Глава 24
Общение
Принцип пола говорит о том, что во всем есть мужские и женские черты, мужские и женские признаки. Согласно этому принципу, все мужские аспекты являются исходящими и инициативными, а все женские аспекты — творческими и воспринимающими. Короче говоря, во всем проявляются два начала, которые представляют собой основные силы, присущие как крохотной молекуле, так и всей Вселенной. Эти два начала еще называют «ян» и «инь». Следует отметить, что нельзя какую-нибудь одну из этих сил назвать «хорошей», а другую — «плохой», они обе являются обязательными составляющими, без которых ничто не может существовать. Мужское и женское начала не имеют ничего общего с мужским и женским полами, хотя эти начала проявляются у мужчин и женщин на физическом уровне.
Применяя этот принцип, можно легче понять, что такое общение.
Общаясь, мы говорим и слушаем. Когда мы говорим, то настроены на мужское — исходящее — начало; когда же мы слушаем, то перестраиваемся на женское — воспринимающее — начало. Другими словами, чтобы понять и даже чтобы услышать, что вам говорят другие, вы должны быть настроены на женское — воспринимающее — начало. А чтобы другие услышали и поняли вас, вы должны настроиться на мужское — исходящее — начало. Для того чтобы вы лучше поняли то, о чем мы сейчас говорим, можно привести пример двух магнитов: если два магнита обращены друг к другу одним и тем же полюсом, они будут отталкивать друг друга (мужское и женское начала можно сравнить с полюсами магнита); если же два магнита обращены друг к другу разными полюсами, они будут притягивать друг друга (для благотворного контакта, для благополучного общения необходимо, чтобы полюсы магнитов были разными, чтобы мужское начало контактировало с женским). Если вы будете говорить, настроившись на воспринимающее начало, с человеком, который также будет настроен на воспринимающее начало, то у вас ничего не получится. Если же случится обратная ситуация, и оба участника общения будут настроены на исходящее начало, то это также ни к чему не приведет. Итак, для того чтобы добиться благотворного общения, необходимо, чтобы плюс контактировал с минусом, чтобы мужское начало контактировало с женским.
Если два человека, настроенные на мужское — исходящее — начало, пытаются общаться друг с другом, если каждый хочет что-то сказать и не хочет слушать, то в таком случае не возникает взаимопонимание и общение не получается. Если же пытаются общаться два человека, которые оба настроены на женское — воспринимающее — начало, если они оба хотят слушать, то в этом случае также не возникает взаимопонимание и не получается общение.
Таким образом, для того чтобы произошел обмен информацией, необходимо, чтобы один из участников общения был настроен на мужское — исходящее — начало (хотел поделиться информацией), а другой на женское — воспринимающее (хотел слушать).
Следует обратить ваше внимание на тот факт, что этот принцип справедлив для всех форм человеческого общения: для изобразительного искусства и искусства вообще, спорта, бизнеса и прочих сфер деятельности.
А чтобы управлять этой силой, вам нужно только знать о том, что она существует.
Когда говорят влиятельные, популярные лидеры, они четко настраиваются на мужское — инициативное — начало. При этом сила мужского начала посылает мощный импульс, который преодолевает мужское энергетическое поле аудитории, толпы и настраивает ее на женское начало. (Не забывайте, что это никак не связано с полом человека — женщина может испускать сильный мужской импульс так же легко, как и мужчина.) Харизма открывает новые линии общения и позволяет подавлять мнения множества других людей. Харизма — это чрезвычайно мощная исходящая сила.
Сила настройки на то или другое начало различается степенью. Если один из двух равноценных ораторов больше настроен на исходящее — мужское — начало, ораторы будут оказывать на аудиторию разное влияние. Разумеется, влияние того оратора, степень настройки которого больше, окажется большим.
Его слова будут оказывать на слушателей больший эффект. Степень же настройки на мужское начало зависит от чувств самоутверждения, уверенности в себе. Чем сильнее чувства самоутверждения и уверенности в себе, тем больше степень настройки на мужское начало. А чувство уверенности в себе в свою очередь зависит от знания материала, практики и количества положительных результатов, полученных при подобных обстоятельствах. Есть также ораторы, у которых чувство уверенности в себе развито по другим причинам; их сильное эго проявляется в форме харизмы.
Вы, наверное, замечали, что люди, обладающие влиянием, всегда занимают положение, которое заставляет окружающих повиноваться им, они подавляют волю других людей. Таких людей много среди продавцов, адвокатов, брокеров, бухгалтеров, врачей, политиков. Если такой человек что-то говорит, то его волю (с возражениями или без оных) выполняют практически всегда. Если кто-то имеет на вас какое-то влияние, то можно с достаточной уверенностью утверждать, что этот человек обладает сильным инициативным началом, по крайней мере по отношению к вам.
Эдвард С. недавно прошел курсы обучения методу Сильва. На одном из семинаров он познакомился со всем этим и сказал, что теперь понимает одного из своих подчиненных, который в прошлом его чрезвычайно удивил.
Эдвард возглавлял отдел продаж в фирме, выпускающей энциклопедии, и в его отделе работал крайне удачливый продавец по имени Большой Джон Джонс.
Большой Джон Джонс был ростом в шесть футов семь дюймов, весил 325 фунтов и, понятно, имел при этом чрезвычайно впечатляющий вид. Создавалось впечатление, что Большой Джон продает энциклопедию практически каждый раз, когда предлагает ее.
Дела у Большого Джона шли настолько хорошо, что Эдвард решил назначить его главой отдела по подготовке продавцов. Но в первый же день, когда Большой Джон вышел на работу в новом качестве и стал готовить продавцов на личном примере, к Эдварду пришел человек и сказал, что больше не хочет работать с Джоном Джонсом. Эдвард спросил у этого человека, продал ли Большой Джон энциклопедию, и человек ответил: «Да, он продал энциклопедию, но я понятия не имею, как это ему удалось. Он худший продавец, которого я когда-либо видел».
Стоит ли говорить, что Эдвард не обратил серьезного внимания на этот доклад? На следующий день он послал с Джоном другого человека, и тот сказал про Джона то же самое. Эдвард спросил, продал ли Джон энциклопедию, и новый партнер Джона ответил на это: «Да, он продал энциклопедию, но я не могу понять, как это у него получилось. Он очень плохо рекламировал товар».
Эдварда озадачили эти два доклада о профессиональных способностях Джона Джонса, и он решил, что вечером сам поедет с Джоном и посмотрит, как он выполняет свою работу. Поехав с Джоном, он убедился, что оба его напарника говорили правду. Джон действительно очень плохо рекламировал свой товар, но при этом энциклопедия все равно была продана.
После того как на семинаре Эдвард узнал о мужском и женском началах и их влиянии на общение между людьми, он понял: Джон своим внушительным видом производил такое сильное мужское впечатление, что заставлял своих клиентов автоматически переключаться на воспринимающее начало и сдаваться под его напором. Когда Большой Джон звонил в дверь, клиент, увидев громадную мужскую фигуру Джона, невольно переключался на воспринимающее начало и сдавался. Кроме внушительного вида, Джон также излучал уверенность в успехе своего дела, поэтому, чтобы продать товар, ему нужно было лишь попросить клиента поставить свою подпись. Ему даже не требовалось рекламировать свой товар. Эдвард рассказал, что однажды ему позвонила женщина и сказала следующее: «Вчера вечером ко мне приходил ваш человек, и я что-то у него купила. Скажите мне, пожалуйста, что же я купила».
Вспомните, разве вам никогда не приходилось покупать что-нибудь, чего вы покупать не хотели, только для того, чтобы от вас отвязался продавец?
Если с вами такое случалось, то это означает, что вы были настроены на женское начало, а продавец — на мужское.
Знание этого поможет вам контролировать эту силу.
В следующий раз, когда вы будете иметь дело с продавцом, коммивояжером или просто человеком, который оказывает на вас влияние, вспомните о том факте, что удачную продажу обеспечивает настройка
