Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

встречу! Что советует Сьюзен? Конечно, отказать! «Зачем вам это? – спрашивает она. – Вас хотят использовать, скажите “нет” и спокойно следуйте своей цели». Ну а вдруг на этой встрече вас ждала бы встреча с продюсером, который бы заинтересовался вашим сценарием? Оказаться в нужное время в нужном месте очень важно, и не всегда эти время и место могут быть заранее вами спланированы.

Сьюзен Ньюман дает, возможно, неплохие советы, но для того, чтобы применять их, надо действительно четко осознавать весь расклад, все плюсы и минусы любого решения, рассматривать все факторы и понимать, что действительно является самым оптимальным решением в каждом конкретном случае, причем с точки зрения не только вашей прямой выгоды, но и вашей совести и вашего духовного роста.

Все примеры в книге даются в формате: «Сценарий» (внешнее описание ситуации), «Что здесь происходит?» (рассказ о внутренней подноготной), «Ответ» (совет, как нужно поступить) и «Предостережение!» (дидактическая часть). Например:

Сценарий №1: Ваша мать умоляет по телефону: «Приезжай. Я хочу кое-что обсудить с тобой, по телефону об этом лучше не говорить».

Что здесь происходит? Вы съеживаетесь при звуке ее голоса на другом конце провода. Ваша мать все делает часами. Больше минуты у нее уходит на то, что бы заклеить конверт. Если она уговорит вас к ней заехать, она будет тянуть время и говорить о чем угодно, лишь бы задержать вас как можно дольше. На мгновение вы вспоминаете все те случаи, когда вас наказывали за то, что вы не поступали так, как она просила. Матерям отказывать труднее всего, но вы можете научиться это делать.

Ответ: «Не сегодня, мама, я просто не могу».

Предостережение! Даже не думайте оправдываться!

Таким образом, вопрос «А вдруг маме действительно была нужна помощь?» даже не принимается во внимание, остается за кадром. Вот еще пример:

Сценарий №2: «Если помогу тебе, мы создадим более подробную и качественную презентацию».

Что здесь происходит? Люди выполняют свою работу по-разному: вы работаете быстро и эффективно; он – медленно и старательно. Никто из вас изменять своим принципам не собирается. Если вы думаете, что сможете сами самостоятельно выполнить задание без его помощи, откажитесь.

Ответ: «Спасибо за предложение, но я справлюсь сам».

Предостережение! Избегайте работать с кем-либо, кто не только будет вам мешать, но и замедлит темп вашей работы, независимо от того, насколько она или он вам симпатичны лично.

Иными словами, человек отказывается от предложенной помощи, заранее убедив себя, что она ему помешает. А как же принцип: «Все в копилочку!», который говорит о том, что все и всегда можно применить к собственной пользе? Но именно таких примеров и советов в этой книге много, и почти все они основаны на идее отказа в любых просьбах и предложениях коллегам, друзьям и близким.

Советы Сьюзен Ньюман – для человека, который с самого начала настроен только на то, что его хотят лишь использовать, который видит только манипулятивные возможности и альтернативы и не сомневается, что иных мотиваций в общении попросту не бывает.

Вот, к примеру, еще характерный пример-ситуация из книги.

Сценарий №3: «Мне действительно нужна эта работа. Вы можете меня взять на испытательный срок?»

Что здесь происходит? Вы отчаянно нуждаетесь в помощи, а у вашей собеседницы прекрасное резюме, и она производит впечатление честного человека. Однако вы чувствуете в ней некоторую агрессивность, которую можно допустить при работе в другом отделе, но только не в том, где открылась вакансия. Напористость претендентки станет раздражать других людей, с которыми ей придется работать. Ваши сотрудники окажутся счастливее, если вы, давая ответы, будете помнить и о них…

Ответ: «Вы просто не тот, кто нам нужен в данный момент».

Предостережение! Всегда следуйте своим инстинктивным реакциям, особенно когда дело касается взаимоотношений с остальными сотрудниками, даже если это означает, что всем придется работать немного больше, пока вы не найдете подходящего человека».

Но такой 100%-ной уверенности, как в этих примерах, в жизни, как правило, не бывает. Если такая твердая уверенность все-таки есть, то такое «нет» скажет любой простофиля – особых жизненных навыков или книжных знаний для этого не требуется. Если же уверенности нет, советы из разряда тех, которыми нас потчует Сьюзен Ньюман, будут абсолютно бесполезны. Ведь главное – это понять, что происходит на самом деле. И вот для того чтобы принять правильное решение, нужно не следовать инструкции «отказывай всем и во всем» (хоть принцип и не плох), а войти в положение, включить мозги, попытаться понять актуальные мотивации своего собеседника и уже затем сказать свое «нет» или «да» – предложения ведь часто бывают взаимовыгодными, просьбы – дружескими, и вовсе не все вокруг хотят вас как-то использовать! Как раз именно энкоды, помогая осуществить подстройку, позволяют произвести комплексную оценку ситуации и принять вдумчивое решение.

Энкоды позволяют комплексно оценить ситуацию и принять вдумчивое решение.

В таблице энкодов, что находится в приложении на с. 204, все энкоды разделены на 12 групп:

• «Для установления контакта»;

• «Для деловых переговоров»;

• «Для флирта»;

• «Для дискуссии»;

• «Для защиты (заградительные)»;

• «Для ближнего боя»;

• «Для перевода конфликта в шутку»;

• «Для ответа на любой вопрос»;

• «Для ответа на шутку»;

• «Для поддержания разговора»;

• «Помогают строить фразы (вспомогательные)»;

• «Матричные и составные энкоды». Использовать таблицу энкодов не сложно – ищите подходящую вам колонку, смотрите, какие именно энкоды помечены, и смело используйте их в подходящей ситуации. Сразу оговоримся, что эти группы весьма условны и неравноправны. Одна группа может быть составной частью другой, более общей, некоторые энкоды могут входить в разные группы, разбиение скорее тематическое, для удобства использования в конкретной ситуации. Условность разбиения на такие группы отражает пластичность энкода в целом. Тем не менее нам удалось объединить 12 функционально-«ситуационных» групп в 4 крупных блока – «Контакт», «Конфликт», «Коммуникация» и «Конструкт». Такое обобщение тоже небезгрешно, но оно позволяет читателю разобраться в сути энкодов не торопясь и не размениваясь на мелочи. Рассмотрим блоки подробнее.

КОНТАКТ

В этот блок мы включили собственно группу «Контактные энкоды», а также «Деловые переговоры» и «Флирт». Энкоды, входящие сюда, направлены на установление, поддержание и развитие контакта. Они помогают растопить лед, наладить первичный контакт, опознать человека, с которым можно и стоит иметь дело.

«Трудности перевода», неизбежно возникающие в случае, когда люди говорят на разных языках и попросту не могут донести друг до друга то, что действительно хотят сказать, – вещь общеизвестная. Но одно дело, если трудности комические, как в одноименном фильме с Биллом Мюрреем и Скарлетт Йоханссон. А другое – когда люди не слышат друг друга потому, что не могут расслабиться и действительно попытаться услышать другого человека, а не пропускать его слова мимо ушей, продолжая гнуть свое.