будет считаться за четыре визита.
Я оторвался от компьютера и посмотрел на Джека. Я заметил веселые чертики у него в глазах.
У тебя все получится, Рейди. Да-да, все будет просто отлично.
В тот вечер мы неслабо накачались пивом в гостиничном номере, но перед этим Джек научил меня, как охлаждать теплое пиво всего за две минуты: нужно было наполнить раковину льдом, а потом катать банку по ледяным кубикам.
На следующий день, уходя, он посоветовал мне не рассказывать боссу о том, как один визит к клиенту может однажды волшебным образом превратиться в четыре. Жаль было расставаться с Джеком. Что это был за наставник!
Брюс вернулся в Саут-Бенд, и мне предстояло провести под его контролем свой первый полноценный рабочий день. Что характерно, для него это тоже было впервые: никогда прежде он не выступал в качестве руководителя производственной практики торгового агента. В связи с этим меня разбирало тревожное любопытство: какой стиль управления подчиненными ему ближе? Брюс был новоиспеченным менеджером, а, должен сказать, эта роль была мне хорошо известна. Всего три года назад, во время службы в армии я на собственной шкуре испытал, что значит быть неопытным руководителем. Я прекрасно понимал, какую кучу ошибок может наделать человек, только заступивший на ответственный пост. Но лейтенанту в армии еще везет: ведь у него под рукой всегда есть верные сержанты — бывалые вояки. Они предупреждают об опасностях и не дают попасть впросак. Моей правой рукой был сержант первого класса Хосе Сантьяго. У него за плечами к тому моменту было уже восемнадцать лет службы. Торговые агенты Pfizer, получившие повышение до районных менеджеров, оказывались в куда худшей ситуации, чем армейские офицеры. Да, они проходили серьезное многонедельное обучение в «университете компании Pfizer», но это было не совсем то. Выходя в большую жизнь, они понимали, что опереться им не на кого и надо полагаться только на собственные силы.
Так что я, разумеется, волновался, как поведет себя Брюс в отсутствие твердой руки, которая могла бы направить его на путь истинный. Я даже стал побаиваться нежелательных изменений в моей карьере. Мои страхи подогревались ужасающими историями, рассказанными мне подопечными других менеджеров. Один менеджер из города Цинциннати, например, требовал от своих торговых агентов заполнять ведомости рабочего времени, разбитые по пятнадцатиминутным интервалам. В итоге получалось примерно следующее: «8:00 — добирался до клиники доктора Джонсона. 8:15 — прибыл на место. 8:45 — выехал в сторону доктора Смита». Другой менеджер (из Канзас-Сити) запрещал своим торговым агентам заправлять служебную машину с половины восьмого утра до пяти вечера: он говорил, что это пустая трата рабочего времени, которое нужно использовать по прямому назначению — ходить по клиентам. Когда Брюс подъехал к парковке, я нервничал не на шутку.
Но он быстро развеял мои тревоги. Проезжая по двухрядке на окраине Элкхарта, штат Индиана, мы попали в пробку. Брюс заерзал на сиденье. Через минуту он опустил окно и высунулся наружу, желая понять, почему весь транспорт встал. Нетерпеливо барабаня пальцами по приборной доске, он велел мне переместиться на обочину и объехать пробку. Я посмотрел в ту сторону и заметил несколько приличных выбоин.
— Но это невозможно, рытвины повредят машину.
Перестав отбивать ритм, Брюс вперился в меня взглядом.
— Джейми, — начал он в заметном раздражении, — ты знаешь, в чем разница между служебным автомобилем и обычным внедорожником?
Я пожал плечами.
— Служебный автомобиль может проехать всюду, — он показал справа от себя. — А теперь давай, трогай.
Я так и сделал, прямо как Элвуд Блюз.[20] Моя свежевымытая «Лумина» опасно накренилась и встала на дыбы, но в итоге успешно преодолела грязь и вывезла нас из пробки. Брюс одобрительно кивнул.
Основная обязанность районного торгового представителя заключалась в том, чтобы контролировать и корректировать поведение подчиненных. Но когда его торговые агенты совсем еще зеленые и мало что смыслят, главной задачей менеджера становится формирование нужного поведения. Он должен внушить им, что каждый день они обязаны совершать по десять деловых визитов, рассказывать врачам как минимум о двух препаратах и добиваться от них обещания выписать эти лекарства конкретному числу будущих пациентов. На выработку такого стиля поведения уйдет несколько месяцев, и тогда районный менеджер уже сможет с этим работать: какие-то привычки подчиненных поощрять, какие-то — исправлять, а какие-то — радикально менять. Во время таких вот выездов «на поле боя» и осуществлялись формирование, контроль и корректировка поведения подопытного торгового представителя.
Как бывшие торговые агенты, районные менеджеры любили такие поездки. Как действующие торговые агенты, мы были другого мнения. Все коммивояжеры ценят свою независимость. Одна из основных прелестей этой работы заключается в следующем: ты сам себе хозяин, ты волен решать, какого клиента и когда ты хочешь видеть. Таким свободолюбивым людям, как торговые агенты, противна одна мысль о том, что можно каждый день проводить в одном и том же офисе и как проклятый часами просиживать за одним и тем же рабочим столом. Однако когда тебя повышают в должности и ты становишься районным менеджером, то ты теряешь власть над собственным распорядком дня и волей-неволей вынужден участвовать в бесконечных совещаниях и заниматься бумажной работой. Поездки как раз и давали менеджерам повод убежать от будничной рутины и заняться тем, что нравилось им больше всего, — продажами. Что же до торговых агентов, то они обычно предпочитали, чтобы босс сидел в офисе и утверждал отчеты о представительских расходах.
Свое путешествие мы с Брюсом начали с крупнейшего педиатрического отделения в северной Индиане. Он остался сидеть в приемной, а я в своем синем костюме, белой рубашке и красном галстуке направился к регистрационной стойке. Привлекательная, отзывчивая на вид женщина обворожительно мне улыбнулась и представилась Брендой. Я чувствовал себя свежо и непринужденно, как воскресным утром.
— Вам назначено? — спросила она.
Я перестал мурлыкать мотивчик из песни Лайонела Ричи и, заикаясь, начал объяснять, что я новый торговый представитель и хотел бы представиться офис-менеджеру, чтобы узнать о принятых тут правилах. Бренда сочувственно наклонила головку:
— Нашего офис-менеджера зовут Эми. Но она будет занята все утро и просила ее не беспокоить.
С упавшим сердцем я обернулся через плечо и мельком взглянул на Брюса. Все это время его ненормальной величины глаза пристально наблюдали за вашим покорным слугой. Повернувшись опять к Бренде, я постарался разжалобить ее, взывая к материнским инстинктам. Делая за спиной знаки Брюсу, я исступленно зашептал: «Это мой босс! Это мой первый рабочий день! Могу ли я хоть как-то увидеться с офис-менеджером?» Она наклонилась ко мне с заговорщическим видом и сказала, что посмотрит, что может для меня сделать.
Брюс одобрительно кивнул, а Бренда, похоже, принялась рассказывать обо мне всем своим коллегам. До меня донеслись слова: «Он просто как десятилетний мальчик! Вы должны на него посмотреть». Тут же появились несколько административных работников, пожелавших на меня взглянуть. Послышался хохот и шутливые приветствия. Вскоре из дальней двери канцелярии показалась хорошо одетая темноволосая женщина — Эми. Бренда показала мне большой палец, мол, супер.
Эми открыла дверь, ведущую из приемной в канцелярию, и я с улыбкой туда направился. Она не держала для меня дверь и ждала меня уже перед окошечком регистрационной стойки: отдельного приглашения мне не полагалось. После того как я представился, а она очень мило объяснила, что у нее крайне мало времени, я вдруг почувствовал, что кто-то стоит у меня за спиной. Оказалось, Брюс украдкой увязался за мной. Пот выступил у меня на лбу. Объяснив Эми, что я сотрудник нового подразделения компании Pfizer, которое занимается распространением педиатрических препаратов, я сказал, что у меня есть новый антибиотик, и, если можно, я хотел бы оставить информацию об этом лекарстве для врача. Она попросила девять буклетов (у них работали шесть педиатров и три старших медсестры с правом выписывать рецепты) и отметила, что они наверняка заинтересуются новинкой.
— Почему бы вам не организовать обед для наших сотрудников? — тут она подмигнула, давая понять,
