этого в третьем эксперименте участников просили прочесть и оценить короткий текст, в котором был описан разговор двух человек. Эту сцену можно было воспринять по-разному: и как дружелюбную беседу (герои обменивались шуточками), и как враждебную перепалку (было произнесено несколько грубых слов). В соответствии с ожиданиями исследователей участники, собиравшие шершавый пазл, нашли отношения героев более напряженными.
В четвертом эксперименте после собирания пазла участники должны были сыграть в экономическую игру. Одному из испытуемых давали десять лотерейных билетиков, часть из которых он мог отдать второму игроку. Тот, в свою очередь, мог принять предложенное, и тогда каждый забирал свои билеты себе, а мог отказаться (например, обидевшись, что ему предложили слишком мало), и тогда все билеты у них отбирали, и оба оставались ни с чем. Авторы предполагали, что контакт с шершавыми предметами активизирует в сознании испытуемого представление о сложностях человеческих отношений и поэтому он не рискнет предлагать партнеру слишком мало билетов. Так и вышло: люди, собиравшие шершавый пазл, предлагали партнеру в среднем больше билетов, чем те, кто имел дело с гладкими детальками.
Таким образом, ощущение грубой, неровной поверхности активизирует представление о трениях и 'шероховатостях' в человеческих отношениях, что сказывается на наших суждениях и поступках.
В опытах № 5 и 6 испытуемым предлагалось ощупать твердый или мягкий объект. В пятом опыте прохожему говорили, что сейчас ему покажут фокус, а он должен будет разгадать секрет. Вначале ему предлагали ощупать предмет, с которым сейчас произойдет 'чудо', и убедиться, что это совершенно обычная мягкая тряпочка (для первой половины испытуемых) или твердый деревянный кубик (для второй половины). После этого фокус откладывали (навсегда), а испытуемого просили прочесть такой же текст, как и в третьем опыте. На этот раз надо было оценить личные качества одного из героев. Как и ожидалось, люди, трогавшие твердый кубик, охарактеризовали героя как более строгого, упрямого и неуступчивого, чем те, кто трогал мягкую тряпочку. На оценки других качеств, не имеющих метафорической связи с твердостью, тактильные ощущения не повлияли.
В шестом опыте проверялось, может ли ощущение твердости/мягкости влиять на принимаемые решения. Человека сажали на стул с жестким или мягким сиденьем и просили вообразить, что он собрался покупать автомобиль, который стоит примерно 16,5 тысяч долларов, но есть возможность поторговаться. Испытуемым задавали два вопроса: 1) какую цену вы предложите продавцу с самого начала; 2) если продавец не примет ваше первое предложение, какую новую цену вы назовете?
Результаты и на этот раз подтвердили ожидания авторов. Жесткое сиденье не сделало людей более бережливыми (начальная цена не зависела от того, на чем человек сидел), но сделало их неуступчивыми, то есть 'жесткими'. Разница между первой и второй ценой у тех, кто сидел на жестком, оказалась достоверно меньше, чем у сидевших на мягоньком. Особенно сильной эта разница оказалась у тех испытуемых, которые действительно собирались в течение ближайшего года покупать автомобиль. Шестой эксперимент показал, что наши мысли и поступки зависят от тактильных ощущений, получаемых не только руками (нашим главным 'органом осязания'), но и другими частями тела.
Разумеется, эти результаты не являются абсолютно новыми: ученые лишь подтвердили строгими методами то, о чем многие давно догадывались. О том, что осязание играет важную роль в принятии решений, даже если тактильные ощущения не имеют никакого касательства к существу дела, хорошо знают торговцы. Например, известно, что покупатель чувствует больше уверенности в качестве того товара, который ему удалось потрогать, даже если поверхность упаковки не несет никакой информации о качестве товара. Известно также, что людям кажется более вкусной вода из твердой бутылки, чем из мягкой. Новые открытия американских психологов могут, конечно, быть использованы для манипуляции людьми, но их же можно использовать и для предотвращения таких манипуляций. Главное, что в результате таких исследований мы начинаем немножко лучше понимать сами себя.
С чистыми руками — в светлое будущее
Теория когнитивного диссонанса — одно из классических направлений в социальной психологии. Люди часто избавляются от психологического дискомфорта, порожденного противоречивыми мыслями или желаниями, путем пересмотра своих взглядов. Нам свойственно подводить 'рациональную базу' под уже принятые решения и совершенные поступки и придумывать изощренные оправдания своим ошибкам и неудачам. Классической иллюстрацией этого явления является лиса из басни Эзопа, не сумевшая добраться до винограда и поэтому решившая, что он зелен. Не только 'народная мудрость' и художественная литература, но и данные экспериментальной психологии убедительно показывают, что человек ведет себя как существо не столько рациональное, сколько рационализирующее.
Так, многочисленные эксперименты показали, что люди, вынужденные сделать выбор из двух равно привлекательных возможностей (например, между поездкой в отпуск в Париж или в Рим), в дальнейшем склонны преувеличивать преимущества того варианта, который они выбрали, и преуменьшать достоинства упущенной альтернативы. Таким способом люди избавляются от диссонанса после принятия решения, то есть от мучительных сомнений в правильности сделанного выбора, которые угрожают их высокому мнению о себе как о разумных существах, способных принимать правильные решения в сложных ситуациях.
Психологи из Мичиганского университета (США) обнаружили, что такое простое действие, как мытье рук, значительно ослабляет этот эффект (
В первом эксперименте участвовали 40 студентов. Их попросили выбрать из тридцати компакт- дисков с музыкой десять лучших, а затем ранжировать их по качеству. Студенты думали, что участвуют в маркетинговом исследовании. После выполнения задания каждому студенту предлагали в подарок — якобы от щедрот 'спонсора' — один из двух дисков на выбор. Это были те диски, которые в 'рейтинге' данного студента заняли позиции № 5 и 6. Выбрав подарок, каждый участник должен был оценить качество еще одного товара — жидкого мыла. При этом половине участников разрешали только осмотреть бутылочку, а другой половине предлагали испытать ее содержимое в деле, то есть помыть руки. Напоследок студентов просили провести повторное ранжирование тех же самых десяти дисков.
Студенты из первой группы (не помывшие рук) дали достоверно разные оценки качеству выбранного и отвергнутого дисков до и после выбора подарка. Тот диск, который они выбрали, получил при повторной оценке более высокий ранг, чем при первом ранжировании, а отвергнутый диск занял более низкую позицию в рейтинге. Этот результат был ожидаемым. Студенты изменили свое мнение о качестве музыки, чтобы подвести 'рациональную базу' под сделанный ранее выбор.
Однако студенты из второй группы (те, которым в ходе выполнения задания пришлось помыть руки) оценили диски в обоих случаях одинаково.
Во втором эксперименте участвовали 85 студентов. Вместо дисков нужно было оценивать сорта фруктового джема, а жидкое мыло заменили антисептическими салфетками. Результаты получились точно такие же: студенты, 'испытавшие' салфетку, не изменили своего отношения к выбранному и отвергнутому
