– продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную Вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
В ходе наблюдения отслеживают:
– невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения тела, жесты…);
– паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в речи…);
– лингвистическое поведение (слова, синтаксис);
– перемещения в пространстве.
Основное правило тестирования гласит: «Больше наблюдательности – и меньше предубеждений».
Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить беседы, резкость факта…) согласуется с сообразительностью объекта, его личностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к основной теме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в случае резко отрицательной реакции можно было подыграть объекту или без ущерба для себя перейти на другую тему.
Заполняя данную таблицу, никогда не торопитесь с выводами и всегда предельно четко регистрируйте те аспекты («реакцию объекта») на основе которых они сделаны.
Проводя тестирование следует учитывать, что:
– декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое…);
– эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;
– человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться совершенно иным в критической ситуации;
– человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе;
– собеседник познается в споре;
– «ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным»;
– «манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека»;
– разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника;
– чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к различным историческим и литературным личностям;
– чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению;
– ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;
– перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции;
– не следует принимать молчание за внимание; это может быть погруженность в собственные мысли;
– когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию;
– характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность – тем более энергичность…) совершенно различных качеств;
– человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах;
– тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении, которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;
– плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;
– следует помнить, что визави «слышит» и понимает намного меньше, чем хочет показать;
– стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера;
– все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые – письменную;
– если поведение партнера строго фиксировано правилами, авторитетами или другими источниками, то субъект не слишком восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в лучшем свете; когда поведение партнера кажется свободным, то обычно наблюдается противоположный эффект;
– люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким самоуважением следуют своей «репутации»;
– индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших, поддающихся их пониманию групп;
– поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудитории. Это связано с тем, что любой человек заинтересован во впечатлении, производимом на окружающих и задействует при этом одну из двух существующих стратегий:
– «ублажающую» (подстраиваясь к аудитории);
