сказать: «Что вы, доктор Джонсон, я не из Pfizer, я из Alta Pharmaceuticals, это совсем другая фирма» .
Большинство врачей и прочих медицинских работников не догадывались, что торговый персонал Pfizer поделен на шесть самостоятельных подразделений. Поэтому мало кто знал, что не все наши торговые представители распространяют виагру, и любого, кто приходил рекламировать лекарство производства Pfizer, сразу же начинали засыпать вопросами по поводу маленькой голубой пилюли. И тогда руководство Pfizer пошло на беспрецедентный шаг: всех торговых представителей (даже несчастных агентов из Roerig, Powers Rx и Alta, у которых в ассортименте не было виагры) обязали выучить основные сведения о голубой пилюле, чтобы быть в состоянии, в случае чего, ответить на наиболее распространенные вопросы.
«Вот черт! Меня от этого тошнит! — призналась мне одна разговорчивая коллега из Powers Rx. — Все хотят говорить только о виагре, виагре, виагре» . (В этот момент она больше походила на заводную куклу, которая умеет выговаривать только одно слово, нежели на специалиста по продажам.) «Никто не хочет слушать про бронхит, когда можно слушать про эрекцию. Даже педиатры!» — вторил ей коллега из подразделения Alta.
Торговые агенты других фармацевтических компаний тоже сталкивались с подобной проблемой, но, в отличие от нас, не могли даже утешиться безудержным ростом курса акций своей фирмы. «Эй, ребята, когда вы нам предложите что-нибудь вроде виагры?» — поддразнивали их врачи. Большинство моих коллег слышали от торговых агентов конкурирующих фирм жалобы на то, что виагра спутала им все карты. Даже торговые представители Merck and Co., которые всегда держались с таким гонором, будто их экскременты пахли фиалками (а если нет, то у них и от этого было лекарство), — даже они были не в силах скрывать свою зависть. «Ну вы, блин, даете. Огребли кучу бабок, — вынужден был признать один парень в разговоре с нашим агентом из кардиологического подразделения. — Балдейте, пока такая лафа» .
О подобных отзывах я всегда узнавал по чужим рассказам. Самому мне ни разу не довелось услышать такое своими ушами. А как же иначе — сам я никогда не разговаривал с нехорошими мальчиками из других фирм. Либо ты с нами, либо против нас. Либо Pfizer — крутая компания, либо нет. Я откровенно не понимал желания водиться с теми, кто отбирает у тебя хлеб с маслом, а то и вообще пытается тебя наколоть. Мои взгляды на братание с врагом разделяли немногие. Частенько за обедом в компании коллег я становился предметом насмешек. Кто-нибудь вдруг закатывал глаза и вопрошал: «Джейми, а ты знаешь чувака из фирмы Hoffmann-La Roche? Ой, прости, забыл. Ты же не общаешься с плохими парнями» . (Иногда я, признаться, отходил от своего правила: когда нужно было выудить стратегическую информацию первостепенной важности из конкурента, которым к тому же была привлекательная незамужняя женщина.)
К моему ужасу коллеги, в отличие от меня, не были намерены ограничивать общение с вражеским станом случайными столкновениями на парковках или в приемных. Да что там, часто бывало так, что вне работы торговые агенты конкурирующих фирм вместе тусовались! В большинстве городов можно было найти бар, где традиционно встречались агенты разных фармацевтических компаний, причем, как мне рассказывали, разговоры о делах здесь были запрещены: главное было лучше друг друга узнать и по- человечески пообщаться, а не устраивать разборки. Когда я об этом узнал, то просто взбесился. Я хочу сказать, когда ты убежден, что распространитель биаксина — полный козел и с каждым днем ты ненавидишь его все больше, зачем набиваться к нему в друзья и проникаться к нему человеческими чувствами, узнав, что у него паралитичка-жена, которая умудрилась вырастить семерых слепых детей? Короче говоря, торговые представители конкурирующих фирм были в моих глазах жуликами и лгунами или в крайнем случае полными придурками, которые считали свои лекарства лучше наших. И за свое убеждение я готов был бороться.
Ненависть к Abbott Laboratories и ее торговым агентам, распространявшим биаксин, зародилась во мне еще в тренировочном лагере Pfizer. Добротное промывание мозгов сделало свое дело. С тех пор в мою память врезалось пять преимуществ, выгодно отличавших цитромакс от биакси-на (препарат более раннего поколения из того же класса антибиотиков), и я не мог уразуметь, почему некоторые врачи продолжают прописывать своим пациентам биак-син. Скажу больше, я и по сей день этого не понимаю. И все-таки многие педиатры назначали пациентам именно биаксин, потому что считали, что это более эффективное средство для лечения инфекционных заболеваний уха. И кто им внушил это ложную идею? Ясно дело, агенты Abbott.
Не имея никаких убедительных данных, доказывающих правдивость их слов, они, как попугаи, без устали твердили: «Биаксин — более действенное средство! Биаксин — более эффективное средство!» И такой метод агитации приносил плоды. Что касается нас, то мы повторяли: «Цитромакс обладает приятным вишневым вкусом, и его достаточно принять один раз в день!» На горьком опыте мы узнали, что врачей гораздо больше интересует эффективность, чем схема приема лекарственного средства. Неприятно было осознавать, что разработчики маркетинговой стратегии Abbott оказались умнее наших и что раньше у меня не хватало ума это понять. Но эту досаду на Pfizer и себя самого оказалось несложно перенаправить на нашего общего врага. А одна легендарная история навсегда укрепила меня в моей ненависти.
Торговые агенты фармацевтических компаний придерживались ряда неписаных правил: это был своего рода профессиональный этикет, который должен был способствовать поддержанию благоприятной атмосферы в отношениях с агентами других фирм, врачами и медсестрами. Первое правило гласило: коммерческий агент никогда не должен пытаться проникнуть в кабинет врача, если там уже находится другой торговый представитель. Другим, почти столь же важным принципом было: торговые агенты не должны дурно отзываться о продукции конкурирующих фирм.
История, о которой я упомянул, быстро стала известна всем моим коллегам: ее стали моментально рассказывать друг другу по голосовой почте и просто по телефону. Региональные менеджеры пересказывали ее на региональных совещаниях, что добавляло ей убедительности и достоверности. Я нисколько не сомневался в ее истинности — пока во время написания книги, которую вы держите в руках, хорошенько не проанализировал некоторую информацию. Сейчас я понимаю, что, когда страстно хочешь во что-нибудь верить, это удается тебе без труда.
Итак, рассказывали, будто бы однажды где-то на юго-востоке некий терапевт сидел в своем кабинете, когда к нему заскочил распространитель биаксина. Доктор дружелюбно махнул ему рукой и пригласил войти. Парень подошел к столу, за которым сидел терапевт, и бросил перед ним какой-то предмет. Врач взял этот предмет в руки и увидел, что это Кермит — кукла-лягушонок из серии «Маппет шоу» . Он спросил у агента, что все это значит.
«Доктор, вы не знали, что Джим Хенсон[60] умер, когда лечился от воспаления легких цитромаксом? — Врачу это было неизвестно. — Если вы не хотите, чтобы то же самое произошло с вашими пациентами, всегда прописывайте им биаксин» . Врача якобы оскорбила такая тактика, и он выставил торгового агента за дверь, запретив ему впредь появляться в этой клинике. Неважно, как оно было на самом деле. Главное, что агент, если верить истории, перешел границу дозволенного и тем самым покрыл себя несмываемым позором. Отсюда следовал вывод: все распространители биаксина — полные ничтожества.
Во время написания книги я проверял кое-какие факты и выяснил, что господин Хенсон действительно умер от воспаления легких в 1990 году. Это меня встревожило. Но цитромакс поступил в продажу только в 1993-м. Гипотетически существовала возможность, что создатель кукол «маппетс» участвовал в клинических испытаниях цитромакса и умер во время приема препарата. Однако это было маловероятно. Так что либо тот парень с биаксином был совершенный идиот и решил выдумать эту историю и рискнуть собственной карьерой ради наживы, либо региональный менеджер Pfizer сочинил эту легенду, чтобы подзарядить своих подопечных. Хмммм.
Героями такого вот сомнительного фольклора становились не только сотрудники Abbott Laboratories. Так, торговые представители компании Schering-Plough использовали, как нам рассказывали, не менее предосудительные методы, только чтобы продвинуть кларитин — самый продаваемый в мире антигистаминный препарат и главный продукт Schering-Plough. Это средство от аллергии обеспечивало фирме свыше 30 % общего объема продаж, и, по сути дела, от него одного зависели улыбки на лицах акционеров. Поскольку вторым местом на рынке Pfizer довольствоваться не могла, кларитин моментально стал основным соперником нашего зиртека, одобренного Управлением по санитарному надзору в начале 1996 года. В этой битве за превосходство на рынке антигистаминных препаратов емкостью 4 млрд. долл. главным вопросом стал следующий: что важнее — эффективность или сила седа-тивного эффекта? Зиртек,
