Своя разведка

(6). Нейтрализация аргументации объекта:

– заранее предположите все возможные резоны визави и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;

– аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются;

Доводы партнера можно нейтрализовать:

– логикой опровержения;

– игнорированием;

– высмеиванием;

– кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;

– изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

– хитроумным превращением их в свои собственные;

– подавлением логики эмоциями;

– впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естественно!);

– ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)…

(7). Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил «нет»

– никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого решительного «нет!»;

– осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику.

(8). Завершение разговора

– уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;

– постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы насильно подчинился чужой воле;

– при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.

Дополнительные рекомендации относительно беседы-убеждения можно отыскать в разделе, посвященном технике общения.

Б. Внушение

Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения «заветной истины», причем все противоречащее ей отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение.

Методы внушения используют:

– для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;

– для склонения индивида к требуемому действию;

– для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов.

Хорошо подвержены внушению те, кто:

– проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугливые…);

– некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые…);

– склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услужливые…).

Трудно поддаются внушению те, кто:

– обладают деловой активностью (энергичные и инициативные…);

– являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные…);

– противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые…);

– исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и откровенные…);

– не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимости…

Проведению внушения способствуют:

– полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей информации;

– очень авторитетный (как живой, так и печатный…) и при этом «свой» источник;

– внутреннее ощущение зависимости;

– сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;

– некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации…);

– явная желательность или приятность внушаемого;

– жесткая категоричность заявлений и требований;

– шоковая неожиданность сообщения;