направленных на развитие этого бизнеса. Вы не можете действовать эффективно, если вообще не предпринимаете никаких действий. В нашем мире ничто не завершается, не начавшись. Единственной причиной ваших провалов может быть лишь отказ от начала действий. Чтобы лучше понять, как нужно начинать дело и как обеспечивать эффективность своей деятельности, следует просмотреть главы 18, 23 и 26. В главе 18 говорится о мотивации и откладывании на потом, в главе 23 рассматривается вопрос установления и достижения целей, а глава 26 посвящена проблеме достижения личного успеха в бизнесе.
5. Организация продаж. Теперь мы подошли к вопросу организации продаж. Мы предполагаем, что вы знаете, какой товар выпускаете, и можете организовать рекламу. Можно с уверенностью утверждать, что на рекламу уходит до 90 процентов вашего времени. Отсюда следует, что на продажу остается только десять процентов времени. Под организацией продаж мы подразумеваем сам процесс реализации продукции.
Рекламируя свой товар, вы должны ценить покупателей, уговаривать их купить этот товар. Их желание купить ваш товар должно возрасти. При этом нельзя допускать переоценку. Нет никакого смысла предлагать автомобиль «Порше» за 60000 долларов человеку, который с трудом зарабатывает 300 долларов в неделю. Вам нужно реально оценивать, кто может позволить себе купить ваш товар. Делая это, вы определяете круг потенциальных покупателей. Когда вы произведете такую оценку, можно переходить к самому процессу продажи.
Вы можете задать потенциальному покупателю следующий вопрос: «Мистер Икс, купили бы вы мой товар, если бы не стоял вопрос времени и денег?»
Если потенциальный покупатель даст положительный ответ, он мысленно уже войдет в право владения вашим товаром. Тогда вам останется только «завернуть покупку и оформить продажу».
Если вы задали такой вопрос и получили положительный ответ, вам уже не нужно возвращаться к рекламе, в противном случае вы просто потеряете потенциального покупателя.
Если же вы получите отрицательный ответ, то можете также не терять время на дальнейшее рекламирование своего товара. Если потенциальный покупатель ответит «нет», вы уже ничего не можете поделать. Если он не хочет покупать товар, не принимая в расчет его стоимость и временные затраты, это значит, что он не купит его ни в каком случае, и вы можете не терять свое время.
Этот вопрос важен потому, что если потенциальный покупатель соглашается купить ваш товар, не рассматривая цену и временные затраты, то он уже мысленно становится владельцем товара, а это значит, что он практически стал его владельцем. Когда вы задаете такой вопрос, в сознании потенциального покупателя возникает образ того, что он уже владеет этим товаром. И если вы получаете положительный ответ, то можете, не теряя времени, выписывать товар. Покупка практически осуществилась.
Если здесь возникают какие-то вопросы, то это означает, что потенциальный покупатель не знает, как он может купить ваш товар, и ваша работа заключается в том, чтобы сделать процесс покупки как можно более простым. Мы хотим рассмотреть два способа организации продажи. Один заключается в «продаже вместе с основным товаром дополнительного», а второй — в «лишении потенциального покупателя возможности отказать вам».
Сначала мы объясним суть первого способа продажи. Что бы вы ни продавали, у вас должен быть дополнительный товар, который вы предлагаете по чрезвычайно низкой цене, и вам нужно объяснить покупателю, что он продается вместе с основным товаром. Допустим, вы продаете автомобиль за 12000 долларов. Тогда вам нужно вместе с автомобилем предлагать украшение для капота, скажем, за 10 долларов. При этом требуется иметь в наличии большое количество таких украшений, чтобы клиент мог выбрать то, что ему нравится. Вы должны предложить покупателю выбрать то украшение, которое ему нравится, и когда он выберет эту мелочь за 10 долларов, можете быть уверены, что он также купит и автомобиль за 12000 долларов.
Если вы продаете дом, то можете предлагать какой-нибудь товар для дома за 100, 500 или 1000 долларов. Вам нужно обязательно получить согласие покупателя купить эту вещь для дома, и если он ее купит, можете быть спокойны, что он купит и дом.
Теперь перейдем ко второму способу. Встает вопрос: как можно лишить покупателя возможности сказать «нет»? Во-первых, никогда не говорите: «Не хотели бы вы купить это?» Задавая подобный вопрос, вы как бы провоцируете потенциального покупателя ответить вам «нет». Помните, что если вы что-то продаете (неважно, товар или какую-нибудь услугу), вы не должны говорить то, на что хочется ответить «нет». Вы должны говорить так, чтобы вам было трудно отказать. Ни в коем случае нельзя давать покупателю выбор, то есть нельзя спрашивать его, хочет ли он купить ваш товар. Если вы зададите такой вопрос, можно давать гарантию, что от вашего товара или от вашей услуги откажутся. Задав покупателю вопрос, определяющий его заинтересованность в вашем товаре (Мистер Икс, купили бы вы мой товар, если бы не стоял вопрос времени и денег?), вы должны обязательно предложить ему несколько разновидностей вашего товара. Тогда вы можете задать вопрос, который не допускает отрицательного ответа. Например, если вы продаете кушетки, вы можете предложить кушетки с зеленой и красной обивкой и спросить: «Вам больше нравится красная или зеленая обивка?» Или: «Какая из них вам больше нравится?» Или: «Какие подушки вам предложить: коричневые или белые?» Или: «Когда вам доставить товар: во вторник или в субботу?» Или: «Вы будете расплачиваться чеком или наличными?» Короче говоря, нужно задать такой вопрос, на который нельзя дать отрицательный ответ.
Приведем любопытный пример. Одна женщина работала в молочном кафе и продавала там много яиц. Ее бизнес процветал, потому что продажа яиц приносила большой доход. До этого никто не вбивал в молочный коктейль яйца, однако она это делала, и ее коктейли пользовались спросом. А добилась успеха она очень просто: каждому своему клиенту она задавала совсем простой вопрос. Допустим, приходит человек и говорит: «Мне шоколадный коктейль». На что она отвечает: «Конечно, сэр, а сколько вам яиц вбить: одно или два?» Так она продавала множество яиц и зарабатывала много денег.
6. Преодоление страха отказа. Если что и мешает продавцу успешно выполнять свою работу, так это страх отказа. Для того чтобы преодолеть этот страх, вам нужно перечитать историю о Шоне, которая была рассказана в главе 2. Вам также можно освежить в своей памяти материал о развитии чувства самоутверждения, изложенный в главе 10. А после этого вы можете еще вернуться к истории о Друге и Буке (как мы помним, эта история приводилась в главе 13). Когда вы лучше вникнете в суть вопроса, то поймете, что «боязнь получить отказ» — это только слова, за которыми ничего не стоит.
7. Выдвижение новых идей. Для выдвижения новых идей недостаточно одного человека. Нужно привлечь как можно больше людей (до дюжины). Все участники такого совещания должны сесть за стол и выдвигать любые идеи по поводу продвижения целей компании, которые только приходят им в голову.
При этом нельзя ничего осмеивать. Все идеи должны приниматься с уважением.
Это поможет освободить фантазию. Не забывайте, что одна мысль влечет за собой вторую, а вторая — третью. Через полчаса «совещания» вы обнаружите, что оно привело к рождению идеи, которая будет действительно способствовать продвижению компании вперед. Для успешного проведения выдвижения идей необходимо, чтобы каждый участник «совещания» понимал: он может предлагать всё, что может увеличить объем продаж, вне зависимости от того, насколько смешным кажется ему его идея. Каждое предложение должно быть обдумано и обсуждено. Если вы опробуете этот метод, то обнаружите, насколько он полезен для создания творческих решений.
8. Расслабление и избавление от стресса. Введите в своей компании правило, чтобы каждый сотрудник в течение дня имел пятнадцатиминутный перерыв для расслабления. Во время этого перерыва ваши сотрудники должны входить на уровень и медитировать. Если вы введете это правило, то обязательно заметите, что у ваших работников возросла продуктивность труда. Они также станут предлагать больше творческих идей. Если же вы работаете на другого человека, то возьмите себе за правило каждый день делать перерыв в работе и медитировать. Вы можете просмотреть главы 1 и 6.
Как мы помним, в главе 1 объясняется техника первого уровня медитации, а в главе 6 говорится о борьбе со стрессом.
9. Наличие в компании продавцов-оптимистов с позитивным мышлением.
Необходимо всему персоналу, который занимается реализацией продукции, объяснить преимущества позитивного мышления. Постарайтесь сделать так, чтобы работники, занимающиеся реализацией продукции, соревновались сами с собой. Для них нужно установить позитивные цели, чтобы они увеличивали долю
