Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

взаимная симпатия, и доверие, и взаимные потребности, социальные связи, общий опыт и общие враги. Чем больше этих качеств имеется, тем больше обязательств у людей друг перед другом.

Понятно, что угроза может легко разрушить эти чувства. Угроза – это обещание повредить кому-либо определенным способом. По словам одного ученого, использование угроз – «крайне несостоятельная стратегия» в формировании отношений. И все же люди зачастую прибегают к угрозам, особенно в бизнесе. А ведь угрозы разделяют людей, а не объединяют. Из-за них появляются страх и желание отомстить.

Наиболее удачная тактика для установления связей в отношениях – эмоциональные платежи. Без них ни одни отношения не просуществуют долго.

Эмоциональный платеж – это действие, благодаря которому другая сторона чувствует себя лучше. Это могут быть эмпатия, извинения, уступки. В эту же категорию входят все виды нематериальных ценностей, например уважение, обеспечение возможности сохранить лицо, признание ценности другого человека.

Эмоциональный платеж – это почти всегда решение какой-либо иррациональной проблемы из числа тех, что являются частью повседневной жизни и время от времени возникают у всех. Практически каждый человек нервничает, расстраивается, паникует, сердится, впадает в депрессию, грустит или огорчается. Все люди любят критиковать себя задним числом. А значит, ваша задача в отношениях – помочь человеку преодолеть эти проблемы.

Возможно, вам придется терпеть злые и обидные слова, высказанные собеседником в ваш адрес, – он говорит их не потому, что он так думает, а просто потому, что рядом есть только вы, а человеку нужно выговориться. В подобных случаях следует сохранять спокойствие и дать человеку то, что ему нужно. Эмоциональный платеж должен быть специально подобран для каждого конкретного человека и может включать в себя как слова, так и молчание.

И вы должны принять иррациональный мир человека или его настроение буквально такими, как они есть, – и начать с этой точки. А все потому, что люди, нуждающиеся в эмоциональных платежах, почти ничего не слышат. Есть только небольшое окошко, через которое до них доходят сигналы из внешнего мира, и это лишь послания, как-то связанные с их эмоциями. Одно неверное слово может привести к закрытию этого окошка и повредить вашим отношениям, поскольку вы не удовлетворяете эмоциональные потребности человека.

Дэк Ламарк, о котором я рассказывал чуть раньше в связи с историей о том, как он договорился об увеличении зарплаты на 41 %,

использовал свои навыки дома. Его жена Эмили страдала «сильнейшими приступами паники» в связи с потерей десятков тысяч долларов при продаже дома в Филадельфии и переезде в Калифорнию. Кроме того, Эмили была расстроена тем, что ей приходилось покидать друзей и родные места.

Дэк решил, что его жене меньше всего были нужны советы, как ей решить проблемы или успокоиться. В тот момент она была слишком расстроена, чтобы рационально воспринять хоть что-то, а тем более советы.

И потому вместо этого Дэк начал задавать жене вопросы о том, что она чувствует. А она все говорила, говорила и говорила. Примерно час Дэк не произнес ни слова. Вся история продолжалась около шести часов. По большей части эмоциональный платеж заключался в том, чтобы выслушать жену. Постепенно она упокоилась. Когда это произошло, они смогли поговорить о жизни в Калифорнии, Дэк смог представить ей небольшой положительный набросок, который можно будет дорисовать позже.

Высокая оценка другого человека – это тоже эмоциональный платеж. Существует множество способов выразить человеку свое высокое мнение о нем. Однако слишком часто людям не хватает умения или склонности постичь, как можно оценить другого человека по достоинству. И если вы хотите добиться большего, вам нужно затратить определенные усилия, чтобы приобрести как это умение, так и склонность.

Арджун Мадан был председателем конференции, проводившейся в Индии. Он пытался убедить известного в Индии игрока в крикет выступить с речью. Как полагал Арджун, игрок был весьма себялюбив. Он запросил перелет первым классом и роскошный номер в отеле. Группа Арджуна могла позволить лишь перелет экономклассом. Поэтому Арджуну и его команде пришлось подумать, как еще можно выразить спортсмену уважение. Они проделали упражнение с обменом ролями и поняли, что важнее всего для игрока были статус и реклама.

Поэтому Арджун оставил в силе свое предложение спортсмену о перелете экономклассом, но добавил интервью для трех ведущих телеканалов, печать краткого изложения его речи и подкаст репортажей о его визите, а также «ужин в его честь с индийскими поклонниками, сходящими с ума по крикету». Кроме того, как отметила команда Арджуна, на конференции будут присутствовать некоторые из успешнейших лидеров делового мира Индии. (Я слышу крики поддержки?)

Игрок в крикет согласился прилететь экономклассом и остановился в обычном номере. «Все прошло точно так, как и было запланировано», – заявил Арджун, финансовый менеджер из Калифорнии.

Еще одно важное применение эмоциональных платежей – уменьшение чувства страха, испытываемого другим человеком. Страх может парализовать человека и лишить его способности ясно мыслить. С целью успешного поддержания отношений в ходе переговоров необходимо отвести важное место ослаблению страха, испытываемого вашим партнером. Таким путем можно в значительной степени укрепить отношения. Конечно, чтобы сделать это, сначала нужно узнать, чего боится партнер.

Скотт Уайлдер предложил жене отправиться с ним по Тропе инков в Перу. Однако она узнала, что вдоль всего маршрута нет ни душей, ни домиков для отдыха. «Ни за что!» – заявила она мужу. Однако Скотт понял, что на самом деле не это могло удерживать ее. Его жена раньше пускалась в рискованные путешествия. Может быть, проблема была глубже. Он попытался взглянуть на мир ее глазами. «Ты боишься остаться одна в Андах?» – спросил он. «Вот именно», – призналась жена.

И тогда Скотт разработал целый план действий в особой обстановке, в котором были учтены домики для отдыха, души и поезда. Он рассказал жене в подробностях, как будет проходить их путешествие, и поведал ей о том, что очень многие, ходившие этим маршрутом, получили истинное наслаждение. Он пообещал ни на секунду не оставлять ее одну. И она согласилась поехать. Он ослабил ее глубинные страхи, признав их и заговорив о них. «Мы отлично провели время», – рассказывал он потом. Ныне Скотт работает консультантом в отделении компании Boston Consulting Group в Далласе. Он проделал обмен ролями, чтобы определить чувства жены, а затем уменьшил воспринимаемый ею риск, объяснив все подробности.

Даже если страхи другого человека кажутся нелепыми – для того человека они весьма реальны. Ведите такого человека шаг за шагом от его страхов к ощущению безопасности.

Стив Шокухи хотел купить дочери Бриджитте собаку, однако его жена боялась за безопасность девочки. Она также полагала, что собаки разводят грязь. Стив сказал жене Дебре что, конечно, во многом она абсолютно права. Это был эмоциональный платеж. Затем Стив спросил, не могли бы они купить для дочери собаку поменьше. Так дочь научилась бы ответственности.

Стив отвез жену к своим друзьям. У тех был кокер-спаниель, купленный у уважаемого заводчика. Дебра согласилась, что собака очень красива. «Мне просто нужно было узнать, в чем истинный источник ее страхов, чтобы я мог несколько успокоить ее», – сказал потом Стив, ныне возглавляющий семейную компанию по продаже недвижимости в Нью-Йорке. Он продвигался постепенно, шаг за шагом, объяснил жене все подробности. В итоге у них появился кокер-спаниэль по кличке Бенджи.

Марк Сильверстайн с женой планировали отпуск мечты в Европе. Жена настаивала на том, чтобы перемещаться по Италии на поезде. Ей не хотелось, чтобы муж или она сама садились там за руль автомобиля. «Ей было страшно, что я поведу машину в Италии», – рассказывал Марк. Однако в США она не боялась, когда муж садился за руль. Почему? А потому что в США – ограничения скорости, машины побольше, и у них автоматическая передача. В ее восприятии все это сводилось к тому, что водить в Италии не так безопасно.

Марк заметил, что манера вождения в Италии почти не отличается от американской. Но это ее не убедило, ведь ее страх был иррациональным. Тогда Марк напрямую обратился к страхам жены – и это помогло. Он пообещал ей взять напрокат машину побольше, выбрать страховку подороже, достать систему GPS-навигации, не ездить ночью и запастись картами. «А еще я отвезу тебя в бутик Prada, купим тебе сумочку или пару туфель», – сказал Марк жене.

«Prada? – воскликнула жена. – Точно?» «Клянусь! – ответил Марк. – Но только если мы возьмем