Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

напрокат машину среднего размера и проедем по всей Тоскане». Что я хочу этим сказать? Нужно все время возвращаться к образам в голове другого человека и при этом пытаться развеивать его страхи и опасения. В той ситуации Марк также обменялся тем, что имело для них с женой различную ценность – Prada и Тоскана.

В романтических отношениях люди ищут безусловной любви. Но это не значит, что вы не должны выступать с конструктивной критикой. Это значит, что другая сторона нуждается в вашей любви и поддержке. На свете полно людей, которые очень рады тому, что им постоянно оказывают эмоциональную поддержку. Они хотят, чтобы вы любили и ценили их, несмотря на все их недостатки. Такой подход резко контрастирует с традиционным, более деструктивным подходом, заключающимся в отказе от эмоциональной поддержки в качестве рычага влияния в переговорах об «отношениях».

К эмоциональным платежам можно отнести и возможность сохранить лицо. Зачастую это понятие ассоциируется с культурами Азии, хотя на самом деле оно используется намного шире. Дать возможность сохранить лицо – значит помочь другому человеку соблюсти свое достоинство и не испытывать смущение в присутствии дорогих ему людей.

Ралука Банеа отправила своей бабушке платежную карту, чтобы та сняла деньги с ее счета и купила себе лекарства. Однако бабушка отказалась воспользоваться картой, хотя сама не могла позволить себе покупку всего необходимого для лечения. «Я поняла, что она пыталась сохранить лицо», – рассказывала потом Ралука и потому решила представить ей ситуацию в другом свете, то есть воспользоваться рефреймингом.

«Разве ты не воспитывала меня в течение семи лет? – спросила она у бабушки. – Разве ты не заботилась обо мне, когда я была в больнице? И когда я болела, разве ты не настаивала на том, что будешь помогать мне?» Ралука объяснила, что хочет сделать ей подарок в знак признательности за все то, что бабушка сделала для нее за долгие годы. И еще она сказала, что здоровье – самое главное в жизни. Так может ли теперь бабушка принять ее подарок? Благодаря такой подаче старушка смогла сохранить свое достоинство и тем не менее принять деньги от внучки.

Удержитесь от соблазна посмеяться над чувствами другого человека. Если вы не будете воспринимать чувства и страхи собеседника всерьез, он рассердится и обидится на вас за это.

Невеста Алана Кесслера была вегетарианкой. Она хотела сделать своего рода политическое заявление, не включив в свадебное меню блюда из мяса. А все друзья Алана ели мясо, они не были вегетарианцами. И если бы их заставили есть побеги пырея – им было бы не до веселья.

Алан предложил невесте использовать для приготовления блюд на свадьбу мясо коровы, выращенной на свободном выгуле и гуманно забитой. Тем самым их свадьба не поддержит индустрию производителей мяса. Кроме того Алан сказал невесте, что если не подать гостям мясо, то сразу после свадьбы его друзья направятся, скорее всего, в ближайшую закусочную фастфуда, прямо за углом. А ведь, как известно, авторитетно заявил он, для приготовления блюд в таких заведениях используют мясо коров, забитых очень жестоким способом. Невеста Алана согласилась заказать для свадебного праздника «гуманно забитую корову».

«Обычно мы не могли договориться, – признал позже Алан. – Она очень гордится своими политическими убеждениями». Чему же он научился? Ценить ее, каковы бы ни были ее взгляды. «Я буду относиться к ней так вплоть до дня своей смерти», – поклялся он. Да, он воспринимает вегетарианство не столь серьезно, как она, однако при этом он пошел ей навстречу и удовлетворил ее требования, и в то же время ему не пришлось меняться как личность.

Постепенность в отношениях

Как правило, эмоциональный платеж – это лишь первый из последовательности шагов, которые вам придется сделать, чтобы провести другого человека от его чувств к вашим целям. Слишком многие пытаются заставить других людей все резко поменять. Как мы уже видели из примеров, приведенных в этой книге, обычно такие шаги слишком велики. Для начала нужно признать обоснованность чувств другого человека, а затем уже шаг за шагом вести его к вашей цели.

Арджун Сомасехара не хотел, чтобы его жена Лана бросала работу в AT&T. Лана ненавидела эту компанию, ее убивала бюрократия. Она хотела «причинить боль» AT&T, уволившись. Арджун же знал множество веских причин, по которым жене следовало остаться работать в этой компании: там были и гибкий рабочий график, и постоянные курсы повышения квалификации, автомобиль, предоставленный компанией, и большое пособие по беременности и родам. Кроме того, жену обещали перевести в лондонское отделение компании, а Арджуна самого должны были вскоре назначить на должность в Лондоне.

Однако он понимал, что, если скажет жене все это сразу, она с ним поссорится. Ей покажется, что он не придает значения ее чувствам. Ведь она просто ненавидела компанию! И потому сначала Арджун сказал ей, что она права, что AT&T действительно заслуживает ненависти и что там ужасная бюрократия, душащая всех и вся. Он согласился с ее чувствами, подтвердив их обоснованность.

Затем Арджун сказал, что если жена ненавидит AT&T, то лучше всего отомстить компании, получая ее деньги, проходя стажировки и согласившись с переводом в Лондон, чтобы они оба могли жить там лучше. А между тем Лана могла бы поискать в Лондоне другую работу, которая устроила бы ее, в те периоды времени, когда ей позволит ее график. Когда он объяснил ей все подобным образом, жена смогла признать мудрость его слов и согласилась.

Поиск постепенного решения важен в любых переговорах. Однако в отношениях этот подход приобретает особую значимость. Многие могут воспринять как угрозу вашу попытку предложить им сделать слишком большой шаг. Линь Гань называла свои отношения с родителями непростыми: «Мы всегда ссоримся, стоит мне только приехать домой. У меня дома очень холодно, и потому я ненавижу приезжать домой в зимнее время».

Тем не менее, воспользовавшись знаниями, полученными на моих занятиях, она поставила себя на место родителей и поняла, что им очень больно из-за того, что она жалуется на их дом. А еще она поняла из разговора с ними, что отопление в том месте, где они жили, было очень дорогим.

И наконец, она поняла, что проявление уважения к родителям станет существенным эмоциональным платежом им, поскольку такое уважение соответствует традиционным китайским культурным ценностям. И вместо того чтобы обвинять родителей в отсутствии отопления, она похвалила их за бережливость. Затем Линь предложила им поднять температуру только в единственной комнате в доме – в той, где она спала и занималась. Родители согласились, и все остались довольны. Решение было постепенным и не потребовало больших шагов.

Если вопрос касается глубоких верований, вы просто обязаны сохранять постепенность в своих попытках переубедить другого человека. В семье Карабальо-Гаррисон проблемой была религия детей. Фил был не особенно религиозным человеком, а Джеки была верующей. Фил начал с мудрого заявления: «Прежде всего, что бы ни случилось, мы не станем разрушать семью из-за этой проблемы». Другими словами, он предложил жене сконцентрироваться на их главных целях.

Далее пара согласилась установить несколько базовых правил в общении между собой: а) в дискуссиях на такие темы очень важен тон; б) мы не собираемся решать каждый вопрос сразу; в) нельзя все время получать то, что хочется; г) утверждения «я прав, а ты – нет» не работают в отношениях; д) во что бы мы ни верили, каждый из нас уважает веру и убеждения другого; е) если напряжение нарастает – стоп! Делаем перерыв и возвращаемся к вопросу позже.

Джеки хотела, чтобы у детей была официальная, ее религия, а Фил – нет. Ему хотелось знать, смогут ли дети, повзрослев, самостоятельно выбрать религию. Джеки согласилась с такой возможностью, однако хотела, чтобы дети верили в Бога. Эти исходные соображения стали основой решения, и в итоге пара пришла к первому соглашению: а) никаких воскресных школ, где религию прививают насильно; б) Джеки будет учить детей религии, но не одной, а нескольким.

Это было решение, принятое в первую неделю. Однако это было всего лишь начало. Отношения Джеки и Фила остались такими же хорошими, как и раньше. Фил не забыл и о возможности обменяться тем, что имело для супругов различную ценность. «Если мне что-то очень-очень нужно, а Джеки этого не требуется, – можно ли что-то обменять? – подумал Фил, ныне работающий адвокатом в Нью-Йорке. – Если сегодня я получу что-то, то что я могу дать ей из того, что ей необходимо?» По словам Фила, приемы ведения переговоров очень важны и в его профессиональной деятельности, при подготовке как к