуги независимых компаний, занимающихся сбытом, это могут быть как организации, представляющие производителя, так и имеющие соответствующие полномочия менеджеры по продажам.
3. Консультанты. В любой отрасли и сфере бизнеса можно найти консультантов, обладающих нужными опытом и знаниями.
4. Временные работники. Существует целая армия работников, обладающих достаточной квалификацией для выполнения временной или срочной работы.
5. Студенты. Смышленые, энергичные, трудолюбивые студенты и аспиранты при умелом руководстве прекрасно справляются с работой.
6. Дедушки-пенсионеры. Пенсионеры представляют собой подлинный кладезь опыта, знаний и мудрости. Пенсионеры — прекрасные работники, которых можно заполучить по сравнительно низкой цене. Еще лучше привлечь собственного дедушку-пенсионера. Он поможет вам добиться успеха и не возьмет с вас ни цента.
Используйте средства, которые помогут вашему бизнесу расти и процветать.
XXV
Обзаведитесь личным водителем
В первую очередь вам надлежит заниматься привлечением и удержанием потребителей. Вы должны
