Иногда возражения возникают уже после соглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, если вы не справитесь с ними как должно.
Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней:
'Я достиг соглашения с застройщиком о том, что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мы покрасим и отправим ему изделия к определенной дате за 15000 долларов. Застройщик согласился, – и я вернулся в свой офис оформить контракт.
Когда я вновь приехал в его офис, который располагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося над Корпус-Кристи, он подготовил для меня сюрприз. «Мы только хотим добавить годовую гарантию на покрасочную работу», – сказал он мне.
Моим первым желанием было полезть в драку. То, что он предлагал, меняло наше соглашение. Мы согласились по доброй воле, и это была очень хорошая сделка для него. Я тоже получал выгоду, но ни в коем случае не пользовался преимуществом. Мне очень хотелось сказать ему, что я понимаю его желание, но то, что он делает, не слишком этично. Я не сказал этого. Я сдержал свое недовольство и свой язык.
Вместо этого я сделал глубокий вдох и расслабился. Я дефокусировал зрение и вспомнил ощущение пребывания в альфа-уровне. Затем я соединил кончики большого, указательного и среднего пальцев на руке и принялся размышлять, что ему сказать. Как справиться с этой ситуацией? Я сделал еще один глубокий вдох и заговорил.
«Это очень хорошая идея, – сказал я. – Она показывает, что вы знаете свое дело.» Мне пришлось согласиться с ним и не вступать в спор, который мог стоить мне продажи, а ему прекрасной работы, которую он мог получить от нас за прекрасную цену. Мы потеряли бы оба, если бы я не сдержался. Я постарался не использовать слово «Но».
Мой ответ, казалось, застал его врасплох. Он, вероятно, ожидал, что я начну спорить или кричать или еще что-нибудь, только не то, что я соглашусь с ним. Я продолжал.
«По правде говоря, – сказал я, – я рад, что вы возобновили переговоры, потому что есть еще пара факторов, которые я хотел бы включить в контракт, прежде чем мы подпишем его.»
«Что за факторы вы имеете в виду? – спросил он резко. – Вы собираетесь содрать с меня больше?»
«Видите ли, – ответил я, – мы только что получили сообщение от одного из наших поставщиков о том, что он повышает свои цены, причем немедленно…»
«Но мы уже договорились», – сказал застройщик. «Да, это так, – согласился я. – И теперь позвольте все-таки узнать, вы хотите начать переговоры заново или вы хотите, чтобы я подписал то, на чем остановились вчера?»
«Я хочу, чтобы вы подписали это прямо сейчас, – сказал он, – если вы не против».
Я сказал ему, что он прав и что я буду придерживаться первоначального соглашения. Мы оба подписали контракт. Он остался полностью удовлетворен той работой, которую мы сделали для него, и потом еще много раз обращался к нам'.
Теперь давайте обратимся к подиуму, с которого Хозе Сильва покажет нам, как пользоваться ментальной техникой, которая поможет нам справляться с трудными ситуациями и больше продавать.
ПРИЕМЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ
Вот техника, которую вы можете использовать, чтобы получать информацию интуитивно, даже если вы не принадлежите к тем 10 процентам людей, которые естественным путем развили в себе способность к ясновидению при полном сознании и самоконтроле.
В общем-то, вы эту технику уже изучили: управление сновидениями.
Поупражнявшись с шагами № 1 и № 2 управления сновидениями, которые помогают вам развить способности запоминать и интерпретировать свои сны, вы можете запрограммировать себе сон, содержащий информацию, которая поможет вам решить интересующую вас проблему. Перечитайте главу 6, чтобы вспомнить детали.
Пока вы спите, частота вашего мозга циклически меняется на протяжении всей ночи, как приливы и отливы. Приблизительно каждые девяносто минут она проходит путь от низкого бета до глубокого дельта.
За это время Уилли может сканировать ваши мозговые клетки в поисках нужной информации, которая поможет вам решить проблему.
Пока вы находитесь на альфа-уровне, Уилли может получать от Уилла информацию, которую
Уилл может извлекать из мозговых клеток других людей, где бы эти люди ни находились.
Иными словами, во сне вы можете получать информацию ясновидением. Когда вы усвоите шаг № 3 управления сновидениями, вы станете осознавать эту информацию во сне.
Когда вам предстоит выдвинуть предложение, программируйте сон, который направит вас. Чем больше вы занимаетесь, тем больших успехов вы добьетесь с этой техникой.
Есть еще один прием, который вы можете использовать уже на месте, будучи лицом к лицу с клиентом и имея нужду в принятии мгновенных решений: техника трех пальцев.
Вы уже знаете, как предварительно запрограммировать себя на использование техника трех пальцев, которая способна помочь вам несколькими различными способами. Вы можете также предварительно запрограммировать себя на использование техники трех пальцев, чтобы находить наилучшие ответы на возражения, например.
Как предварительно программировать себя на технику трех пальцев, вы можете вспомнить, перечитав главу 5.
Когда вы находитесь в поле действия чьей-то ауры – электромагнитного и иных излучений, испускаемых человеком, – вы можете научиться ощущать их настроение и чувства. Развив в себе эту способность, вы будете получать больше полезной информации для последующей обработки и решения, как отвечать им и добиться продажи.
Это несколько отличается от техники, которую мы обсудим в главе 13, но, развивая эту технику, вы сумеете еще более эффективно использовать технику из главы 13.
Записная книжка
Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.
Какой наиболее важной технике вы научились в главе 10?
______________________________________________________________________________________
Как эта техника поможет вам?
______________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
______________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
______________________________________________________________________________________
Успехи Дата Использованная техника Результаты
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
Глава 11. ТВОРЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛОК
Все шло хорошо в течение сорока пяти минут важного показательного занятия в большой торговой компании. Речь шла о крупном учебном контракте, и босс, старый волк в торговле, человек, который должен был выписывать чек, угрюмо наблюдал за происходящим из глубины комнаты.
«У нас осталось пятнадцать минут, научите их, как завершать продажу», – сказал он. Я заметил легкую улыбку в уголках его рта.
Осталось всего пятнадцать минут! Это было настоящее испытание. Применим метод Сильва.
Я расслабился, сделал глубокий вдох, и идея «заскочила» прямо мне в мозг.
«Пожалуйста, пусть спереди встанет человек из вашей компании с наименьшим опытом продаж», – попросил я.
Среди собравшихся пробежал смешок, и вперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы,
