степень вашей убедительности.
Итак, главный вопрос: понимаем ли мы восприятие другой стороны? Можем ли мы выразить его словами? Обсудили ли мы это восприятие с другой стороной? Если нет – мы не получим большего.
Эта проблема приобрела особенную остроту для Соединенных Штатов после 11 сентября 2001 года. В большинстве развивающихся стран существует негативное отношение к США – из-за воспринимаемой людьми рыночной и экономической эксплуатации, распространения отравляющих веществ, вмешательства во внутренние дела других государств и высокомерного отношении к другим народам в целом. Справедливы эти представления или нет – очень важно понять основания для возникновения некоторых из них, чтобы затем получить поддержку большинства населения Земли в борьбе США с рассеянными по миру врагами.
Например, в декабре 1984 года в Бхопале, в Индии, погибли не менее 3000 человек. Их смерть стала результатом утечки химических веществ на заводе, построенном Union Carbide, американской фирмой – производителем химикатов. Тысячи людей погибли в результате последствий катастрофы. Расследование, проведенное позже мной и еще несколькими журналистами газеты The New York Times, показало, что рабочие компании неоднократно нарушали собственные правила техники безопасности. Руководство компании знало об этих нарушениях, но не предприняло никаких шагов. Президент Union Carbide отказался приехать в Индию, чтобы предстать перед индийским судом.
Число людей, погибших в Бхопале (точное число – 3787 человек), больше числа тех, кто погиб 11 сентября во Всемирном торговом центре и прочих атакованных объектах (2977 человек). Жители большинства развивающихся стран не видят существенной разницы между Бхопалом и Всемирным торговым центром. Одно из этих событий было умышленным террористическим актом. Другое, по мнению Индии, стало следствием преднамеренного саботажа, то есть обдуманного решения продолжать работу предприятия в опасном для жизни людей режиме.
Пока США и другие развитые страны не поймут подобное восприятие другой стороны, они
Много написано о том, что США пользуются репутацией высокомерной страны. Инциденты вроде плохого обращения с военнопленными в Ираке оказывают в долгосрочной перспективе негативное воздействие на нашу способность убеждать других. Конечно же, это не оправдывает насилия в отношении американцев. Но если мы хотим уменьшить ненависть в отношении нас, нам нужно получить больше поддержки.
Подобный процесс стал основой мирных соглашений 1998 года между Ирландией и Великобританией при участии Северной Ирландии. Как только две стороны сели за стол переговоров и начали говорить, они смогли обменяться своими представлениями. Они поняли, что большинство не хотят продолжать борьбу, что у них много общих ценностей и что они все могут жить лучше. Об этом мне рассказал доктор Тео Дейги, мой бывший студент, а ныне лектор Гарвардской медицинской школы, принимавший участие в тех мирных переговорах в качестве главы медицинского консультационного совета. Хотя временами достичь мира очень непросто, открытое общение и искреннее обсуждение восприятия стали предохранительным клапаном, позволившим избежать войны.
Исследования, проведенные на Ближнем Востоке, показывают, что каждая из сторон понятия не имеет о восприятии другой стороны.
Дэньел Любецки, предприниматель, основавший с 1993 года несколько предприятий, на которых работали и арабы, и евреи, оценил недавно, насколько отличается восприятие каждой из сторон. Он понял, что, если каждая из сторон будет лучше понимать другую, появится более прочное основание для мира и экономического благополучия.
Он собрал 150 тысяч анкет, заполненных простыми людьми, и понял, что мнения по двум основным вопросам диаметрально противоположны. Эти два вопроса касались роли Иерусалима и возвращения беженцев. Каждая из сторон заявляла, что принадлежность Восточного Иерусалима не обсуждается. Палестинские беженцы хотели возвращения своих земель, даже если эти земли использовались теперь в иных целях.
Любецки, основатель компании PeaceWorks, продемонстрировал представления каждой из сторон другой стороне – и люди были поражены. «Если каждая из сторон не проявит гибкость, соглашения не будет», – заявил он. По его словам, результаты этого анкетирования должны помочь каждой стороне найти более оригинальный подход к решению проблем: например, палестинцы могут получить часть Иерусалима в качестве столицы своего государства, а беженцы получат землю – но не ту землю, которая когда-то им принадлежала.
Кенджи Прайс служил в Ираке до того, как поступить в Школу права Пенсильванского университета (Пеннскую школу права) и стать редактором юридического журнала. Он получил самую высокую оценку среди студентов, слушавших мой курс в том году. По словам Кенджи, если бы он прослушал курс до поездки в Ирак, он уделял бы больше внимания восприятию местных жителей. «Очень легко назвать местных полицейских коррумпированными или необразованными, – сказал он мне. – Однако они действительно знают страну и могут облегчить нашу миссию».
По его словам, в США или за границей военные и полицейские очень часто впадают в раж, пытаясь поддерживать мир и порядок. Они так увлечены этим делом, что не слушают никого и упускают сигналы, которые позволили бы разрешить проблему. Мы поговорили об общенациональном возмущении, вызванном арестом чернокожего профессора Гарвардского университета Генри Луиса Гейтса-младшего. Его арестовал белый полицейский, когда тот пытался вскрыть дверь своего собственного дома, потому что оставил ключи внутри. Дело было в восприятии и общении, все можно было легко исправить, если понять, в чем дело.
Отношение и настрой
На протяжении всей книги я неоднократно подчеркивал: если вы начинаете переговоры, намереваясь пойти на конфронтацию, вы получите меньше – а именно на 75 % меньше в долгосрочной перспективе. Итак, следующий вопрос: как стороны относятся друг к другу? Обвиняют ли они друг друга? Запугивают ли? Пытаются навредить? Или они пытаются сотрудничать в поисках решения, которое удовлетворит нужды всех?
Если ваши потребности не удовлетворены, вы не дадите чего-то взамен другой стороне. Так уж устроен человек. А если кто-то пытается причинить вам боль – вы попытаетесь ответить тем же.
Частично проблемы во многих общественно-политических делах возникают из-за того, что не разработан механизм сотрудничества. Используется подход «победитель получает все». Это одно из четырех определений переговоров, приведенных мной в главе 1, – «принуждение другой стороны сделать то, что нужно вам». Это наиболее дорогостоящий и наименее эффективный способ ведения переговоров.
Чтобы каждая из сторон достигла соглашения, они обе должны захотеть удовлетворить потребности друг друга. Или, по крайней мере, должны постараться удовлетворить эти потребности.
Давайте рассмотрим это утверждение в контексте событий последних лет. Бывший президент США Джордж Буш-младший в 2002 году включил Северную Корею в «ось зла». Тогда он заявил, что американцы могут напасть на любую страну, представляющую для них угрозу. И в тот же год США напали на Ирак, входивший в ту же «ось зла».
Что вы сделали бы, будь вы северокорейским лидером? Вы попытались бы создать собственное оружие массового поражения, чтобы защитить свою страну. По сути, переговорная стратегия США заставляла Северную Корею продолжать работу над созданием ядерного оружия. Когда людей запугиваешь, они начинают защищаться.
Давайте рассмотрим санкции, представляющие собой угрозу нанесения экономического ущерба. Эту стратегию используют постоянно. В принципе санкции нацелены на недопущение продолжения правительством страны нынешней политики.
Однако многочисленные исследования показывают, что на протяжении всей истории человечества
