внезапно укатит. Командиры бригад (полковники, у которых в подчинении три или четыре батальона) и дивизий (генералы, командующие пятью бригадами) тоже используют этот метод. Как еще начальник может узнать, действительно ли его подчиненные исправно выполняют свои обязанности? Такие проверки не являются проявлением недоверия. Это всего лишь вполне понятное желание своими глазами убедиться, что нижестоящие чины не отклоняются от трудовых норм. Разумеется, когда всем известно о прибытии Главного, показухи предостаточно, однако 99 % времени официальный контроль отсутствует. Каждый начальник хочет удостовериться, что подчиненные ведут себя как подобает, и не только когда знают, что за ними наблюдают. В противном случае командир, мягко говоря, попросит их внести коррективы в свое поведение.
Можно только представить себе сцену, когда ротный капитан говорит начальнику батальона: «Сэр, я так работать не могу. Мне не нравится, что вы без всякого предупреждения приезжаете с проверками. По сути дела, это откровенное оскорбление. Немедленно это прекратите, иначе я подам на вас в суд» . Случись такое в действительности, этот молодой капитан весь остаток своей (недолгой) карьеры провел бы в попытках выудить из собственного заднего прохода гигантский подполковничий башмак. Да, вот какие демократичные устои были в Pfizer. Я мог на целый день оставить свою «Лумину» на улице и не волноваться, что мимо проедет Брюс и засечет меня. Даже если он и вправду проезжал где-то поблизости и замечал, что уже два часа дня, а машина Рейди мирно стоит у его дома, это не могло рассматриваться как серьезная улика.
Брюс, однако, разработал собственную систему, чтобы сдерживать мою свободолюбивую натуру. Рабочие поездки со мной он неизменно назначал на пятницу (из-за чего накануне вечером я не мог позволить себе вдоволь посидеть в баре, а в последний рабочий день не мог пораньше уехать из города) или на следующий день после моего дня рождения, игры на Суперкубке по футболу или финального матча по баскетболу.
Как-то раз Брюс проявил двойную жестокость. Мне пришлось целый день кататься с ним по клиникам, хотя вчера была игра на первенство по баскетболу среди команд Студенческой лиги, причем матч совпал с днем моего рождения. В тот день я свалился от усталости в шесть часов. Вечера, а не утра, как обычно. Я в изнеможении плюхнулся на диван. Спину ломило, ноги гудели, в желудке все еще творилось что-то невообразимое, на утреннее похмелье наложилось накопившееся нервное напряжение: целый день я мотался по врачебным кабинетам и выслушивал от этих ужасных докторов вечное:
Простите, но мы незнакомы!
О, боже! Какой долгий день! — пожаловался я своим соседям по квартире. — Не представляю, как люди могут так работать.
Ну, и сколько ты сегодня работал? — полюбопытствовал Стив.
С восьми до полшестого, — почти прошептал я, совсем обессилев.
Стив и Майкл переглянулись.
— Добро пожаловать в реальный мир, — провозгласил Стив с долей сочувствия в голосе. Реальный мир?
От этого должно быть какое-то лекарство, я не прав?
Глава Девятая
Главное — завлечь покупателя
Я неоднократно сознательно устраивал себе выходной в обычный рабочий день, но все же был немало удивлен, узнав, что мои показатели продаж никуда не годятся. Я-то думал, что доктора считают меня таким же милым парнем, каким мнил себя я, и тешил себя надеждой, что они будут, как конвейер, выписывать рецепты на мои лекарства вечно. Но оказалось, что мой показатель ниже среднего по нашему району продаж. Если считать в целом по стране, то я вообще попадал лишь в последнюю четверть торговых агентов Pfizer. Брюса это тоже поразило.
— Не могу взять в толк, Джейми, как такое могло произойти, — сетовал он за плотным обедом в кафе «У Лулы» . (Я старался снабжать Стива клиентами.) Мы с Брюсом анализировали мои трудовые достижения.
Если говорить точнее, то анализировал он, а я все больше хмыкал и мямлил.
Ты понимаешь, что за первые полгода получишь не больше двух штук премиальных? — с недоумевающим видом спросил он. Тут я оторвался от бутерброда с сыром проволоне и индейки, приготовленной по традиционному рецепту, и встретился с жестким взглядом Брюса.
Ого, так значит, мне заплатят премиальные? — я совершенно забыл о том, что, помимо оклада, нам полагались еще и эти радости.
И без того выпученные Брюсовы глаза чуть не вылезли из орбит. Он ожидал от меня явно не такой реакции. От волнения мой босс начал массировать виски, как в свое время делал отец, когда я приходил из школы с тройкой с минусом по закону Божьему. Брюс хлопнул ладонью по столу и несколько раз встряхнул головой.
— Ох, Джейми, нужно как-то тебя стимулировать, потому что деньги, похоже, этой функции не выполняют. Ты вообще понимаешь, что большинство людей стремятся заниматься продажами, потому что хотят заработать как можно больше денег?
Я пожал плечами. Брюс шумно вздохнул и осмотрелся кругом, как будто надеялся найти ответ на свой вопрос за ближайшими столиками.
— У меня просто в голове не укладывается, почему у тебя такие хиленькие показатели. Во время наших с тобой рабочих поездок я же сам видел, что медсестры всегда соглашаются пропустить тебя к врачу, ты всегда убедительно представляешь наши препараты и добиваешься от клиентов обещания их использовать. Я могу только гадать, почему твои достижения не выше средних, а уж о первом месте и говорить не приходится.
Смекнув, что безопасней всего мне сейчас помалкивать, я только пожал плечами.
— Но это, — сказал Брюс, тыча в цифры отчетов, — это…
Он замолчал. На столе перед нами лежала большая желтая папка, на которой красовалось мое имя. Графиков, таблиц, отчетов тут было предостаточно, но все они только расстраивали Брюса.
Для торговых представителей нашего подразделения устанавливались нормативы продаж по каждому из четырех препаратов, которые мы распространяли. Причем каждое лекарство имело различный «вес» , или значение, как в университете, когда твоя оценка за семестр наполовину зависит от результата сдачи экзамена, а остальные 50 % распределяются между письменными работами и семинарскими занятиями. Поскольку основным для нашего подразделения препаратом был цитромакс, на общую норму продаж он влиял больше всех. Поэтому если с цитромаксом дела у тебя шли хорошо, это практически гарантировало тебе высокие годовые показатели. В то же время, если благодаря твоим усилиям с прилавков буквально сметался дифлюкан, это очень слабо отражалось на итоговом показателе, так как данный препарат имел низкий рыночный потенциал и минимальное значение для компании.
— Это… недоразумение, — наконец сформулировал свою мысль Брюс. — Такой смышленый и обаятельный парень, как ты, Джейми, должен быть лучшим. Но ты и близко не стоишь к лидерам. Да что там говорить, тебя опередил даже Джерри.
Тьфу. Это ж надо ж. Сказать, что Джерри — лучший, чем я, торговый агент, это то же самое, что провозгласить
Эла Гора харизматичной личностью, Гилберта Готфрида[44] — красавцем, а Роджера Эберта[45] — крепким парнем атлетического телосложения. Кто такой Джерри? Угрюмый, придурковатый малый, который на заднем дворе забавы ради учил своих детей охотиться с ружьем на бурундуков (серьезно — он сам мне об этом рассказывал). При встрече с Джерри у всех ребят из нашего района появлялась мысль: «Чур меня» . Плюс к этому, он совершенно не ориентировался даже в стандартном меню типичных американских забегаловок.
Однажды мы приехали на трехдневное районное совещание, и во время обеда к нам, помимо нашей воли, присоединился Джерри. Мы сидели втроем — я, Брюс и Кристи (моя коллега, которая вышла замуж за
