крепко сжал и держал так, пока тот не испустил дух. Наши конкуренты падают в цене. Не подобны ли они Антею? Ведь тем самым они набираются силы. Потом, все оборудование, которое они предлагают, будут обслуживать именно они. Вы попадете в зависимость и будете повержены, потому что по низкой цене редко бывает высокое качество.
Это очень высокий уровень работы и очень благодарный. Конечно, и применять такие вещи лучше в переговорах на высоком уровне.
Хотя сказку про Емелю можно применить и в более простых продажах.
Клиент: Я не вижу особого смысла работать с вами.
Продавец: Я вам отвечу так: если вы воспользуетесь нашими услугами, то почувствуете, что держите в руках щуку, которой можете сказать 'по щучьему велению, по моему хотению'-.
Понимаете, по мнению Карла Густава Юнга, который разрабатывал теорию коллективного бессознательного, то, что в разных народах и культурах, на разных материках одновременно возникли одни и те же сказки, не является случайностью. Это доказывает существование некоего общего бессознательного пространства, неких общих символов, которые являются значимыми для всего человечества и для каждого человека в отдельности.
Мы же, как продавцы, можем использовать эти символы, чтобы влиять на других.
Юнг ввел такое понятие, как архетип — некая значимая фигура. К примеру, архетип героя, архетип единственной и неповторимой женщины и так далее. Если вы будете понимать это, то сможете и использовать.
Ну и вообще читайте чаще сказки (а потом рассказывайте их клиентам)!
Безусловные рефлексы. В каждом из нас есть рефлексы, заложенные самой природой. Вы отдернете руку от горячего, не задумываясь, вы уйдете из места со зловонным запахом, даже не обучаясь этому. Оказавшись в кромешной темноте, вы пойдете на свет. Ваше поведение будет продиктовано законами выживания. Если уколоть вашу руку, она отдернется — это безусловный рефлекс. Как мы можем использовать такие рефлексы при воздействии на другого человека? Это самые простые варианты влияния. Поставьте на свой стол блестящую фигурку. Проводя разговор с клиентом, вы сможете заметить, как он рефлекторно смотрит на нее. Когда его взгляд устремлен на блестящую фигурку, его внимание достаточно сфокусировано и в этот момент можно сказать то, что он должен запомнить. Ставлю 1 против 10, что он запомнит.
Другой пример. Во время переговоров с клиентом вы встаете и подходите к флип-чарту, который стоит у него в кабинете, для того чтобы нагляднее изобразить свою мысль. Пока вы двигаетесь, вы дополнительно привлекаете внимание. Показывая новые бумаги, доставая их из ящика стола, вы возбуждаете в человеке ориентировочный рефлекс — поворот головы на все новое. Список можно продолжать. Одно могу сказать напоследок: чем больше думаешь о рефлексах, тем больше понимаешь, что некоторые люди живут, исключительно руководствуясь ими.
Инстинкты. Инстинкты — явление более сложное. Пока я не готов к обсуждению.
Индивидуально-бессознательное
Под индивидуально-бессознательным имеются в виду, с одной стороны, рефлексы, сформированные жизнью, так называемые условные рефлексы, с другой — значимые бессознательные объекты. Между ними находятся наши привычки. Попробую внести ясность.
Условные рефлексы. Если голодной собаке показывать еду, у нее потечет слюна. Это безусловный рефлекс. Если одновременно с предъявлением пищи зажигать лампочку и делать это из раза в раз на протяжении определенного времени, то потом, зажигая свет (и не предъявляя еду), мы будем вызывать слюноотделение. Таким образом, мы сформировали условный рефлекс. Именно это и делал Павлов в опытах на собаках, чем снискал всемирную славу. И если Владимир Маяковский писал: 'Каждый из нас немножечко лошадь', то я позволю себе следующее высказывание: 'Каждый из нас во многом собака Павлова'.
Кто-нибудь из вас наверняка интересовался таким течением в психологии, как НЛП (нейролингвистическое программирование). Давайте поставим точки над 'і' Во многом заслуга «нлпистов» заключается лишь в том, что они собрали несколько теорий в одну и назвали это НЛП. Нового они придумали не много. Когда на тренинге кто-нибудь с горящими глазами в ответ на продемонстрированную мною технику общения спрашивает: 'Это НЛП?' — я отвечаю: 'Ведь если кто-то говорит по-русски, вы же не говорите, что это язык Ожегова? Это просто русский язык, а Ожегов создал словарь'.
Так вот, НЛП — тоже словарь, только психологии, неплохой, но очень неполный. В НЛП введен такой термин — «якорь». На языке условных рефлексов якорем является условный стимул, который мы предъявляем совместно с безусловным, то есть та самая яркая лампочка, которая предъявлялась собаке вместе с пищей. Интересным является тот факт, что из одного условного рефлекса можно создавать другой. То есть теперь, когда зажигается лампочка, собака рефлекторно выделяет слюну. Мы в свою очередь вместе с предъявлением света будем показывать зеленую карточку. Так мы формируем условный рефлекс второго порядка. Делаем это постоянно. Через какое-то время просто показываем зеленую карточку, и наша любимая собака, как вы уже поняли, начинает выделять слюну. Естественно, невозможно создавать условные рефлексы любого уровня. На каком-то этапе начнется угасание.
Как же применять условные рефлексы в переговорах?
Мы способны создавать условные рефлексы друг у друга. Такова главная мысль. На условных рефлексах построено 50 % всех социальных технологий: психотерапия, предвыборные кампании, воспитание в детских учреждениях, армия, телевизионное воздействие. Даже не 50, а все 80 %!!! Все-таки Павлов действительно был великим!
Вам удалось провести переговоры, вы заключили контракт на 500 000 долларов. Посмотрите в этот момент на свои часы крест-накрест, обведите глазами циферблат, сделайте какое-нибудь движение. Таким образом, вы сформируете условный стимул, зафиксируете настроение победителя. Теперь, когда переговоры идут из рук вон плохо, повторите свой условный стимул, и, возможно, то настроение победителя вернется к вам. Но это вы создали условный рефлекс самому себе, или, другими словами, поставили якорь.
Как же все-таки создать условный рефлекс оппоненту в переговорах, да еще потом и пользоваться этим?
Встреча директора кол-центра (call-center) с клиентом, который заказал первичные звонки и теперь ждет не дождется впечатляющих результатов.
Клиент: Что же вы предложите на этот раз?
Продавец: Вот необыкновенное решение той задачи, которую вы поставили. Мы проведем маркетинговое исследование для создания видимости, а под этим соусом подготовим ваших клиентов к разговору, во-первых, а во-вторых, узнаем больше информации о них. Клиент: Ну что ж, мысль неплохая.
Продавец (внимание, идет создание условного рефлекса: в этот момент продавец по-особому поглаживает ладони или делает легкий щелчок): Да, мысль хороша.
Клиент: Приступайте.
Давайте обсудим, что же сейчас произошло. Продавец воспользовался положительной эмоцией клиента и отметил эту эмоцию каким-то определенным жестом (поглаживание ладоней иди легкий щелчок). Теперь, когда при следующей встрече продавец, захочет создать у клиента положительное настроение, нужно будет невзначай повторить этот жест. В данном случае жест продавца является условным стимулом.
Так что можно работать с человеком на уровне условных рефлексов, и очень результативно. Но здесь необходима тренировка. Тренируйтесь каждый день хотя бы по пять минут, хотя бы на одной встрече в день, и вы увидите, что результаты будут. Но не ждите чуда. Надо работать над собой. А по поводу чуда — это я зря. Чуда, мне кажется, ждать надо всегда. Но на Бога надейся, а сам не плошай.
