Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

зависит от процесса – стратегий и приемов, которыми они пользуются, то есть готовы ли они рассматривать (рациональные и эмоциональные) потребности друг друга? Согласны ли они по ключевым вопросам повестки дня? Искренни ли их взаимные обещания?

Структура переговоров:

Если вы полагаете, что главное в переговорах – вопросы, связанные с их тематикой, то будете правы, как это ни прискорбно, но неубедительны. Ведь факты и соответствие между ними – всего лишь один довод в ходе переговоров. Намного важнее люди и используемый ими процесс. Такой подход особенно тяжело принять людям, которые концентрируются на тематике переговоров, – врачам, инженерам, финансовым экспертам. И все же, если верить исследованиям, это так. В том-то и дело, что вы сможете использовать вопросы, связанные с тематикой переговоров, в своем стремлении эффективно убедить другую сторону – не раньше, чем она будет готова выслушать вас.

Почему О. Джей Симпсон был признан невиновным первым судом присяжных в Лос-Анджелесе по делу об убийстве Николь Браун Симпсон и Рональда Голдмана, несмотря на огромное количество доказательств о наличии на месте преступления его ДНК и следов крови его группы? Немногие из знакомых мне юристов, изучавших улики и свидетельские показания, смогли понять вердикт присяжных. Однако есть простое объяснение, которое заключается в следующем вопросе: «Как относились присяжные, по большей части представители национальных меньшинств, живущие в бедной части города, к обвинению и к свидетелю- расисту Марку Фурману?»

Начать с того, что присяжным не нравился прокурор. Более того, они не доверяли ему. А если вас не любят и вам не доверяют – вас не будут слушать. Вы будете говорить, а они будут кивать, приговаривая «угу, угу», но это еще не значит, что они услышали хоть слово из сказанного вами. Когда люди сердятся, озадачены или сомневаются – они физиологически слышат хуже. И даже если они что-то энергично записывают, они могут писать всего лишь «Я ненавижу этого человека». Посмотрите на арбитра и тренера бейсбольной команды, которые стоят лицом к лицу и кричат друг на друга? Думаете, они слышат хоть что-то из того, что говорит другая сторона? Чтобы убедить их, нужно сначала заставить их выслушать вас. Это должно быть отдельное, концентрированное, осознанное усилие.

Итак, многие доказательства, собранные обвинением, и многие доводы, высказанные против О. Джей Симпсона, буквально влетали присяжным в одно ухо и тут же вылетали из другого. Прокурор и члены его команды были умными, опытными юристами, но они потерпели серьезное поражение. А все потому, что, когда речь зашла о понимании людей – а это первое требование при ведении переговоров, – они оказались несведущими в этом вопросе!

Юристы со стороны защиты говорили с присяжными по-человечески. «Если она будет мала или велика, вы должны будете оправдать его», – сказал Джонни Кокран о перчатке, которую примерял Симпсон. У людей появилось простое утверждение, которое можно было использовать в деле. Может быть, вам это не нравится, но так уж устроена наша жизнь.

Почему Джордж Буш-младший победил на президентских выборах в США в 2004 году? Я думаю, потому, что он сказал: «Даже если вы со мной не согласны, вы, по крайней мере, знаете, во что я верю и на что я опираюсь». Такое заявление сразу же вызывает доверие. А доверие – самое главное. И та фраза Буша резко контрастировала с постоянно менявшейся позицией Джона Керри, его тогдашнего оппонента от Демократической партии.

Почему Барак Обама победил на президентских выборах в 2008 году? Я думаю, Обама выиграл их уже в ходе вторых дебатов. Как только начинало казаться, что кандидат от республиканской партии Джон Маккейн готов его ударить, Обама начинал улыбаться, старался быть спокойным, открытым для сотрудничества и вел себя вполне как президент. И в самом деле, как показал опрос, проведенный в то время газетой The New York Times и телевизионной сетью CBS, агрессивный тон Маккейна и его личные нападки на противника вызвали негативную реакцию 60 % избирателей.

Так что же все это значит в контексте переговоров? А это означает лишь одно – если у вас возникают трудности при обсуждении тех или иных вопросов с другой стороной, остановитесь! Вернитесь к разговору о людях и разрешите все проблемы, связанные с ними. Не стоит мчаться вперед сломя голову. Если вы будете поступать так, вы вряд ли придете к соглашению, а если и придете – никто не станет придерживаться такого соглашения.

Я когда-то был знаком с женщиной, которая однажды в Лос-Анджелесе принимала участие в весьма непростых переговорах о выкупе контрольного пакета акций. В первый день все было отлично, но во второй что-то пошло не так. Она прекратила обсуждать существо дела и сказала собеседнику: «Майк, вчера был отличный день, но сегодня у нас почему-то не ладится. Если это из-за каких-то моих слов или действий – прошу прощения. Я хочу, чтобы все вернулось в прежнее русло. Так что случилось?»

Майк принес извинения за то, что отвлекся. Выяснилось, что дело было в чем-то совершенно постороннем. Они перезапустили процесс переговоров и успешно пришли к соглашению.

Контакт с человеком

Если вы будете сосредоточиваться на людях – вы достигнете гораздо большего. Даже в ситуации заключения сделки люди в пять раз чаще будут помогать вам, если вы будете относиться к ним как к личностям, а не как к безликой массе. Показатели поражают воображение: 90 % готовых прийти на помощь в первом случае против 15 % во втором.

Даже если вы не знаете этих людей, даже если они вам не нравятся – налаживание контактов с ними в большинстве случаев поможет вам достичь своих целей. Это верно и в отношении скучающего бюрократа- чиновника, и в отношении грубого сотрудника сервисного отдела телефонной компании, и в отношении лидера недружественной страны.

Чего не следует делать – так это винить людей в том, что они неприятны и полны ненависти. Порицая их, вы отнюдь не приблизитесь к своим целям.

Авиарейс, которым должен был лететь один из моих учеников, отменили. Сотни людей толпились в зале ожидания, все более раздражаясь. Самолет, отправление которого до того же пункта назначения должно было состояться раньше, задержали на поле, а измученная сотрудница авиакомпании пыталась решить, кого из пассажиров отмененного рейса посадить на единственный самолет.

Люди один за другим подходили к ней, обвиняли ее в отмене рейса, ругали авиакомпанию в целом и винили девушку во всем, над чем она была не властна. Мой ученик, заметив это, отправился в ближайший гастроном в аэропорту и купил пару бутылок холодной воды. Он открыл одну, начал пить из нее и стал в очередь.

Когда он подошел к стойке сотрудницы авиакомпании, он принес ей глубокие извинения за поведение остальных людей. «Это не ваша вина, – сказал он ей. – Поверьте, мне искренне жаль, что вам приходится терпеть такое». Потом он предложил девушке вторую бутылку воды, все еще холодную. Она с благодарностью приняла ее.

Затем студент протянул ей свой льготный билет и сказал, что, если она сможет сделать хоть что- нибудь, он будет ей очень благодарен, добавив, что, даже если сделать ничего не получится, он все равно надеется, что завтра у нее будет день получше.

Прошло несколько минут. Сотрудница авиакомпании отправилась в самолет, вытащила из салона первого класса пассажира с билетом второго класса, которого она направила туда чуть ранее и которому сказала теперь, что произошла ошибка, – и отдала освободившееся место тому парню. Вы можете сказать, конечно, что, если все будут так поступать, везде возникнет хаос и приемы ведения переговоров станут неэффективными. Может быть, но не все так делают. Большинство предаются гневу и начинают жаловаться. Если вы сначала сосредоточитесь на другом человеке, то быстрее достигнете своей цели. К тому же когда вокруг будет слишком много приятных людей – это проблема не из худших. Я хотел бы жить в таком мире. А вы нет?

Фокусирование на людях означает также, что, когда вы ведете переговоры с представителями некой группы, вы должны сосредоточить свое внимание на отдельных личностях в этой группе, а не на компании, в которой они работают, не на их культуре, половой принадлежности, расе или вероисповедании. Каждый человек неповторим и уникален. Говорите с ним как с личностью.

Существует масса книг и статей с такими примерно названиями: «Как вести переговоры с русскими».