l:href='#n_66' type='note'>[66] не способны были бы продать, — откуда они могли знать, сколько упаковок виа-гры купят жители сельских районов центральной части штата Калифорния? Разумеется, они не могли этого знать, но это была не их вина. С появлением виагры фармацевтическая отрасль претерпела невиданные изменения. У этого препарата не было равных конкурентов. Невозможно было использовать данные за первый год продаж Muse в качестве эталона для прогноза продаж виагры, поскольку до появления на рынке маленькой голубой пилюли масса мужчин даже не пытались лечить эректильную дисфункцию. В итоге наши счетоводы для одних районов установили слишком высокие нормативы, а для других — слишком низкие.
Какое-то время одна наша коллега из Юты перевыполняла план больше чем в три раза. Ей удалось в два раза превзойти показатели другого ударного региона. Пытаясь объяснить это странное явление, люди шутили, что все дело, мол, в полигамных привычках мормонов. Наконец, в главном офисе выяснили, что основная часть интернет-заказов на виагру, поступивших со всей страны, выполнялась в Юте. Тогда интернет-заказы перестали учитываться при оценке достижений, и показатели нашей коллеги сразу же стали намного скромнее.
Мой коллега из Сиэтла извлек выгоду из вышеупомянутой недооценки потенциала продаж некоторых регионов и закончил год с лучшим показателем из всех — целых 170 % от нормы. Мы были несколько раздосадованы и язвительно спрашивали Дэна, в чем его «секрет» . Соль шутки была в том, что мы работали с урологами. Именно они — врачи, занимавшиеся лечением эректильной дисфункции, составляли основную часть нашей клиентуры, и вряд ли можно было предположить, что одним коммивояжерам лучше, чем другим, удается уговаривать этих специалистов прописывать виагру. Ни с одним урологом в стране не могло случиться такого, чтобы, вспоминая, как к нему приходил пациент с эректильной дисфункцией, врач вдруг стукнул себя по лбу и произнес: «Какой же я лопух! Я ведь мог назначить ему виагру!» Дэн, однако, почему-то все время забывал об этом, и, когда его просили встать и поделиться секретом своего успеха с коллегами, он обычно на полном серьезе начинал в течение десяти минут строить какие-то гипотезы.
«Думаю, некоторым, — говорила наш босс Джеки, бросая взгляд в мою сторону, — стоило бы поучиться у Дэна» . Начальству не нравилось, когда подчиненные заканчивали год с такими скверными показателями, что для оценки их достижений приходилось говорить «такой-то с конца» . К счастью для меня, Джеки ушла с этой должности. Но тот, кто пришел ей на замену, приложил максимум усилий к тому, чтобы в 1999 году я выполнил свой план по продажам.
Вообще-то я и сам верил, что мне это удастся. Правда-правда. Я рассудил, что эти люди в штаб- квартире Pfizer теперь имеют в распоряжении данные за прошедший год и могут от них отталкиваться. Я был уверен, что теперь наше руководство посмотрит на вещи здраво и утвердит для каждого справедливый план.
С выводами я явно поспешил. В 1998 году на презентации виагры перед нами выступил вице- президент Pfizer по продажам Хэнк Мак-Крори — в своей сфере это была супервеличина. Он хвастливо заявил: «Продажи виаг-ры не стали доминирующим фактором курса наших акций. — Бурные аплодисменты. — Любая другая компания пошла бы на всё ради того, чтобы хотя бы одно лекарство приносило ей миллиард долларов. У нас таких лекарств четыре (липитор, норваск, золофт, цитромакс). Вскоре таким препаратом станет и виагра. Для Pfizer нет ничего невозможного» . — Еще более бурные аплодисменты.
Однако уже в 1999-м курс акций Pfizer несколько месяцев топтался на месте. Но старый волк знал толк в своем деле. Он придумал новую хитрость. «Доминирующим фактором курса наших акций стали продажи виагры, — заявил Мак-Крори. — Необходимо увеличить продажи виагры» .
Что до меня, то мне не требовались напоминания начальника начальника моего начальника о том, что в этом году я должен продать больше чудо-пилюль (препарата, который, кстати, имел определяющее влияние на мои суммарные показатели). Я и сам это прекрасно понимал. Впервые за время работы в фармацевтической отрасли меня смутили мои посредственные достижения, причем началось все не с виагры: в 1998 году на рынке появился еще один новый препарат Pfizer, и я, удивительное дело, не сумел достойно его продвинуть.
Торговые представители любили иметь дело с новыми лекарствами, и вот почему. Во-первых, это давало новую тему для разговоров с врачами, что не могло не радовать, потому что старые темы быстро приедались. Во-вторых, неспособность руководства точно спрогнозировать потенциал продаж твоего района могла обернуться для тебя немалой финансовой выгодой (или наоборот, как в моем случае с виагрой). В феврале 98-го, за полтора месяца до виагры, Pfizer вывела на рынок препарат «Трован» — революционный антибиотик, одобренный Управлением по санитарному надзору для лечения 14 (!) видов бактериальных инфекций. Поскольку я был сотрудником нового уролого-гинекологического подразделения, то меня прежде всего интересовали такие показания к применению трована, как простатит (воспаление предстательной железы) и инфекции мочевыводящих путей. Для нашего подразделения установили крайне низкие нормативы продаж, и нам с коллегами не терпелось взяться за дело и поразить начальство своими невероятными показателями.
Однако мои ожидания не сбылись. Что же до моих коллег, то они в большинстве своем и впрямь с гордостью отчитывались о крупнейших успехах за всю свою карьеру. Показатели одного парня из Новой Англии в какой-то момент достигли уровня 1000 %, снизившись, правда, к концу года до жалких 800 %. Я решил, что во время совещания должен обязательно познакомиться с этим корифеем. Когда я с ним говорил, у меня было впечатление, которое, наверное, испытывают многие поклонники при встрече со знаменитостью: «Я-то думал, ты выше» . Не поймите меня превратно, это был вполне милый парень, но о харизме говорить явно не приходилось. Сказать «коммуникабельный» и то можно было с натяжкой. Позднее я познакомился еще с одним торговым агентом, который перевыполнил план в шесть или семь раз. Это была словоохотливая еврейская барышня, похожая, я бы сказал, на Дженис — подружку Чендлера.[67] Эта 25-летняя особа предложила лететь со мной в Калифорнию и помочь мне в работе. Как она выразилась, я, наверное, что-то делаю не так, ведь «эти таблетки, реально, продавать легче всего]»
В обычные годы достаточно было просто выполнить план. Однако в год, когда на рынке появился трован, а нормы были явно занижены, я со своими 102 % становился посмешищем в глазах коллег: «Да, Рейди, ты бы, конечно, мог и лед эскимосам продать» . Прибавьте к этому, что в 1998-м я стал третьим с хвоста по продажам виагры, и становится ясно, что в этом году все усилия начальства хоть как-то меня подтянуть пошли насмарку.
Я не мог и дальше себя обманывать. Уже два года я закрывал глаза на то, что по итоговым показателям меня превосходит парень, который в жизни не видел начос! Теперь, когда у меня настолько паршиво шли дела с тро-ваном, что незнакомые девушки начали предлагать мне свою помощь, я все же вынужден был наконец признать этот тягостный унизительный факт: та самая крошечная заноза перешла в полноценное заражение крови. Хватит, наелись.
Меня достало, что я все время тащусь в хвосте, и новый 1999 год я начал с твердым настроем. Я решил, что буду продавать трован с той энергией, которая требовалась еще в прошлом году, во время его выведения на рынок, то есть фактически заново проведу кампанию по раскрутке этого антибиотика. Не думайте, что я стал просыпаться раньше девяти утра или заканчивать работу позже четырех — мне же, как-никак, не вживили мозговой трансплантат, однако я стал активно работать с передовыми клиентами, больше всех выписывающими наши препараты, а не только с теми врачами, с которыми просто любил вместе посмеяться. Более того, я даже начал использовать радикально новую стратегию: действительно обсуждать с врачами трован, а не просто болтать о пустяках. И это принесло плоды!
На этот раз у высшего руководства Pfizer были данные о продажах нового препарата за прошедший год, поэтому нормы были установлены вполне адекватные, и в результате никто не перевыполнил план больше чем в два раза. К концу мая я занимал седьмое место по стране: мой показатель составлял 160 %, однако эта цифра не отражала моих истинных достижений: в моих продажах все еще явно прослеживалась тенденция к повышению. Шестеро опередивших меня агентов этим похвастаться уже не могли, поскольку в первой половине года конкуренты начали распространять известия о пагубном влиянии трована на печень. Мне повезло: в моем районе этот побочный эффект не был замечен ни у одного пациента, так что врачи продолжали выписывать рецепты на трован. Наконец-то я не был в числе отстающих. Так продолжалось до июня.
