В тот вечер Брюс в меня буквально влюбился. За какие-то десять минут я превратился из бельма на глазу у группы в ценный кадр, из клоуна — в ключевого игрока команды. После этого я начал всякий раз вызываться первым. Однако вскоре Брюс перестал реагировать на мою поднятую руку. С глазу на глаз он объяснял мне, что надо же и другим попробовать себя в трудных условиях. Разочарованный, я внес поправки в свою стратегию: я решил, что надо пытаться идти первым, а если не получится, выступать сразу после самого никудышного члена группы. На фоне посредственного выступления товарища как было не показаться смышленым? К счастью для меня, у нас в группе было несколько, мягко говоря, не самых талантливых ребят. Они невольно давали мне возможность отличиться.
Жаль, но в тот день, когда впервые включили видеокамеры, я не блистал. Занятие строилось так: торговый агент описывал препарат «врачу», демонстрируя при этом свои агитки — все страницы были покрыты шпаргалками на клейких бумажках («Меньше телефонных звонков медсестрам!» или «Так ли хороши проверенные средства?»). Занимала одна такая презентация примерно от семи до двенадцати минут. Затем выступали еще четыре-пять агентов, после чего все участники просматривали запись и слушали инструктора, который отмечал их ошибки и успехи.
Ничего не скажешь, любопытно было наблюдать, как меняются люди (и ваш покорный слуга в том числе), стоит только загореться красной лампочке. Бывшие летчики-истребители леденели от страха, торговые агенты с солидным опытом работы заикались и столбенели. Самые, казалось бы, уверенные в себе люди теряли перед камерой всякий лоск. «Одно из преимуществ митрозакса, доктор…» Мое выступление само по себе прошло гладко, однако когда я посмотрел пленку, то почувствовал себя опозоренным. На записи я увидел, что у меня откуда-то появились странные нервные жесты. По ходу беседы с «врачом» я время от времени быстрым жестом прикасался к лицу над верхней губой — там, где могли бы быть усики, — после чего отдергивал руку и снова начинал вести себя нормально. Я напомнил себе лягушку, которая ловит ртом мух. Совсем не такой профессиональный образ я рассчитывал создать. За те пять минут, что длилась моя презентация, я как минимум десять раз успел продемонстрировать эти лягушачьи ужимки. Когда я смотрел запись с товарищами по учебе, меня чуть не стошнило. «Какого черта я делаю своим пальцем?» — недоумевал я. Хихикая, они пытались убедить меня, что это почти незаметно.
Когда нас снимали на камеру во второй раз, я уже — несомненное достижение! — не походил на земноводное. Однако я был зажат, и в результате куда-то делись мой обычный энтузиазм и складная речь, а это уже не радовало. Похоже, в отсутствие нервного тика исчезала и убедительная подача материала. Я уже начал беспокоиться, недоумевая, когда у меня появился этот дефект и неужели мне без него не обойтись. К счастью, я постепенно освоился и начал чувствовать себя более уверенно, а непрерывные подергивания прекратились. Как заметил один мой друг, если бы они не прошли сами по себе, можно было бы просто принять золофт. Это бы вылечило мое обсессивно-компульсивное расстройство.[16]
По мере того как мы прогрессировали и совершенствовались, преподаватели стали усложнять задания, чтобы ситуация больше походила на реальную. Соответственно, участились и неудачи. Вообще-то некоторые «доктора», по всей видимости, испытывали удовольствие, ставя человека в неловкое положение. Тренеры намеренно пытались смутить учеников и строили из себя неотзывчивых или вздорных эскулапов. Брюс, почувствовав, что я начал задирать нос, однажды тоже попытался сбить меня с толку.
Нас снова снимали на пленку. Я описывал Брюсу преимущества цитромакса, и вдруг он вскочил и налетел на меня с вопросом: «Значит, цитромакс убьет моих пациентов?»
Я посмотрел на него с недоверием. Брюс продолжил атаку: «На прошлой неделе у одного пациента на моих глазах взорвалась голова, а все из-за того, что он принимал такие вот новомодные средства! Я хочу знать: с этим препаратом будет то же самое?» Сердце у меня бешено колотилось, а мозг судорожно искал ответ.
«Э-э, ну, хм, доктор, — начал я с недобрым чувством, — это случай из вашей практики, или…» Тут я осекся: ясно, что из практики, он же сам это видел. Похоже, уточнять было нечего («Итак, доктор, если я вас правильно понял, вас беспокоит, что после приема цитромакса ваши пациенты умрут от разрыва черепа?»). Выражать сочувствие тоже было нелепо («Я прекрасно понимаю, доктор, почему это вас так волнует»). Поэтому я решил предпринять ответную атаку: «Ну, доктор Брюс, похоже, ваш пациент поел леденцов Pop Rocks и запил их кока-колой, а это, как должно быть вам известно, приводит к летальным последствиям. Ведь Майки-то это убило[17]». Какое-то время Брюс стоял в нерешительности, а я казнил себя за то, что пропустил шесть канонических этапов «работы с возражениями». Брюс уставился мне прямо в глаза, а лицо его приобрело ярко-свекольный цвет. Потом он наконец попытался заговорить, но только прыснул со смеху и со всей силы ударил кулаком по стоявшему между нами столу. После этого он остановил камеру, перемотал пленку назад, чтобы удалить этот «компрометирующий» эпизод, и одобрительно кивнул.
«Ты прекрасно держишься, Джейми. Если будешь вести себя так не только в ученье, но и в бою, тебе не будет равных». Тогда еще никто из нас не знал, что «в бою» мне на самом деле не придется сидеть во врачебном кабинете и методично обсуждать с медперсоналом достоинства лекарственных препаратов. Но было приятно, что Брюс в меня верил.
Вот так наш тренинг подошел к концу. Когда я закончил подготовку в тренировочном лагере в Форт- Ноксе, мои инструкторы убеждали меня, что теперь я стал смертоносным оружием и могу смело отправляться в Багдад и в одиночку брать Саддама Хусейна. По завершении обучения в компании Pfizer я ощущал такую же уверенность в своих силах, разве что теперь речь шла о наглядных рекламных материалах, а не о винтовке М-16. Преподаватели заверили нас, что мы полностью овладели искусством доведения клиентов до кондиции, что мы сумеем их дожать и что в наших силах теперь отхватить у Abbot Labs и Eli Lilly такую долю рынка, какую мы только пожелаем.
Каждый сам решал, насколько велик должен быть этот куш. Чьи-то амбиции были скромнее. Все зависело от человека.
Глава Третья
Первые шаги
Итак, получив свидетельства об окончании курсов, мы разъехались по своим районам, свято веря, что прекрасно обучены и готовы к работе. Мы ошибались.
На каждого из нас Pfizer потратила к тому времени уже около 100 тысяч долларов: подбор, обучение и т. д. Однако нас пока не собирались отпускать в свободное плавание: предстояла еще некоторая практическая тренировка. В течение нескольких дней районный торговый представитель должен был проводить индивидуальные беседы с каждым торговым агентом: объяснять ему существующие правила и давать дополнительные указания, самые важные из которых касались упаковки вещей в багажнике. Однако, чтобы следовать этим предписаниям, нужно было сначала раздобыть машину.
Подавляющее большинство фармацевтических компаний брало автомобили напрокат по эксклюзивному соглашению с американскими автопроизводителями. Обычно использовались седаны, а наиболее распространенной моделью в среде торговых агентов был «Форд Таурус». Но руководство заверило нас, что мы не обычные коммивояжеры, а значит, и машины нам полагаются не обычные. Всех нас, сотрудников новенького первоклассного педиатрического подразделения, уведомили, что мы можем получить любую машину, какую пожелаем. Если только это будет белая «Шевроле-Лумина».[18] У бабушки моей девушки Кэти, кстати, тоже была «Лумина».
Я и не догадывался, какую значительную роль будет играть служебный автомобиль в моей жизни. По сути дела, это был настоящий офис на колесах. Торговым агентам Pfizer не нужно было каждый день приходить в контору и отчитываться перед начальством о проделанной работе. Нам позволялось работать дома. Жилище представителя должно быть достаточно просторным для размещения столов, шкафов для хранения документов, факса и принтера. Все остальное — научные статьи, таблицы дозировок, ручки, блокноты, рекламные подарки и, самое главное, образцы лекарств — находилось в служебном автомобиле.
По прибытии в Индиану я обнаружил, что на новой квартире меня уже дожидаются тридцать две
