Когда он минует изгиб дороги, он видит перед собой самый прекрасный навес, который он когда-либо видел. Это всего лишь наклонная крыша, торчащая из земли, но это столь .нужное ему убежище. Когда он подходит ближе, он еще более возбуждается, потому что видит в углу самую прекрасную старую пузатую печь, которую он когда-либо видел. Еще там есть ящик с дровами, немного керосина и спички.
Когда человек снимает рукавицы, он вдруг понимает, как окоченели его руки. Он держит руки над холодной печкой и говорит ей: «Если ты согреешь меня первой, мои пальцы отойдут от холода, и я смогу чиркнуть спичкой и согреть тебя». И что, вы думаете, происходит? Его пальцы просто еще боль– ше замерзают.
Покупатель похож на эту печку. Вы должны согреть его первыми, и тогда он будет тепло относиться к вам. Слишком многие торговцы пытаются делать все наоборот. Они хотят, чтобы клиенты продолжали покупать у них и рекомендовали их другим покупателям, ничего не делая, чтобы заслужить это.
ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ ЗАВЕРШАТЬ ПРОДАЖУ, ПОКА НЕ УДОВЛЕТВОРИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ
Торговля – это сервис.
«Я уже много лет не делал холодных визитов», – говорит Дейв Беллизи. Это потому, что он заботится о своих покупателях. Он делает всё, чтобы они были довольны.
'Когда я начинал торговать, – признается Беллизи, – все, чего я хотел, это делать деньги, деньги, деньги! И знаете что? С таким отношением я в первый год заработал только 5300 долларов.
Потом я прошел базовый курс лекций по методу Сильва. Я узнал, как входить в альфа-уровень, узнал законы программирования. Я узнал, что сотрудничество приносит лучшие результаты, чем конфронтация.
Поэтому я перестроил свое сознание с того, чтобы делать деньги, на то, чтобы помогать людям.
Когда я начал искать пути, как помочь людям, догадайтесь, что произошло? Деньги потекли ко мне быстрее, чем я успевал пристроить их!'
СЕКРЕТ ПРОЦВЕТАНИЯ ХОЗЕ СИЛЬВА
Хозе Сильва не только одобряет такое поведение, он учит ему.
'Когда мне что-нибудь нужно, я вхожу в уровень и выясняю, какую новую услугу я могу предложить, чтобы быть полезным людям,
Потом я выясняю, как обеспечить эту услугу. Я разрабатываю план и программирую себя сделать то, что я решил, и сделать так, чтобы это было наиболее полезно людям, которым я хочу помочь.'
Есть еще один шаг в его программировании процветания:
«Вы заслуживаете компенсации за ваши услуги, – говорит он. – Необходимо поддерживать баланс. Поэтому, когда я программирую расширение услуг, я также держу в уме свои собственные потребности… плюс еще немного.»
Здесь вы должны иметь в виду один важный момент. Вы получаете компенсацию не за количество проделанной работы. Ваша компенсация основана на ценности ваших услуг людям, которые получают эти услуги.
Очень тяжело копать канаву, но канава имеет строго определенную ценность. Если вы показываете владельцу предприятия способ сэкономить пятьдесят тысяч долларов, это стоит гораздо больше, чем выкопать канаву. Хотя это наверняка отнимает гораздо меньше усилий, чем копание канавы.
КАК ХОЗЕ СИЛЬВА ВЫИГРАЛ БЕЛЫЙ КАДИЛЛАК
В 1988 году Хозе Сильва выиграл новый кадиллак в лотерею. Он поручил Эду Бернду-младшему, редактору бюллетеня по методу Сильва, написать об этом статью.
Бернд подумал обо всех школьниках, которые звонят в штаб-квартиру со всего мира, спрашивая о технике выигрыша в лотерею. «Все, что мне нужно, – подумал он про себя, – это выпустить статью, которая заставит людей поверить, что они могут запрограммировать и получить что-то из ничего.» Конечно, он не сказал этого мистеру Сильва. Вместо этого он, тщательно подбирая слова, задал вопрос:
«Как вы запрограммировали выигрыш в лотерею?» Последовал ответ, на который он надеялся и ожидал.
«Я не программировал, – сказал Хозе Сильва. – Это вышло случайно.»
Бернд попросил его объяснить, что он имеет в. виду. 'Я не программировал выигрыш в лотерею, – сказал ему Сильва. – Я приобретаю билеты ежегодно уже много лет в местном отделении организации «Аламбра», потому что полученные сборы используются на помощь местным программам для душевнобольных и умственно отсталых.
Я не программировал выигрыш, – сказал он. – Просто я продолжаю программировать исполнение своей миссии на этой планете.
Когда Артуро Боррера из «Аламбры» вручил мне ключи от машины, я воспринял это как знак того, что я делаю то, что должен. Это дает мне знать, что окружающие меня люди тоже делают то, что должны делать.'
Он объяснил, что 'жизнь проходит через циклы. Это очень похоже на приливы и отливы: иногда вы взлетаете высоко, но когда вода спадает, вы опускаетесь ниже.
Во время прилива изобилие приходит легко. Мы чувствуем себя хорошо, мы процветаем, и мир выглядит прекрасным.
При отливе времена становятся более тяжелыми, у нас меньше выбора, и мы должны больше работать.
Важно отметить, что мы много работаем и во время приливов, – добавил он, – поэтому у нас появляются некоторые сбережения, которые помогают выдержать отлив.
Если вы будете входить в уровень каждый день и концентрироваться, это поможет вам сделать жизнь более ровной. Циклы, конечно, останутся, но вы сможете лучше управлять ими, когда вы сконцентрированы.
Когда вы сохраняете связь с вашим истоком, вы получаете мудрое руководство, вы принимаете верное решение и добиваетесь позитивных результатов.
Когда вы сосредоточены, вы инстинктивно будете знать, когда вы можете хвастаться, а когда вам нужно спасаться.
Эти циклы мы не в состоянии полностью контролировать. Туда вовлечено множество других людей. Вы можете корректировать проблемы и помогать создателю, но другие вокруг вас могут быть не способны на это. В этом случае вас унесет вместе с отливом.
Конечно, когда начнется прилив, вы подниметесь тоже и, возможно, выше других.
Когда вы сосредоточены, когда вы делаете работу, которая предназначена вам, и когда другие также исполняют свою миссию, да еще вода высока, вот когда с вами могут происходить неожиданные хорошие вещи.'
Говоря о выигрыше в лотерею, он продолжал: 'Для меня этот выигрыш означает, что мы находимся на правильном пути с методом Сильва, что мы движемся в направлении, которое нам предназначено.
Это относится не только ко мне, это касается всех нас.'
Бернд спросил шутливо: «Не собирается ли мистер Сильва поделиться новым кадиллаком с остальными сотрудниками?» «Это машина для моей жены, – ответил Сильва. – Ей нужна новая машина.»
Это не конец истории. После выигрыша кадиллака Сильва увеличил свой взнос в «Аламбру», приобретая стодолларовые лотерейные билеты для всех служащих штаб-квартиры «Сильва Интернэйшнл», Пару лет спустя Омар Круз, оператор пресса в типографии компании, выиграл десять тысяч долларов на билет, который купил ему Хозе Сильва. Все согласились, что Круз выиграл заслуженно. Он много лет был трудолюбивым преданным служащим и лучшим специалистом своего дела. Он печатает практически все учебники по базовому курсу лекций по методу Сильва, используемые в Соединенных Штатах.
ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ
Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете. Иногда это будет прямым результатом ваших усилий – помогите покупателю, и он приведет к вам другого покупателя.
В других случаях компенсация может прийти косвенным путем, как в случае с Хозе Сильва.
