Наконец, переход от гордости к самоуничижительному юмору почти всегда оказывается эффективным. Так вы становитесь человечнее. Это делает вас уязвимее – и в итоге вы добиваетесь большего.
Джош Аллой отправился в воскресенье в магазин готовых продуктов. Ему нужен был товар, который продавали только по вторникам: сэндвич с индейкой, картошка и напиток – и все за полцены. Не вышло. Он все равно заказал это блюдо за полную цену, – и продавец согласился. «Болеете за «Филадельфия Филлиз»?» – спросил Джош продавца. У них завязался разговор на тему бейсбола. Джош положил в баночку один доллар в качестве чаевых. По мере разговора значение сэндвича и картошки росло. В итоге продавец дал ему блюдо вторника за полцены и еще много другого. «Главное – завязать личный контакт», – рассказывал позже Джош, ныне работающий адвокатом. Для всех остальных это был всего лишь обычный разговор. Для Джоша это были переговоры, позволившие ему
11. Отношения
Менеджер, посещавшая мои занятия, хотела, чтобы ее мать переехала жить в дом престарелых. Так было бы безопаснее, мать получила бы хороший медицинский уход, и у нее была бы компания. Мать признала правоту дочери, но переезжать отказалась. «Просто я пока не готова», – повторяла она.
Сначала мать говорила, что не хочет расставаться со своими вещами, со всем, что было накоплено за ее долгую жизнь. Наконец, дочь смогла ясно выразить страхи матери: «Как только ты выкинешь свои вещи, ты откажешься от жизни. После этого остается лишь ждать смерти». Мать расплакалась и согласилась.
И тогда дочь предложила ей взять все вещи с собой. Рядом с домом престарелых можно найти какое- нибудь место, где она сможет хранить их. И когда мать будет готова, она сможет перебрать эти вещи и оставить себе что захочет, а остальное раздаст или выбросит. Мать с готовностью согласилась переехать в дом престарелых.
Налаживание отношений превратилось в индустрию с многомиллиардными оборотами – здесь и психиатры, и консультанты по вопросам брака, и посредники, и бизнес-консультанты, и консультанты по семейным отношениям. Однако по опыту людей, посещавших мои курсы, я знаю, что решение большинства проблем, связанных с отношениями между людьми, не требует участия профессионалов.
Проблемы в отношениях – деловых или личных – обычно начинаются с простого отсутствия доверия. Отсюда вытекает слабое общение. А ведь зачастую подобные проблемы можно просто и быстро решить.
Без надлежащего умения и ухода незначительная травма может привести к серьезному заболеванию, вылечить которое смогут лишь профессиональные медики. Так же обстоит дело и с отношениями. Способы восстановления отношений – пока они не стали мучительно болезненными – заключаются в том, чтобы быть более открытым, предлагать другому человеку эмоциональные платежи, задавать больше вопросов, прежде всего выслушивать другого человека и принимать во внимание его чувства и восприимчивость.
Конечно же, иногда необходимы профессионалы. Однако большинство из тех, кто пользуется приемами, описанными в этой книге, сумели в значительной степени улучшить свои отношения, сохранить дружбу, брак и бизнес, а также нашли способ привлечь и удержать дорогих им людей.
Из приведенного выше примера видно, что мать была эмоциональна, а дочь напрямую обращалась к эмоциональным чувствам матери. Она поняла, как мать воспринимает ситуацию, и воспользовалась фреймингом, чтобы показать той свое участие и совершить эмоциональный платеж.
В этой главе мы конкретнее и подробнее рассмотрим приемы, эффективные в отношениях. Их использование для решения проблем в отношениях позволит людям добиться большего – как для себя, так и для своих партнеров.
Отношения в значительной степени связаны с эмоциями, о чем я рассказывал в главе 6. Однако для создания действенных отношений недостаточно одного лишь понимания эмоций. Здесь необходимо использование широкого спектра приемов, описанных в первой половине книги, – это стандарты, обмен тем, что имеет неравную ценность, решение проблем, постепенность и так далее. Поэтому в данной главе мы сосредоточимся на применении не одной какой-либо стратегии, а множества стратегий и приемов, которые позволят улучшить отношения.
Прежде всего вы должны со всей ясностью осознать, что вам действительно
Многие люди в деловом мире притворяются, будто хотят установить с вами отношения. Целые книги написаны о важности убеждения других на работе. Однако слишком во многих случаях реальной целью подобной игры является использование ваших знаний или связей для того, чтобы добиться своего.
Это называют «игра в доверие». Люди изображают из себя ваших друзей, чтобы завоевать ваше доверие. И как только им это удается, они отберут у вас все, что только смогут. Как я уже писал ранее, если у людей в бизнесе не хватает умения или опыта для достижения своих целей честным путем, такие люди будут склонны ко лжи, обману и манипулированию. И потому любая глава об отношениях должна начинаться с предпосылки о том, что вам следует стремиться устанавливать отношения только с такими людьми, которые заслуживают вашего доверия.
В рамках отношений люди излагают свои идеи и рассказывают о своих клиентах, а иногда даже сообщают номера своих банковских счетов тем, кому в той или иной степени доверяют. Но прежде чем делать все это, задумайтесь. Первое эмпирическое правило: чем меньше вы уверены в доверительных отношениях, тем меньше информации вам следует сообщать.
Второе эмпирическое правило: каков наихудший вариант развития событий – и защитились ли вы от него? Одно из моих любимых выражений: «Даже у параноиков есть реальные враги». Даже того, кто абсолютно уверен в том, что его не уволят, могут перехитрить, и он может оказаться на улице в результате чьей-то лжи, инсинуаций и происков – и квалификация такого человека не будет иметь ни малейшего значения.
В современных организациях уровень лояльности очень низок. Компании избавляются от людей по самым разным причинам. Даже если представители организации заявляют, что поддерживают «коллегиальность» и «этичные отношения», это может не иметь никакого отношения к повседневной жизни.
В большинстве компаний во всеуслышание заявляют, что любят разнообразие. И статистика показывает, что организации, поддерживающие разнообразие идей, оказываются более творческими, работают более оригинально и в итоге становятся более прибыльными. Но только
Результаты другого исследования свидетельствуют о том, что обещания поддерживать многообразие в организациях очень часто не имеют никакого отношения к реальности. На самом деле больше всего ценится схожесть, а различия лишь становятся причиной возникновения социального неравенства.
Мой совет – подтверждайте документально все, что происходит в деловых отношениях. Это может показаться паранойей. Но я видел слишком много примеров, когда люди рисковали в деловых отношениях своей карьерой и уверенностью в будущем своей семьи – и становились жертвами чьих-то происков или стремления кого-то другого к личной выгоде. Сохраняйте записи важных встреч: что сделали вы, что сказал и сделал собеседник. Воспринимайте это как инвестицию в свою уверенность в будущем. Каждый день в течение пяти или десяти минут записывайте, что вы сделали для того, чтобы повысить ценность компании. Записывайте детали всех поступков других людей, вызывающих ваше беспокойство.
Президент Рональд Рейган как-то произнес знаменитую фразу, говоря об ограничении ядерных вооружений: «Доверяй, но проверяй». Этим хорошим советом следует руководствоваться во всех деловых отношениях. Не стоит все же слепо доверять в бизнесе. Задайте себе вопрос: «Что нужно другой стороне?» Спросите себя, что каждый из вас отдает. Посмотрите, не ставите ли вы себя в уязвимое положение.
Повторюсь: моя цель – подготовить вас к переговорам
Использование эмоциональных платежей в отношениях
Сильнейшее основание для отношений – взаимное притяжение, выросшее из чувств. Тут и
