сторонником. Так что поговорите с другой стороной о том, как будете общаться. Предпочтительно делать это не в пылу спора, а позже. Сначала нужно немного передохнуть.
Как и при использовании многих других приемов, описанных в этой книге, не удивляйтесь, если вам придется помогать другой стороне. Очень часто ваш собеседник не может помочь себе сам, особенно в эмоциональных ситуациях.
Семилетняя дочь Карин Харт-Томпсон не хотела быстро одеваться по утрам и постоянно опаздывала – или едва не опаздывала – на школьный автобус. Угрозы и наказания оказались бесполезными. Тогда Карин провела обмен ролями, сыграв роль своей дочери. Она поняла, что той по утрам нужна помощь. Дочь не была достаточно организованной, чтобы собраться и выйти из дому вовремя.
Тогда Карин купила новые яркие настенные часы и повесила их в спальне дочери. Накануне вечером она мило поговорила с ребенком о том, что нужно заранее готовить одежду и школьные принадлежности (так дочь к тому же провела чуть больше времени с мамой). В итоге малышка почувствовала, что лучше контролирует свою жизнь. Обеим удалось снизить уровень эмоционального напряжения и выявить настоящую проблему. Карин объяснила дочери, что маме обязательно нужно вовремя уходить на работу, чтобы зарабатывать деньги на все те замечательные вещи, что были у семьи. С тех пор дочь в школу не опаздывала.
Стандарты
Хотя стандартами лучше всего пользоваться при общении с жесткими переговорщиками, в отношениях они тоже могут пригодиться. Однако будьте осторожны, поскольку применение стандартов может быть воспринято как агрессия.
Одна из моих бывших студенток, занимавшая ответственный пост, хотела, чтобы ее муж взял на себя все основные заботы по уходу за их будущими детьми в течение первых двух лет после их рождения.
Однако муж не хотел, чтобы друзья-мужчины смотрели на него как на подкаблучника. Тогда она спросила мужа, уважает ли он директора своей компании. Конечно же, он его уважал. «Ты же не считаешь, что люди презирают его за то, что каждый день в шесть вечера он спешит домой, к детям?» – спросила она мужа.
По сути дела, ей удалось использовать стандарт, установленный третьей стороной, которую ее муж уважал. Посмотрев на дело с ее точки зрения, муж согласился присматривать за детьми. Главное – все было проделано с сохранением любви и желания сотрудничать.
Очень важно сначала договориться о стандартах и правилах, которые будут использоваться. И тот факт, что первый стандарт не сработал, еще не значит, что ни один стандарт не сработает. Джули хотела, чтобы знакомый журналист написал в местной газете о ее танцевальном шоу – это стало бы бесплатной рекламой. Однако журналист не мог сделать этого по этическим соображениям – его материал стал бы необъективной публикацией, которая выглядела бы так, будто он заинтересован в рекламе.
Однако журналист мог писать на вполне допустимые с этой точки зрения темы, а в своих статьях упоминать источник информации. Тогда Джули спросила своего друга-журналиста, может ли он написать о нескольких танцевальных шоу, состоявшихся в последнее время. Он сказал, что это можно сделать. Немного поговорив с ним, Джули поняла, что у нее есть тема для подобающей статьи – о том, как некоммерческим художественным организациям трудно найти театральное помещение в Филадельфии за разумную цену. Ее труппа как раз и была одной из таких некоммерческих организаций. Журналист согласился написать статью и упомянуть о дате и месте проведения шоу Джули.
«Тогда я поняла, как важен фрейминг, – рассказывала Джули позже. – Новостная статья на вполне законную тему. Но тем не менее я достигла своей цели – мое шоу получило некоторую известность». И при этом Джули не пришлось компрометировать своего друга.
Мы познакомились с Джейсоном Вайдманом чуть раньше, когда он договаривался о бесплатном проезде музыкантов на его свадьбу через залив Сан-Франциско. До этого ему пришлось вести переговоры со своей матерью Мэри Джо. Мать Джейсона хотела, чтобы Джейсон и его невеста Коллин внесли в свой свадебный список подарков адреса нескольких магазинов в Мичигане. Мичиган расположен примерно в 2000 миль от Сан-Франциско, где живут Джейсон и Коллин. Однако Мэри Джо и некоторые из гостей, приглашенных на свадьбу, жили в Мичигане. Подобные споры возникают перед свадьбой постоянно. Из-за них процесс подготовки к торжеству может стать отвратительным.
Тогда Джейсон воспользовался стандартами, чтобы убедить мать. «Хорошо ли, если мы будем регистрироваться в магазинах, где товар нам не нравится, и все это только для того, чтобы некоторым из гостей было легче сделать заказ?» – спросил он у матери. Мать сказала, что нет, это нехорошо. Тогда Джейсон поинтересовался, как она считает – будет ли ему и Коллин удобно в случае необходимости оформлять возврат или обмен подарков на столь далеком расстоянии. Мать сказала, что, наверное, так будет неудобно. Тогда Джейсон спросил, есть ли среди гостей хоть кто-нибудь, кто не сможет приобрести подарки в онлайне. Мать не смогла назвать ни одного.
Наконец, Джейсон сказал, что местный магазин в Мичигане компании Marshall Field принадлежит теперь торговой сети Macy’s, в магазинах которой пара зарегистрировала свой список. И в том месте, где жили Джейсон и Коллин, был магазин Macy’s. В итоге мать согласилась.
Во время переговоров Джейсон понял, что на самом деле проблема была отнюдь не в выборе магазина для списка. Мать просто хотела активнее участвовать в подготовке свадьбы. И спор по поводу определенного места для покупки свадебных подарков стал лишь проявлением ее недовольства. Тогда Джейсон спросил, не хочет ли мать помочь ему подготовить свадьбу. Она с радостью согласилась с его предложением. Результат: все остальные приготовления к свадьбе прошли гладко.
Я уже слышу, как кто-то из вас скажет: «А что он сделал бы, если бы она начала кричать? Что если она сказала бы: «Я твоя мать, так уважай мои желания»?»
Помните – в этой книге полно приемов ведения переговоров. Выберите тот, что подходит для человека, с которым вы ведете переговоры. Если ваша мать кричит, попробуйте предложить ей эмоциональный платеж. Поговорите с ней об общих врагах: «Мам, мы с тобой вдвоем против целой индустрии, связанной с проведением свадеб». Я привожу все эти истории не для того, чтобы вы запомнили детали. Моя цель – показать, как реальные люди добились необычайных успехов в тысячах ситуаций, выбрав приемы, подходящие для конкретной ситуации.
Хочу подчеркнуть еще кое-что: вы
Если вы пользуетесь стандартами в ситуациях, связанных с отношениями, тон крайне важен. А все потому, что использование стандартов – это, как правило, давление на человека с использованием его собственных правил и критериев. Холодный или даже нейтральный тон может привести к прекращению отношений.
Шариф Атта собирался пойти поужинать со своим приятелем. Его подруга считала этого человека «подозрительным в моральном плане» и убеждала Шарифа не ходить на встречу. Однако каких-либо конкретных доказательств у нее не было.
Вместо того чтобы возмущаться, Шариф, ныне работающий партнером в хеджевом фонде, задал ей несколько вопросов о стандартах. «Хорошо ли критиковать человека, которого недостаточно хорошо знаешь?» – спросил он ласковым и дружелюбным тоном. Этот вопрос заставил ее задуматься. «Ты не доверяешь
Очевидно, что понимание того, как подать ситуацию, помогло Шарифу продемонстрировать девушке, что, возможно, она была несправедлива. Но в то же время тон Шарифа показывал, насколько глубоко он привязан к
У многих людей опускаются руки в ситуациях, когда другой человек угрожает разорвать отношения из- за одного инцидента. Такие случаи бывают как в личной, так и в деловой жизни. В подобных ситуациях следует сказать: «Послушай, мы же дружим уже не один год – свыше 1000 или 2000 дней. Ты действительно хочешь отказаться от всего этого из-за одного неудачного дня?» Это помогает взглянуть на вещи
