стороны здания.
Я всего на минутку, — заверил я озадаченную медсестру, заталкивая не менее озадаченного врача в пустой кабинет для осмотра больных.
Что случилось? — спросил он, разглаживая складки, по моей вине появившиеся на его тысячедолларовом костюме.
Я ответил без колебаний.
— У меня какие-то серьезные отклонения. Он развел руками.
Ну, в чем дело?
В выходные я попробовал виагру.
Я немного помолчал, желая посмотреть, насколько он шокирован. Ни капельки.
— И что? Я сглотнул.
— И… сработало, — выговорил я, произнося последнее слово уже шепотом.
Он безучастно на меня смотрел.
— И что?
Я был готов его придушить!
— И что? Черт, что вы хотите сказать этим своим «И что?» Мне 28 лет, я только что сказал вам, что виа-гра помогла мне, и все, что вы можете на это сказать, — «И что?» ?1
Его смех не особенно меня успокоил. На лице Очаро-вашки появилось выражение, словно говорившее: «И откуда берутся такие тупицы? Тяжелый случай» .
— Джейми, тебе не о чем беспокоиться, — заверил он меня. — Видишь ли, после приема виагры разницу бы почувствовали большинство парней. Пойми, это средство расширяет сосуды! Задача препарата — усилить приток крови, это и происходит с любым, кто его принимает. Если допустить, что твоя эффективность составляет 98 %, тогда виагра увеличит кровоток еще на оставшиеся 2 %. У другого парня, чья эффективность, скажем, 75 %, кровоток увеличится на 25 %. Но не может же Pfizer на всех углах кричать о том, что виагра улучшит качество эрекции у любого мужчины: правительство тогда попросту закрыло бы ваше предприятие. Управлению по санитарному надзору меньше всего нужно, чтобы ваши коммивояжеры обещали
всем мужчинам Америки рай в постели. Поэтому чиновники приказали Pfizer ограничить сферу применения виагры и указать в инструкции, что она показана только мужчинам с серьезной эректильной дисфункцией.
Его слова насчет «всех мужчин Америки» были справедливы, но эти мужчины не пробовали в те выходные виагру и не испытали такого удивления, какое вообще редко бывает в жизни.
— Так значит, со мной все в порядке? Он покачал головой.
— Да, все в норме. А теперь проваливай и дай мне наконец поработать, инвалид.
И я смог посмеяться вместе с ним. Хороший знак.
Глава тринадцатая
Ну, будем продавать, или как?
К сожалению, я оказался настоящим посмешищем, JL Х/когда дело дошло до продажи виагры. Тысячи и тысячи мужчин решили попытать счастья и избавиться от импотенции, когда стало доступно удобное средство, не требовавшее инъекций. Поскольку виагра не имела аналогов, с ее появлением практически возник новый рынок.
Так было везде — везде, кроме центральной Калифорнии.
Я не сразу сообразил, что мои показатели продаж виагры просто позорны. И это притом, что сотрудники всех медицинских учреждений только о виагре со мной и говорили. «Это твой «Кадиллак» там на парковке?» — подмигивая, спрашивал доктор Преграда, намекая, что мне светят немеренные премиальные. Любой уролог, с которым я общался, по собственной инициативе сразу же сообщал, что выписывает на виагру столько рецептов, сколько в жизни не выписывал ни на одно другое лекарство. Отсюда я делал вывод, что, уж наверное, мои показатели выше всяких похвал.
Год 1998-й я закончил с показателем 94 % от нормы. Результат достойный, ничего не скажешь: я был третьим с хвоста по стране. Средний по США показатель продаж виагры среди торговых агентов, распространявших урологические препараты Pfizer, составлял примерно 120 %. Многие были удивлены, особенно мой босс. Они безуспешно пытались установить, в чем причина такого отставания Рейди от коллег. Ответ был с самого начала у меня наготове: меня наколола компания.
Это свойственно большинству торговых представителей: целиком присваивать себе лавры за достижение хороших показателей и сваливать на других вину за неудачу. Если наш парнишка-коммивояжер вскарабкался на одно из первых мест, то он ни за что не станет объяснять это случайным везением. Он, например, не станет говорить, что все дело в добавлении золофта в страховой перечень крупнейшей страховой компании, и не будет упоминать, что больничный аптекарь, побоявшись новогоднего повышения цен, заказал у него в декабре лекарств в четыре раза больше обычного. Иногда торговый агент и сам не имеет ни малейшего понятия о причинах своих поразительных достижений. Но это неважно. Если его попросят поделиться секретом своего успеха с группой коллег (а менеджеры всегда обращаются с такой просьбой к лидеру, забывая, что коллеги пропустят его речь мимо ушей, поскольку приписывают его триумф лишь удачному стечению обстоятельств), парень примет важный вид и сошлется на свою смекалку, трудолюбие, упорство и прочий бред.
В то же время, если наш парнишка-коммивояжер свалится со своего призового места, он сразу даст вам понять, что он тут ни при чем. Он будет винить кого угодно — медицинские компании; врачей, которые состоят в интимной связи с конкурентами; нашествие саранчи, но никогда, никогда не возьмет ответственность на себя. Когда оправданий не хватало, наш агент отчаянно начинал всё валить на ошибки в отчетности и бесстыдно утверждал, что продажи ему зачли не целиком («Показатели оптовых продаж за март вы мне не посчитали!» ). Эти возмущенные выпады были не редкостью, однако редко подтверждались.
А что делать, если не получилось свалить вину на Джо-наса Солка, [65] Демократическую партию и все грехи мира? Разумеется, переложить ответственность на саму компанию.
«Компания меня продинамила» , — эта фраза чаще всего звучала на любом корпоративном совещании в Pfizer. Это не я. Подобные оправдания основывались на незатейливой логике: эти счетоводы, заседающие в нашей нью-йоркской конторе, видят перед собой только бухгалтерские бланки и не имеют ни малейшего представления о реальной работе торгового агента. Поэтому плановые показатели они берут с потолка, в лучшем случае, из таблицы случайных чисел. Торговым агентам не нравилось, что их судьбы вершат безымянные люди, едва окончившие школу бизнеса.
В центральном офисе, однако, утверждали, что нормативы определяются на основе анализа многолетних статистических данных по каждому району — с учетом того, каких результатов достигли здесь равные конкуренты (то есть торговые агенты, распространяющие лекарства того же класса) непосредственно после поступления их препарата в продажу. Например, перед выводом на рынок цитромакса специалисты Pfizer изучили данные о продажах биаксина во всех регионах страны и учли их при определении плановых показателей для каждого агента. Для населенных пунктов, в которых биаксин продавался с особым успехом, были, соответственно, установлены более высокие нормативы. К чести нашего руководства надо сказать, что все это звучало весьма убедительно, так что создавалось впечатление, будто наколоть нас компания уж никак не может.
При всем при том постоянно утверждались совершенно нереалистичные, а значит, недостижимые плановые показатели. Если и есть в профессии торгового агента какое-то главное правило, какой-то императив, то звучит он так — ты обязан достичь цели, иными словами, выполнить план. План продаж виагры я не выполнял. Два года подряд.
Я был не прочь свалить вину на компанию, уж поверьте. Я хочу сказать, откуда эти чистенькие мальчики с магистерской степенью из города Нью-Йорка, которые даже презервативы Колину Фарреллу
