за ремонт заплатим мы (польза)».
Затем приступайте к пробному завершению, чтобы оценить интерес покупателя к данному пункту; «Это важно для вас, не так ли? (пробное завершение)». Или другой пример:
«Этот автомобиль (товар) имеет пятиступенчатую трансмиссию (характеристика), что поможет вам экономить деньги на бензин, так что вы сможете делать сбережения для обучения вашей дочери в колледже (польза). Ведь именно это важно для вас, не так ли?»
Используя во время презентации подобную фразу, постарайтесь, если сможете, использовать рекомендации. Расскажите им о своей компании. Тем самым вы усилите доверие к себе и убедите их, что они имеют дело с человеком, обладающим надежной репутацией, который делает то, что обещает.
Используйте любые доступные средства, повышающие эффективность презентации вашего товара.
Для некоторых товаров очень эффективна демонстрация. Продемонстрируйте, как одна капля этого чудесного чистящего средства полностью выведет пятно. Автомобильные дилеры знают, как ценно позволить покупателю объехать на новой машине квартал… или даже съездить домой, где ее увидят все соседи.
Иногда вам помогут продать товар средства наглядной агитации. Вы можете использовать всяческие плакаты, диаграммы и графики, слайды и видеофильмы, чтобы показать людям, как работает ваш товар, что он дал другим людям, каков он в действии. Видео – хороший способ для демонстрации свидетельств и рекомендаций.
Телефон также может быть мощным инструментом в помощь вам. Представьте себе потенциального покупателя, который колеблется, который не может решить, покупать или нет. Вы спрашиваете, нельзя ли на минутку воспользоваться их телефоном, и звоните удовлетворенному клиенту. Потом вы спрашиваете своего удовлетворенного покупателя, не хочет ли он поговорить с вашим потенциальным покупателем о качестве вашего товара, об уровне оказываемых им услуг, о полученной от него пользе, о сэкономленных деньгах. Особенно хорошо, если удовлетворенный покупатель занимается в той же сфере бизнеса, что и ваш потенциальный покупатель.
РАЗДУВАЙТЕ ПЛАМЯ ИХ ЖЕЛАНИЯ
Задавая вопросы, вы узнаете, что именно нужно потенциальному покупателю. Когда вы спрашиваете их, почему они интересуются вашим товаром или услугой, они говорят вам, чего они в действительности желают.
Напомните им об этом перед тем, как предложить им купить,
«Десятилетняя гарантия на этот холодильник придаст вам душевный покой, потому что вы будете знать, что никакие дополнительные расходы не понадобятся. Разве вы не этого хотите?»
«Могу уверить вас, мистер Потенциальный покупатель, что вам понравится, как эта машина будет экономить ваши деньги на бензине, так что вы сможете положить их на сберегательный счет для образования вашей дочери. Ведь вы этого хотите, не так ли?»
Напоминайте им, зачем им нужен ваш товар или услуга, и каким образом ваш товар или услуга принесут им ту пользу, которая особенно важна для них.
После этого вы готовы перейти в активную фазу, к завершению сделки.
О завершении сделок мы поговорим в главе 11. В главе 10 мы покажем вам еще несколько подготовительных приемов, чтобы завершение прошло легко и естественно.
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СВЕРХМОЩНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Вы можете создать для себя сверхмощную торговую презентацию, если найдете время войти в альфа-уровень, пересмотреть и проанализировать свои прежние презентации, чтобы увидеть, как можно улучшить то, что вы делаете.
Развивайте в себе способность притягивать внимание.
Определяйте специфические потребности потенциального покупателя, задавая вопросы. Вам нужно лишь спрашивать их, и они сами расскажут вам, что бы они хотели купить. Учитесь слушать. Если вы позволите людям достаточно говорить, они сами расскажут вам, чего они хотят. Затем убедите их, что ваш товар или услуга помогут им получить то, что они желают. Мы подробнее обсудим это в следующей главе.
Затем предлагайте заключить договор. Спросите, когда они готовы встретиться с вами, будут они платить чеком или кредитной карточкой, задайте другие относящиеся к делу вопросы. Ваша работа – помочь им сделать правильный выбор и действовать. Если вы не поможете им, они упустят свой шанс. Имейте мужество признать за это вашу ответственность. Когда вы знаете, что помогаете им, работать будет легче.
Вы можете запрограммироваться с использованием мысленного экрана и техники трех пальцев на то, чтобы запомнить правильную очередность шагов, которые вам следует предпринять при продаже и тем самым сделать то, что нужно вашему покупателю.
Записная книжка
Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.
Какой наиболее важной технике вы научились в главе 9?
______________________________________________________________________________________
Как эта техника поможет вам?
______________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
______________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
______________________________________________________________________________________
Успехи Дата Использованная техника Результаты
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
Глава 10. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛОК
Два торговца, Том и Джерри, отдыхали однажды в субботу в горах и заметили медведя, рыскавшего в поисках пропитания. Медведь вроде бы тоже заметил их и, повернувшись, пошел в их сторону.
«Взгляни на этого медведя! – сказал Том. – Интересно, чем он питается?»
Джерри, который гордился тем, что знал все обо всем, сказал: «Некоторые медведи предпочитают ягоды и мед, но этот вид плотоядный».
«Что это значит?» – спросил Том. Джерри всегда подозревал, что Том не слишком умен. Он считал, что Тому следовало бы уделять больше времени изучению фактов. Том предпочитал тратить время на выслушивание покупателей и выяснение того, чем бы еще могли оказаться им полезными его товары.
«Плотоядный означает, что этот медведь питается мясом», – сказал Джерри.
«И я подозреваю, в том числе человеческим мясом?»
«Да, именно так», – ответил Джерри. «Поблизости нет никаких деревьев, – заметил Том. – Надо убегать».
Тут Джерри начал объяснять Тому: «Этот медведь может развивать скорость в двадцать миль в час, и его лапы настолько сильны, что он разгоняется быстрее человека. Так что нет смысла пытаться убежать от него».
Том быстро сел, снял свои туристские ботинки, вытащил из рюкзака спортивную обувь и принялся надевать ее.
«Что ты делаешь? – раздраженно спросил Джерри. – Я же только что объяснил тебе, что от этого медведя не убежишь».
«Я не собираюсь убегать от медведя, – ответил Том. – Все, что нужно, это убежать от тебя!»
Чтобы стать сверхзвездой, нужно не только знать что-то, но и уметь пользоваться этим. Вы можете пройти все торговые курсы в мире, и это не сделает вас сверхзвездой торговли, если вы не будете знать, как использовать свой разум особым образом, который вы сейчас и изучаете, чтобы приложить то, что вы
