этот раз ограничиться, в лучшем случае, общением с медсестрой. Однако когда он протянул свою визитку работнице регистратуры, та сделала ему знак следовать за ней и привела его прямо к личному кабинету доктора Ромео. Она предложила ему устроиться поудобнее и подождать. Джо это показалось странным. Через несколько минут явился и сам врач. Он так душевно пожал Джо руку, как будто они были старыми армейскими товарищами. Джо не знал, что и думать.
Доктор Ромео уселся за свой стол и спросил, чем он может помочь Джо. Врачи редко предлагают торговым агентам свои услуги, обычно они, наоборот, хотят поживиться за наш счет. Сбитый с толку, Джо ответил, что ему ничего не нужно.
— Ты уверен? — переспросил уролог. — Какие еще лекарства, кроме виагры, ты продаешь? Я мог бы выписывать их своим пациентам.
Потрясенный такой неожиданной щедростью, Джо промямлил что-то насчет двух других урологических препаратов. Доктор моментально выразил готовность их выписывать. «Я подумал, — рассказывал мне Джо, — что сейчас он попросит меня раздеться. Потому что все это было так, блин, странно» . Дальше — больше.
Доктор Ромео наклонился вперед и пристально посмотрел в глаза моему напуганному коллеге.
— Джо, я хочу попросить тебя об одолжении.
Ну вот, начинается, подумал Джо. Прежде чем снова заговорить, доктор бросил опасливый взгляд на дверь, будто хотел убедиться, что она по-прежнему закрыта. Джо напрягся.
— Мне нужны образцы виагры. Много образцов.
Джо испытал облегчение: ложная тревога, штаны останутся на нем. Он расслабленно откинулся на спинку стула и улыбнулся:
— Да это не проблема. Мне как раз только что доставили огромную партию образцов.
Он намерен был тут же сходить к машине и принести оттуда портфель с маленькими голубыми пилюлями. Но испуганный доктор Ромео судорожно метнулся к нему и попросил сесть на место.
— Нет, нет, нет. Это не для клиники, а для личного пользования.
Джо снова чего-то не понимал.
— Но, доктор, вы же уролог. Если вам нужна виагра для личного использования, то почему бы вам не взять ее из шкафа, где хранятся все образцы?
Доктор Ромео снова наклонился к Джо с заговорщическим видом.
— Я не хочу, чтобы об этом знали мои работники. Эти образцы не для меня, — сказал врач и, помолчав, пояснил, — они для моей жены.
Вот так-так! Джо отчаянно старался сохранить невозмутимое выражение лица.
— Джо, теперь это просто другая женщина, — рассказывал уролог. Джо тревожно съежился. — Мы женаты уже почти двадцать лет, но я никогда не знал ее такой. Виагра изменила нашу жизнь! Она никогда еще так не распалялась. Теперь она кончает по три, четыре раза за ночь.
Боже, пожалуйста, не допусти, чтобы эта женщина стала офис-менеджером! — молился Джо.
— У нас никогда не было такого секса. Это была ее идея — попробовать виагру, и я поначалу отнесся к этому без особого интереса. Но теперь мы просто не можем остановиться. Когда она принимает виагру, это просто тигрица.
Здесь я прервал Джо: «И что ты сделал?» «А что я мог сделать?» — ответил он. Только одно. Он встретился с доктором Ромео в укромном месте, незаметно передал ему пакет с виагрой — и заполучил не только ценного клиента, но и преданного друга на всю жизнь. «Ты видишь, — сказал Джо, многозначительно усмехнувшись, — все просто спятили из-за этой виагры» .
Но самая настоящая виагромания началась после официальной презентации препарата, состоявшейся в Орландо в начале мая 1998 года. Во всех фармацевтических компаниях была такая традиция: проводить трех- или четырехдневные мероприятия в ознаменование одобрения нового препарата государственными инстанциями. Мы с коллегами из урологического подразделения, правда, уже собирались в начале апреля в Майами на курс ускоренного обучения, но на этот раз было решено собрать сотрудников всех пяти подразделений, которые будут заниматься распространением
витамина «V» , и отметить начало новой эры под названием «Виагра» .
Подобные мероприятия были призваны повысить у работников осведомленность о товаре (во время дневных лекций) и укрепить моральный дух (во время ночных развлечений). По сути дела, каждая такая презентация превращалась в большую вечеринку. Презентации проводились, как правило, в фешенебельных отелях курортных городов. Ночные бары, великолепные столы с блюдами на выбор: крупные креветки, отборные крабы…. Все это удовольствие стоило компании немало денег, причем торговые агенты еще задирали нос и иногда позволяли себе критические оценки. Так, например, презентация золофта вошла в легенды, а вот презентация липитора персонал разочаровала. Обычно в ходе этих слетов торговые агенты получали подарочные сумки, битком набитые всякой рекламной всячиной: это могли быть, например, футболки или пуловеры, на которых красовались название и эмблема нового лекарства, или другие полезные вещи: бутылки минералки (незаменимы на жаре) или глазные капли ви-зин производства Pfizer.
Презентация виагры запомнилась своим размахом (приехали свыше двух тысяч сотрудников Pfizer), мерами безопасности (ни в один конференц-зал не пропускали без именного бейджа) и неуемным флиртом (моя коллега из урологического подразделения познакомилась со своим будущим мужем как раз на одном из вечерних мероприятий). Однако больше всего разговоров вызвал сам тренинг по развитию навыков продуктивного трудового поведения.
Руководство Pfizer было крайне озабочено тем, что такую деликатную тему, как импотенция, торговым агентам и медикам будет неловко обсуждать и «шутки» с медперсоналом в итоге приведут к судебным искам против компании. Поэтому каждый сотрудник Pfizer должен был пройти специальный 4-часовой тренинг по развитию навыков продуктивного трудового поведения. Нам показывали видеофрагменты, учившие, как избегать шуток по поводу виагры и как женщины — торговые агенты должны вести себя при обсуждении этой щекотливой темы с похотливыми врачами. Один мой коллега (как мне показалось, весьма равнодушно отнесшийся к тренингу) так подытожил это длинное занятие: «Не одевайтесь вызывающе и не рассказывайте пошлых анекдотов цыпочкам из регистратуры» . Идея тренинга возникла явно не на пустом месте. Когда я еще работал в штате Индиана, мне рассказывали, как торгового агента конкурирующей фирмы (женщину, распространявшую цефцил) облизал (!) клиент: врач в буквальном смысле наклонился к ней и облизал ее языком, пока она описывала ему преимущества своего препарата. Причем заметьте: она рассказывала всего лишь о лечении бронхита. Представляете, что могло бы произойти, если бы она толковала клиенту о расстройствах эрекции?
Приободренные выступлениями Яна Остерло (отец виагры оказался застенчивым британцем, совершеннейшим альбиносом, который засмущался, когда мы устроили ему продолжительную овацию) и Билла Стира (нашего обожаемого генерального, который в ярких красках расписал, какие мы замечательные) мы отправились по домам, уверенные в том, что нас, как и нашу корпорацию, ждет блестящее будущее.
Надо отметить, что далеко не каждый сотрудник Pfizer испытывал энтузиазм по поводу появления виагры. На тот момент для моих коллег ничто не могло быть хуже, чем работать в Pfizer и не заниматься распространением чудо-препарата. Замечу, что компания была разделена на шесть самостоятельных подразделений: Roerig, Pfizer Laboratories, Pratt, Powers Rx, Alta и Specialty. Последнее позже разбили на кардиологическое (CHR, Cardiac Health & Rehabilitation), уролого-гинекологическое (Uro/Gyn) и психиатрическое (CNS, Central Nervous System) подразделения. У работников каждого подразделения были совершенно особые визитные карточки — как будто они работали в разных фирмах. Ассортимент продаваемой продукции у каждого подразделения был свой, однако частично он совпадал: каждый препарат из ассортимента одного подразделения одновременно продавали как минимум два других. С практической точки зрения такое дублирование гарантировало, что все без исключения лекарственные средства Pfizer будут распространяться бесперебойно, даже если кто-то из торговых агентов будет по какой-либо причине отсутствовать (отпуск, уход за ребенком и т. д.). Было тут и более тонкое соображение: благодаря такой круговой поруке агенты нашей компании могли продолжать обрабатывать тех клиентов, которые решили больше никогда не пускать к себе торговых представителей Pfizer, так как те трое, а то и шестеро, что у них уже побывали, успели уже им надоесть. Хитрость была в том, что новый агент мог с чистой совестью
