исследовательского отдела. В этом случае используются специалисты или специально обученный персонал.
Исследования рынка на коммерческой основе проводят следующие независимые источники:
1) отраслевые и общенациональные НИИ;
2) консалтинговые фирмы;
3) рекламные и маркетинговые агентства;
4) торгово-промышленные ассоциации;
5) союзы предпринимателей;
6) вузы экономического профиля. Методы исследований включают:
1) наблюдение;
2) эксперимент;
3) опрос.
1. Наблюдения. Например, можно поставить своих сотрудников или нанять временных работников для фиксирования посетителей и покупателей по их количеству, половому соотношению или возрасту.
Наблюдение за оформлением, людскими потоками, ассортиментом, выкладкой товара и сервисом в конкурирующем магазине подскажет много полезных идей. Наблюдение необходимо для оценки месторасположения будущего торгового или сервисного предприятия. Наблюдением за реакцией зрителей или читателей можно определить степень привлекательности рекламы.
2. Опросы. Информацию о взглядах, предпочтениях или покупательском поведении людей лучше выяснять, задавая вопросы. Различают структурированный и неструктурированный опросы. Для первого применяют стандартные перечни вопросов. Второй отличается тем, что после первого пробного вопроса последующие вопросы задаются на основании полученных ответов. Опрос может быть прямым и непрямым.
3. Эксперимент. Он заключается в выделении групп сходных между собой людей, которым в условиях влияния сходных факторов показывают разные вариации. Потом составляют различия в реакциях и устанавливают причинно-следственные связи.
38. СПОСОБЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ОПРОСОВ
Самые эффективные методы опроса —личные интервью, хотя они довольно дорогие. Личные интервью могут быть индивидуальными и групповыми. Собирается группа 6-10 человек (фокус-группа). Она может специально подбираться из людей одной целевой группы (по социально-демографическому составу) или, наоборот, из представителей разных покупательских групп для определения отношения к товарам широкого спроса. Однако недостатком групповых опросов является воздействие коллективного мнения на каждого индивида, т. е. влияние фактора конформности.
Далее по эффективности стоит телефонный опрос, так как есть возможность уговорить респондента дать ответы немедленно и, разговорив его, получить более полную и сопутствующую информацию. Чтобы повысить активность опрашиваемых и компенсировать их затраты времени, используют методы стимулирования – обычно в виде фирменных сувениров.
Почтовые опросы сравнительно недороги и могут быть более объективными, особенно анонимные анкеты; их можно сделать более целенаправленными на нужные аудитории. Но, как правило, количество откликов весьма небольшое – 0,5–3%.
Преимущества исследований по Интернету заключаются в отсутствии личного воздействия исследователя, в скорости сбора данных и низкой стоимости процедуры. Минусы – в низком проценте откликов и в неотобранности опрашиваемой аудитории. Сбор информации с помощью Интернета не всегда объективен. Основная часть населения не пользуется услугами Web. Пользователи компьютерных сетей – образованнее, состоятельнее и моложе среднестатистического потребителя.
Выборка. Это часть населения, подобранная таким образом, чтобы представлять все население в целом. При составлении выборки нужно ответить на вопросы: 1) Кого опрашивать? 2) Сколько опрашивать (объем выборки)? 3) По какому критерию следует включать людей в выборку?
Разработка анкет. Рекомендуется более интимные вопросы лучше оставить под конец, чтобы человек сразу не ушел в себя. Вопросы в анкете могут быть закрытые и открытые. Закрытые предусматривают готовые однозначные ответы, которые можно подчеркнуть: «да», «нет», «затрудняюсь ответить».
Механические устройства. Пиплметры – это такие устройства, которые исследователи выдают в выбранные домохозяйства. Каждый член семьи должен использовать свои кнопки при переключении с одного телеканала на другой. Так определяются целевые аудитории телезрителей, частота просмотров и т. д. Применяется и специальный аппарат, фиксирующий движения глаз, для определения, на что обращается внимание в первую очередь и как долго задерживается взгляд на тех или иных предметах.
Анализ результатов. Чтобы сделать правильные выводы, исследователь должен: обработать и проанализировать собранные данные; закодировать их для компьютерной обработки; представить результаты в виде таблиц; вычислить средние значения.
Сегмент рынка – это совокупность потребителей с набором сходных характеристик и требований к товару и услугам. Сущность сегментации состоит в том, что фирма должна осознать, что покупателей много, что они разбросаны и отличаются друг от друга потребностями и привычками.
Психографическая сегментация – это разбивание рынка на различные группы по стилю жизни или личностным характеристикам.
1. Ориентация на общественный класс. Например, в Великобритании компания Butein организует городки отдыха для семей рабочего класса. С учетом интересов всех членов семьи организованы популярные шоу, бинго (игра типа лото), игровые автоматы, дискотеки, танцевальные площадки и т. д.
2. Ориентация на образ жизни. Известно, что товары, приобретаемые людьми, отражают их образ жизни. По принадлежности к разным культурным слоям общества выделяются следующие группы людей.
I. Преуспевающие, которые хотят иметь все самое лучшее, авангардное, модное, неординарное, индивидуальное.
II. Новаторы, составляющие переходные слои.
III. Среднее большинство, люди основательные.
IV. Степенные люди, пенсионеры, малообеспеченные.
3. Тип личности. Учитывая его, можно придавать своим товарам черты, соответствующие личности потребителя. Учет типа личности хорошо помогает продвижению косметики, сигарет, спиртных напитков, страховых полисов.
Сегментация по поведенческому принципу может быть нескольких видов.
1. По виду выгод. Например, зубные пасты можно позиционировать как экономичные, медицинские (лечебные), косметические и вкусовые.
2. По статусу пользователя. Потенциальные пользователи и регулярные пользователи.
3. По интенсивности потребления рынок можно делить на слабых, умеренных и активных потребителей. Активные потребители часто составляют небольшую часть рынка, однако на их долю приходится большой процент общего объема потребления товара.
4. По степени приверженности. Безоговорочные приверженцы всегда покупают товары одной и той же марки. Частичные приверженцы предпочитают 2–3 марки данного товара. А некоторые покупают те марки, которые есть в продаже, без предпочтений.
