– У меня нет времени.
– Ты думаешь, у меня нет проблем со свободным временем?
– Есть.
– Как ты считаешь, я делаю свою часть работы по дому?
– Да.
– А что будет, если я перестану делать это? – спросила Джаннина.
– Это будет несправедливо, ведь мы же договорились, – ответила соседка.
– Как ты думаешь, справедливо ли то, что ты не делаешь свою часть работы?
– Наверное, несправедливо.
Соседка пообещала выполнять свою часть обязанностей по дому или нанять кого-нибудь, кто будет работать за нее. В течение всего разговора Джаннина была спокойна и говорила с уважением. По ее словам, главное – заставить другого человека применить по отношению к себе те же принципы, что он применяет по отношению к другим.
Следует рассматривать детали, не превращая себя в проблему. Чем больше вы подвергаете сомнению заявления другого человека, чем больше у вас доказательств его недостойного поведения, тем осторожнее вы должны быть – если ваши отношения с другим человеком важны для вас.
Дана Ромита-Кокс ждала ребенка. Когда она обсуждала с мужем и матерью покупку мебели или то, какие программы можно будет смотреть по телевизору с ребенком, мать всегда говорила: «Какая же ты выросла хорошая! Я тебя замечательно воспитала». Когда Дана купила какие-то новые развивающие игрушки для будущего ребенка, ее мать воскликнула: «Ты выросла такой хорошей! Я была не самой ужасной матерью».
Дана задумалась на минуту.
– Разве я когда-нибудь критиковала твои методы воспитания? – спросила она у матери.
– Нет, но… – начала та.
– И что, ты теперь каждый раз будешь говорить мне это, когда я сделаю что-нибудь не так, как делала ты? – спросила Дана.
– Нет, – ответила мать. – Я просто пошутила. Ты что, шуток не понимаешь?
Дана, ныне владеющая Ajune Day Spa в Нью-Йорке, не стала сердиться или показывать раздражение. Она задавала вопросы, нащупывала почву и выясняла подробности. В итоге мать поняла, что пытается излишне контролировать дочь и поступает с ней несправедливо, отнимая у нее право воспитывать своего будущего ребенка так, как считает нужным. По словам Даны, тогда они с матерью достигли понимания и примирения на всю жизнь.
Проработка деталей особенно хороша при обсуждении денежных вопросов. Супруги обычно говорят друг другу: «Мы не можем позволить себе это». Но разве перед этим они рассмотрели все цифры и обсудили все возможности?
Муж Линн Касл заявил, что бюджет их семьи не может позволить им летний отдых. Линн составила список всех расходов и показала мужу, что денег у них хватит. Жена Карлоса Васкеса полагала, что они могут позволить себе и круиз, и поездку в Африку. Карлос составил список расходов и доказал ей, что это невозможно. В каждом из этих случаев список расходов оказался весьма убедительным. «Детали позволяют оценить другую сторону», – заявил Карлос. Детали стали важной частью рефрейминга. Если один из партнеров говорит: «Мы не можем позволить себе отдых, ремонт, машину или членство в какой-либо организации», – узнайте, что в его понимании значит «можем позволить». О какой сумме идет речь? Ведь возможны же более дешевые варианты.
Однажды мои занятия посещала студентка, которая обучалась на магистра делового администрирования и которая попросила прибавку к зарплате, поскольку не могла позволить себе жить в Нью-Йорке. После того как ей отказали, студентка составила список всех своих расходов, включая учебный кредит, и передала его партнеру компании, занимавшемуся наймом сотрудников. Ей дали дополнительную премию при приеме на работу, выдали премиальный аванс и предоставили еще некоторые формы материального поощрения. Это были деловые отношения, и потому студентке нужно было действовать очень тактично и с надлежащей скромностью.
Среда отношений
Когда я рассказываю, где следует проводить переговоры, большинство вопросов сосредоточивается на том, как обрести власть над собеседником. Это неверный подход, ведь если другой стороне будет неудобно, то, как правило, это повредит отношениям (и сделкам) – хороший переговорщик всегда обнаружит, что другая сторона ведет себя недостойно.
Лучше использовать место проведения переговоров для укрепления сделки, позволив каждой из сторон лучше чувствовать себя. Чем больше переговоры напоминают отношения, тем вероятнее другая сторона именно так и будет их рассматривать.
Например, вы, вероятно, не станете говорить о деликатном деле с любимым человеком, сидя друг против друга за рабочим столом. В то же время вы, скорее всего, не поведете коллегу в романтический ресторан, чтобы обсудить вопросы, связанные с бюджетом компании.
Если речь пойдет об отношениях, то всегда лучше встретиться лично. Чем сложнее вопрос, чем больше эмоций он вызывает – тем важнее обсудить его при личной встрече. Я поражаюсь, когда студенты пишут мне электронные письма с просьбами сделать для них серьезные исключения относительно работы или отдыха. Исключения требуют особого расположения, и потому для них, как правило, существенны контакты между людьми и возможность вызвать эмпатию.
Джордж Чили, один из моих студентов, понял это, когда решил подключиться к бизнесу, которым занималась его подруга. Та сомневалась в его способности принимать ответственные финансовые решения, поскольку у Джорджа совсем не было опыта. Он сознательно обсудил с ней этот вопрос при личной встрече. Когда он приводил свои аргументы, он мог увидеть ее реакцию на все, что он говорил, – включая такие невербальные сигналы, как покачивание головой или выражение неуверенности на ее лице.
Благодаря этому Джордж мог быстрее реагировать на ее слова в ходе разговора и лучше согласовывать свои ответы с ее ожиданиями. В итоге он показался ей более серьезным и вдумчивым, нежели она полагала сначала. Женщина увидела другую сторону Джорджа, ту, что он не показывал в их дружеском общении. И она согласилась взять его в свой бизнес – конечно же, постепенно. Джордж, ныне работающий в больнице Университета Дюка, планирует воспользоваться своим опытом для начала карьеры в медицинском управлении.
Если вы не пытаетесь навредить другой стороне или испортить отношения, вы должны сделать так, чтобы стороны чувствовали себя как можно комфортнее. Если человеку некомфортно – он начинает раздражаться. А раздражение – враг переговоров.
Поговорим теперь о психологическом состоянии. Спокойствие и отсутствие неконтролируемых эмоций весьма важны для поддержания стабильных и долгосрочных отношений. Чем чаще другая сторона видит ваши импульсивные поступки, тем менее надежным вы будете казаться, в том числе и тем людям, которые вас любят. Эмпатия и страстные романы очень хороши, однако в долгосрочной перспективе людям нужна спокойная гавань, а не штормы в открытом море, какими бы волнующими эти штормы время от времени ни казались.
У режиссера Джессики Тэйт возникла проблема, когда она работала еще с одним режиссером над пьесой в Уортонской школе. Он постоянно ее перебивал, она сердилась и демонстрировала свой гнев, а он сердился в ответ. Отношения испортились.
Джессика, опытный переговорщик, поняла, что проблему решить могла только она сама. Она сказала тому человеку, что сердится на него из-за того, что он все время ее перебивает. Она заявила, что можно найти намного более продуктивные способы решения этой проблемы, нежели гнев и раздражение. И тогда они смогли содержательно обсудить процесс и прийти к соглашению о том, как сделать его лучше.
Напряженность накладывает отпечаток на отношения в целом. Если же в общении присутствуют неформальность и юмор, если люди делятся друг с другом и заботятся друг о друге – а все это является частью хороших отношений, – среда личного общения значительно улучшается. Анна Ларсон поняла, что делает все домашние дела и готовит 60 % блюд. Она хотела, чтобы муж тоже принял участие в приготовлении пищи. Но вместо того чтобы жаловаться, она воспользовалась близостью их
