Многие переговорщики любят говорить о «выгоде». Я ненавижу это слово и стараюсь обходиться без него. Обычно людям тяжело сообразить, что оно значит. Чем «выгода» отличается от «целей»? Цели – это то, что вы хотите получить по окончании процесса. В большинстве переговоров у меня есть одна цель и есть различные потребности, удовлетворить которые позволит достижение этой цели, то есть у меня есть различные причины, по которым я преследую свою цель.
Предположим, вы хотите получить прибавку к зарплате, однако компания не может предложить вам ее. Ваша настоящая цель – не повышение зарплаты, а возможность позволить себе лучшую жизнь. Так может быть, вместо прибавки к зарплате компания может выступить поручителем при получении вами кредита на лучший дом по сниженной ставке? Или компания может дать вам больше времени на отдых, чтобы вы смогли давать консультации на стороне? А может быть, компания может предоставить вам более дешевый способ получить этот желанный отдых? Чем больше в компании знают о ваших истинных потребностях, тем большее число этих потребностей они смогут удовлетворить.
Еще один аспект этого многолетнего заигрывания с «выгодой» – допущение определенной рациональности людей. Многие из нас ошибочно полагают, что стороны могут рационально обсуждать столь желанные для них выгоды. Истина заключается в том, что в мире полно нерациональных людей. И мир не сделать более рациональным, несмотря на попытки многих людей, исполненных самых благих намерений, добиться этого. Все вокруг сердятся, влюбляются, боятся. Я бы и хотел сделать людей спокойными и рациональными, но ведь я живу в реальном мире, как и вы.
Итак, чтобы удовлетворить нематериальные потребности людей и найти новые возможности, вам необходимо также учитывать эмоциональные и иррациональные стремления других людей. Это может быть страх одиночества, боязнь получить кабинет на первом этаже, отвращение ко всяким насекомым и тому подобное. Это могут быть такие мечты, как попасть в спортивный лагерь вместе с профессиональными бейсболистами или пройти интенсивный курс обучения всем премудростям рыбалки. Во время наших курсов мы спрашивали участников об их мечтах и страхах. Кто-то мечтал о путешествиях, парусном спорте, управлении собственным рестораном или компанией и об участии в марафоне. Боялись же люди змей, толпы, публичных выступлений, полетов и высоты.
Если вы знаете, что ваш собеседник любит путешествовать, вы можете использовать эту информацию в разговоре, чтобы сделать первый шаг или предложить нечто такое, что вы знаете о теме разговора. Если вы знаете, что будущий сотрудник боится высоты, вы можете предложить ему кабинет на первом этаже. В обмен на это вы тоже получите что-либо.
Таким образом, чем больше вы узнаете о другой стороне, тем убедительнее вы станете во время переговоров. Вы увеличите пирог, достигнете своих целей, найдете новые варианты и обменяетесь тем, что имеет различную ценность.
Рассмотрим, к примеру, семейный бизнес. Более 90 % всех предприятий в мире – семейные. Не менее чем две трети валового национального продукта и две трети рабочих мест в развитых странах приходится на семейный бизнес; в развивающихся странах эти показатели еще выше. Мир газеты Wall Street Journal, мир публичных компаний с широким кругом акционеров – совсем не тот мир, где большинство людей проводят свое время.
В том мире, где эти люди проводят бо?льшую часть своего времени, нематериальные ценности ценятся намного больше, чем думают многие. Я консультировал заключение множества сделок, связанных с семейными фирмами. Нередко основатель и создатель такой фирмы, собираясь продать ее, запрашивает за нее ужасающе высокую цену. Но, копнув глубже, я всегда обнаруживал, что на самом деле этот человек желает получить более низкую цену плюс нематериальные ценности. Он хочет уважения, хочет сохранить торговую марку, хочет, чтобы его портрет висел в приемной офиса на видном месте, чтобы племянник мог устроиться на работу на лето, чтобы его самого назначили почетным членом правления.
И если вы не замечаете такие сигналы, вы вряд ли заключите сделку. В большинстве случаев деньги не самое главное из того, что имеет значение для
Нематериальные ценности могут помочь сократить разрыв между позициями, кажущимися на первый взгляд несовместимыми. Жена Джеффа Дубуса хотела, чтобы он убил двух мышек, время от времени бегавших по квартире. Она утверждала, что они разносят болезни. Сам же Джефф не имел ничего против мышей. Он считал их «безобидными живыми существами».
Какими бы различными их позиции ни казались на первый взгляд, на самом деле жене Джеффа была нужна не смерть мышей. Она просто хотела, чтобы их не было в квартире. Джефф нашел норки, через которые мыши проникали в квартиру, и заделал их. Все остались довольны: Джефф, его жена и мышки.
Розмари Форд, в то время студентка Пеннской школы права, дала своей пятилетней дочери каталог одного универсального магазина, который она закончила просматривать. Через какое-то время Розмари захотела забрать каталог, чтобы скопировать рисунок с обложки для своего рукоделия. Тогда она попросила свою дочь Корделию отдать каталог, но та отказалась и спрятала его, заявив, что теперь это ее каталог, раз мама отдала ей его.
Но Розмари не рассердилась и не стала кричать, а решила выяснить, что это у ее дочери за нематериальная потребность в каталоге. «Почему ты хочешь оставить его у себя?» – спросила она у дочери. Та ответила: «Чтобы смотреть на все эти красивые картинки внутри».
И тогда Розмари, ныне работающая юристом в Филадельфии, сказала: «Мамочка просто хочет скопировать обложку. Почему бы тебе не достать каталог, отдать мамочке обложку, а себе оставить все красивые картинки?»
Корделия достала каталог, аккуратно оторвала обложку и отдала ее матери, а себе оставила все остальное. После этого Розмари объяснила дочери
Пятилетняя дочь Розмари сочла этот принцип настолько хорошим, что всю следующую неделю рассказывала о нем всем-всем-всем: подружкам, родным и соседям – и искала то, что имело различную ценность для нее и других, чтобы обменяться этим. Вот пример того, как мать сделала из дочери хорошего переговорщика и улучшила отношения с ней. Если вы хотите совершенствоваться как переговорщик, не скрывайте процесс от другой стороны – расскажите ей о нем.
Добывайте информацию
А что если ваш собеседник не говорит вам, чего хочет? Не все так откровенны, как вам того хотелось бы. Некоторые боятся говорить, другие скрытны по природе, а некоторые просто не знают. Вам нужно у
Повторюсь – идеальных приемов не бывает. Главное заключается в том, что, если вы будете пользоваться всеми этими приемами, вы станете более успешным – и достигнете большего.
Если вы отправляетесь на важную встречу, узнайте как можно больше о тех, с кем будете встречаться. Это относится и к интервью при приеме на работу, и к рабочей встрече, и к участию в телефонной конференции. Ищите информацию перед встречей, расспрашивайте людей.
Я всегда говорю своим ученикам, чтобы перед интервью они узнавали, кто именно будет беседовать с ними. Поищите информацию в Интернете. Что этот человек написал? Что он любит, а чего не любит? Что можно узнать о фирме? Каких крупнейших успехов она добивалась? Каковы основные проблемы фирмы? Если с вами решили провести собеседование, значит, они считают, что вы сможете справиться с работой. Все же остальное – это нематериальные ценности: настрой, мотивация, лояльность и заинтересованность в компании. Мысленно они уже приняли вас в компанию и теперь думают о том, какова будет ваша реакция в качестве сотрудника.
Один из моих учеников отправился в инвестиционный банк на окончательное собеседование по поводу работы. Он собрал информацию об управляющем, но, когда пришел в банк, выяснилось, что управляющий занят и интервью будет проводить другой человек. Моего ученика провели в кабинет другого управляющего, о котором он не знал ничего.
Пока его представляли, мой ученик мимоходом оглядел кабинет, чтобы установить какие-то точки
